李日升同志在中农舜天2012全国客户财富峰会暨酶控肥料推介会的讲话

李日升 原创 | 2012-08-31 12:12 | 收藏 | 投票
 
李日升同志
在中农舜天2012全国客户财富峰会暨酶控
肥料推介会的讲话
 
尊敬的各位经销商朋友,全体入会同志们:
大家上午好!
今天,我们在智圣诸葛亮的故里,召开中农舜天2012全国客户财富峰会暨酶控肥料推介会。目的是借大家的无穷智慧和财富气运,来共同探讨在当前新形势下,如何抱团共度难关,开创复合肥营销新局面,实现合作共赢。在这里,请允许我代表舜天化工集团董事长、代表中农舜天全体干部员工,向出席今天会议的各位领导、专家、各位经销商朋友表示热烈欢迎和衷心感谢!
下面,我向各位领导、专家和朋友们汇报一下中农舜天发展情况和对当前形势的看法,以及我们的研究对策,还请各位多多的批评和指正。
一、 正确选择决定成功,中农舜天与你同行
人生会遇到很多的选择。选择要靠境界、靠智慧、靠眼力、靠机遇。选择是把握人生命运的最伟大的力量。谁掌握了选择的力量,谁就掌握了人生的命运。人生的任何努力都会有结果,但不一定能达到理想的结果,甚至还会适得其反。只有正确的选择,才会实现心中的梦想,达到理想的彼岸。正如一位哲人所说:“选择比努力更重要”。在众多的经销商中,我们选择了在座的各位,我们感到十分地荣幸和自豪。我们也希望各位选择中农舜天,因为我们具备一定的优势条件,可以真诚地伴你同行,共同走向成功。
一是企业具有合资优势
我们用一年多的时间,引进了两个亿的无偿资金。我们与中国最大的农业生产资料公司中农集团合资,使中农舜天成为中央直属控股企业,成为沂南经济发展史上的重要里程碑。借此,我们可以充分利用中农集团在品牌、资金、技术、原料和渠道等方面的优势,打造中国一流的复合肥企业。今年我们还将得到国家财政拨款2000万元,成为国家重点支持的骨干企业。
二是企业具有较大规模
公司现有生产能力已经达到年产复合肥70万吨。我们将再征140亩土地,新上30万吨有机肥项目,迅速形成100万吨的产能和10万吨的战略储备库能力。同时,在中农舜天的背后,还有舜天集团强大的产业链支持。去年舜天新上了合成氨、三聚氰胺和电动车项目,还扩大了橡胶粉生产规模。因此,公司有能力及时保证经销商的供货和品种要求。
三是企业具有最优产品
公司开发的脲醛缓控释肥、酶控复合肥、氨化硝硫基肥、有机无机生物肥等新产品,同时具备了“品相好、卖点新和功效高”等特点,代表了二十一世纪世界复合肥的发展方向。我们还将与中国农科院合作,进一步开发腐殖酸特效肥、海藻特效肥和氨基酸特效肥等新产品,并积极参与制订中国特效复合肥标准,为行业技术进步做出贡献。
四是企业具有技术支持
公司坚持科技创新,高度重视与科研机构合作。在产品开发上,已经与中国农科院合作。在产权制度上,公已经与中农集团合作。在设备工艺上,已经与北京中禾大地研究院合作。在酶控复合肥研发上,已经与中农瑞利源合作。公司具有较高的合作层次,具有长期的技术支持,具有发展创新的不竭动力,才能在竞争中永远立于不败之地。
五是企业具有响亮品牌
二十一世纪是一个品牌的时代。铸造品牌就是增强企业的软实力。老百姓买的不仅仅是产品本身,同时还买的是服务、文化和品牌。公司已经被评为中国化肥综合实力500强企业、中国化肥畅销品牌500强企业和中国消费者满意企业。产品被评为名牌产品,商标被评为著名商标。技术被评为中国中小企业创新奖。用舜天复合肥培育的马铃薯被评为中国“薯王”。
六是企业具有灵活机制
公司出台了对经销商的一系列激励政策。包括“保本计息、让利客户”;““以肥带肥、双网融合”;“重点产品、重点奖酬”和“返利客户、加奖实物”等,在经营考核过程中将全部落实。应该说我们的计息与返利是最高的、奖励也是最实在的。今天我们兑现2010年的奖励,让我们以热烈的掌声为获奖者祝贺!我们期盼着明年大家会得到更大的奖励和惊喜!
七是企业具有原料保障
为了充分整合内外资源,集团注册成立了山东中农贸易有限公司,并建立了一支懂经营、会管理的高素质团队,充分利用母公司中农集团的原材料支持渠道和舜天化工集团的合成氨产业链优势,在保障集团内部各公司原材料供应的同时,还负责复合肥及原材料的进出口业务。我们要立志打造中国最受企业和客户欢迎的复合肥原料供应商。
八是企业具有诚信文化
与人打交道,与企业打交道,首先是看这个人或企业是否诚信。如果不讲诚信,无法相处长远,也无法共同发展。中农舜天坚持诚信文化,向社会郑重承诺“少一个含量补一辆轿车”,绝对不做坑农害家的事,完全可以放心的宣传、放心的推销,放心的做大企业品牌。正为因为我们坚持“诚实守信、以义致利、携手客户、合作共赢”,我们才赢利了朋友的信任和支持。
九是企业具有远大前景
一个企业只有为人类的福祉而奋斗、为祖国的振兴而拼搏、为行业的进步而努力,具有现代意识、国际胸怀、未来眼光和远大格局,才能成长为值得依赖、具有发展前途的企业集团。我们为老百姓生产放心的、廉价的、高效的好肥料,为地方的经济发展做贡献,采用最先进技术引领行业发展,和经销商合作共赢。有了这样的理念和格局,想不发展都不可能。
因此,让我们为了一个共同的使命,建立起长期的、全面的战略合作关系,更加紧密地携起手来,共同抱团取暖,创造更加美好的明天!
二、 成功需要慧眼看势,出手还凭雷霆手段
当前复合肥的销售市场处于低迷状态。经销商持币观望,迟迟不肯拿货,对后市销售信心不足。致使复合肥价格低位徘徊,市场交投清淡,生产经营都遇到很大困难。让我们来分析一下出现这种形势的原因。
一是受复合肥销售淡季影响。随着10月份冬小麦用肥结束后,今年全国性的农民大规模用肥基本结束,所以复合肥价格出现下跌也属于正常现象。
二是尿素出口进入高关税期。从今年11月1日开始,一直到明年何时还不确定,尿素出口执行110%的高关税,使得本来产能过剩的尿素只能在国内市场消化,市场竞争更加激烈。
三是农产品价格大幅度下跌。今年十月以来,全国食用农产品价格出现大幅度回落。其中,生姜、大蒜和菜花价格均比前期下跌50%以上。山东有些地方种一亩蒜要赔一千元以上。
四是经济大环境造成负影响。今年房地产调控力度加大,国内经济增速放缓,银行实行紧缩政策,致使房地产、钢材、有色金属和化工产品价格大幅下跌,复合肥也难以独善其身。
五是尿素企业还有承受能力。今年尿素前期价格大幅上涨,最高时同比超出30%,使得尿素企业基本上有能力承受价格下滑,但目前已经到了最大极限。
六是欧洲债务危机影响发展。欧洲发生债务危机,个别国家甚至面临破产,世界经济二次探底的可能性增大,对粮食、果蔬、林棉以及生物质产品的需求将明显放缓。
更重要的是在这种严重的形势下,人们仅看到消极的一面,没有看到光明的发展前景。如果我们用积极的心态去感知这个世界,世界将变得前途光明,无限风光。如果我们用消极的眼光去观察当前形势,形势将变得天昏地暗,黯然无色。韦尔奇认为一个成功的企业家,应该具备两种能力,一是积极人生,二是影响别人。让我们用积极的人生来增强自身信心,唱盛复合肥的发展大势。
一是价格已经跌到底限。无论是复合肥,还是复合肥原料,价格都已经跌到了企业能够承受的底限,已经到了不能再跌的程度,再跌就要停产检修,亏本经营了。国内9家尿素企业日前发出联合倡议,如果尿素再跌我们将不再销售。而这9家企业占到国内产能的22%。目前,钢材、尿素、一铵等产品已开始涨价。复合肥生产企业和经销商朋友也应通过抱团取暖、联合保价的方式使得企业共度难关。
二是冬季淡储早已开始。往年10月份就进入复合肥营销淡储季节,今年却是姗姗来迟。但目前复合肥原料已经企稳回升,价格已经跌到极限,时间已经比较紧迫,使得经销商打款的打款,拿货的拿货,冬季淡储已经开始启动。我们已经明显地感觉到“冬天已经来临,春天不会很晚”。可以说,“现在不买,就是等着涨价;今天不买,就是错失良机”。让我们抓住时机,该出手时就出手吧!
三是煤电因素拉动价格。今冬明春全国最大电力缺口将达到2600万千瓦,其中南方四省和华中地区用水偏枯,发电形势严峻。西南地区已经开始限电,多地用电供需形势不容乐观。在缺电的同时,煤炭价格自8月31日以来,已经连续8周上涨。国家发改委本月30日宣布上调销售电价和上网电价,其中销售电价全国平均每千瓦时3分钱。煤电价格上涨和供应紧张都将对复合肥价格产生极大影响。
四是气头企业供气不足。我国天然气总体供需平衡。但由于新增用户较多,消费需求快速增长,储气调峰能力受到限制,冬季高峰时段平衡运行仍面临较大压力。如果遇到持续低温天气及发电用气需求大幅增加等情况,保供压力将进一步加大,西南地区供需矛盾突出,已经影响现气头尿素企业的生产。对尿素企业生产的影响,必然反映到复合肥企业的产品价格。
五是出口政策难以落地。为了稳定复合肥价格,保护农民利益,避免煤电和钾磷等稀有资源外流,国家对化肥采取出口限制政策。尿素高达110%,但对二元素复合肥网开一面,是7%。于是,今年前三季度化肥出口1224吨,同比增长18.4%。其中,含氮磷两元素复合肥出口同比增长4.6倍,10公斤以下小包装化肥出口增长4.4倍。国家有关部门几度想调高税率,但在当前环境下这支鞋却迟迟未能落到地下。
六是“三农”呈现四好形势。国务院副总理回良玉近日表示,中国农村呈现出持续向好、加速发展的强劲势头。主要表现在“农业收成好”、“农民增收势头好”、“农村民生改善好”和“农村稳定和谐好”四个方面。粮食产量创历史新高,农民收入增长有望高于城镇居民,农村基础设施建设得到加强,农村社会也比较稳定。这些大好形势,为农民购买复合肥,加大农业生产创造了有利条件。
    七是种地用肥稳定发展
中国有13亿人口,今后50年内人口绝对数量还将增长。因此,解决吃饭问题是国家安全的根本战略。目前肥料的复合化率发达国家高达80%以上,而我国现在的使用比例只有30%左右。实现粮食增产增收,40%的因素靠使用优质肥料。因此,未来农业对化肥的需求将维持稳定增长。无论是形势好还是形势差,谁也改变不了活着要吃饭、吃饭要种地、种地要用肥的事实。
八是支农政策力度加大。复合肥历来是国家重点支持的兴农产业。2001年国家财政部和国家税务总局下文对复合肥生产企业征免增值税。2004年国家发改委下文对复合肥料生产企业免征农网还贷基金。同年国家铁道部下文对资质企业运输农用化肥免收铁路建设基金。2008年国务院确定完善农资综合补贴政策。今年国家发改委和财政部联合下文要求必须认真落实国家对化肥企业的各项优惠政策。
九是经济形势逐步好转。欧美提出一揽子救市计划。中国温加宝总理要求放宽金融环境。中国央行于昨晚宣布,人民币存款准备金率下调0.5个百分点。随后约两小时,全球6大央行也宣布将采取联合行动,为全球金融系统提供支持。据有关领导透露,下一轮财政投资的整体规模将不会低于2008年。目前,股价立即上涨,人们的信心陡然大增。钢材、化肥、农产品也开始涨价,复合肥是拿货的时候了!
    通过以上分析,我们认为,复合肥是国家重点支持的产业。复合肥的用量还在以每年3%的速度增长。目前的宏观环境是暂时的,正在逐步好转。现在已经到了经销商打款拿货的好时机。越是在困难的时候,我们越要增强信心,信心比黄金更重要。只要我们抱团取暖,共度难关,我们将成为金融危机的赢家。
三、舜天应民超常发展,守正出奇创造辉煌
目前,全国有6000多家复合肥生产企业,形成了5000万吨的生产能力,而年销售额仅在700亿元左右。如何在这散兵遍布、强手如林、日趋同质化的复合肥市场竞争面前,冲向超越传统竞争、开创全新市场的蓝海,是我们必须研究的、关系企业生死存亡的战略问题。
  
一是实施联吴抗曹、借势发展战略。
诸葛亮未出茅庐,已定天下三分。他要想扶助刘备,开一代帝王之业,靠的是联吴抗曹、借势发展。中农舜天是一新兴企业,在行业至多算个后起之秀。我们要想与行业大腕进行竞争,必须学习诸葛亮的三借精神,即没有地盘荆州、没有武器草船借箭、没有环境智借东风,来向中农集团借资金、借品牌、借管理;向中国农科院和瑞利源借技术、借产品、借外脑;向各位经销商借口碑、借地盘、借营销渠道,实现合资、合作、合营,共同开疆拓土,实现心中的远大目标。
二是实施守正出奇、惠人达己战略。所谓守正出奇,是指既要坚守正路,又要出奇制胜。所谓惠人达己,是指只有让利客户,才能发展自己。我们郑重承诺少一个含量,补一辆轿车;抓一个假冒,奖16万元,绝不做坑农、欺农和害农的事情。我们要坚持“以义致利”,诚实守信,实行阳光管理,最大限度地让利客户,实现与经销商合作共赢。我们要发挥超常思维,坚持创新求变,不断增强企业核心竞争实力,推动企业走在行业改革创新的前头。
三是实施“科技领先、国际品牌”战略。我们要进一步加大科技管理和研发团队建设,不断提高企业的科技素质和开发能力。我们要建设省级工程技术研发中心和国家级企业技术中心,为企业研发搭建更大平台。我们要参与制订复合肥国家标准,开发国家级级新产品,申报火炬计划项目,争创省级以上科技创新成果。我们要铸造中国驰名商标和中国名牌产品,让中农舜天复合肥走向千家万户,真正实现“耕者有其肥”的宏伟愿景。我们要积极争取国家更大的资金扶持。
四是实施主打品牌,众星拱月战略。现代化的大企业,客户众多,渠道交错,仅以一两个品牌是难以适应发展要求的。因此,我们必须选定一个主打品牌,并辅之相关的副品牌,形成以主打品牌为核心的众星拱月态势。中农舜天是我们的主打品牌,舜天化工、舜民肥业和马克雷莱是我们的副品牌。同时,中农集团还允许我们做好中国农资大文章。我们要在中农舜天品牌中充分展现大企业、大品牌形象,增强高新技术、诚信文化和亲民形象等丰富内涵,让品牌成为中农舜天的一大优势。
    五是实施差异产品、蓝海竞争战略。现在复合肥产品开发和市场营销同质化严重,要想杀出竞争重围,必须铸造国际化品牌,走差异化发展道路。我们坚持人无我有、人有我新、人新我优,搞好超前研发,进入蓝海竞争领域。同时,与罗马尼亚企业合作,注册马克雷莱化工公司,引进欧洲先进技术,服务中国农民。并设计具有欧洲特色,代表敢于夺冠、敢于竞争、敢于承担社会责任的企业标识和商标,全方位展示企业的现代化、高科技和国际化品牌形象。
六是实施三管齐下、四面撒网战略。即充分发挥经销商、代理商和直销商的渠道作用。同时,开拓中国农资网、农技土肥网、中邮物流网和供销渠道网,真正建立起促进复合肥营销的立体渠道。我们现在的主渠道是经销商。经销商是是我们的上帝,是我们的衣食父母。我们一定要虚心听取经销商朋友的意见,真心实意地为经销商搞好服务。我们的产品质量还存在很多问题,我们的服务还很不到位,我们一定要努力改进和完善。还请各位对我们的工作多多地批评、监督和建议。
七是实施以肥带肥、双网融合战略。我们要充分发挥自身渠道的独特优势,搞好碳酸氢铵与复合肥的配载经营,并使经销商喝上舜天文化名酒,奖上“舜风”牌电动车。我们已经建立了庞大的碳酸氢铵营销渠道,广大客户对舜天牌碳酸氢铵具有很高的忠诚度。我们已经在碳酸氢铵的包装袋上印上了舜天牌碳酸氢铵好,舜天牌复合肥更好的鲜明标识。我们每年能销出800万袋碳酸氢铵,将起到很好的宣传效果。我们要制订优惠政策,鼓励碳铵和复合肥客户相互配载销售。
八是实施质量兴企、成本制胜战略。以质量求生存,以成本求效益是企业永恒的管理话题。搞好产品质量,在选定先进工艺和设备的前提下,关键是严把原料入厂关、产品配方关、生产控制关和产品出厂关。营销人员除掌握产品卖点外,更重要的是宣传产品的质量优势,并搞好农化服务,使老百姓得到长久的实惠,培养众多的回头客。在搞好产品质量的同时,还必须把控制成本放在突出位置。我们要发挥合成氨联产优势,搞好余热利用,不断降低生产成本。
  
九是实施亲情服务、农化顾问战略。我们提出做农民亲兄弟,产放心好肥料的服务理念,坚持舜天意、合民心,承诺让老百姓用上放心的、廉价的、高效的好肥料。我们设立复合肥展厅,创办绿色高产试验田,实现一站式服务,真正让经销商和消费者体验到亲情化、自豪感。我们不断加强对业务人员的培训,使他们逐步成长为农化师、辅导员和技术顾问,为农民科学施肥搞好指导和服务。真正让农民兄弟不仅买到产品,更重要的是买到农业增产的方式和方法。
  
十是实施立体宣传、强势营销战略。我们找到周恩来总理的特型演员做代言人,制作了广告宣传片子,已经在山东电视台每天播出。代言人在类似军事指挥台边,有利地号召:各大经销商、全体农民弟兄,要想打好农业增产这一仗,必须把舜天复合肥拿上!随后,在嘹亮、激昂的冲锋号声里,印着舜天复合肥的包装袋子,犹如千军万马,奋勇冲向制高点。在取得胜利,展现出丰收景象后,代言人亲切地说:“用舜天肥,合万民意”。我们寄希望这一广告深入人心,发挥五十年的影响力,能够为广大经销商朋友鸣锣开道,助力成功。
    尊敬的各位领导、各位专家、各位经销商朋友,全体入会同志们:
共同的使命把我们连在一起,深厚的友谊使我们携手共进,共赢的目的让我们抱团取暖。当我们耳边响起“该出手时就出手,风风火火闯九州”的雄浑歌曲时,我们内心就有一种签订协议、立即冬储、加快合作、实现共赢的涌动。现在,到了打款、拿货、赚钱的时候了!让我们携起双手、抱成一团,建立起长期的战略合作关系,共同创造更加辉煌的未来!
谢谢各位!

                2011年12月1日于智圣汤泉
个人简介
李日升,临沂大学教授。工学士,工程硕士,工商管理博士,企业发展战略与品牌咨询专家。长期从事战略规划、企业文化、科技创新、品牌建设等管理工作。曾担任大型集团技术中心和战略中心主任、厂长、书记、副董事长、副总裁和总…
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