经营企业需要什么样的酒类?

彭作权 原创 | 2012-09-19 22:53 | 收藏 | 投票

当前,许多酒类厂家对于经营企业究竟需要什么样的酒类迷惑不解。为此,我们以著名连锁经营(零售)企业互惠集团为例,就经营企业如何选择酒类产品进行解析。

 

一、消费者需要什么样的酒类

酒类消费由酒店消费、酒吧消费、家庭消费和其他消费四类构成。而消费者的需求又要分为三类,不同的类别所消费的酒类又有很大差异。比如,一般普通消费者阶层主要是工薪阶层、打工一族、普通居民、离退休职工,他们消费的酒水依次是普通白酒、啤酒、红酒、果酒。特殊消费者阶层主要是白领、公务员和中产阶层。其所消费的酒类排序是名白酒、葡萄酒、果酒。而团体消费主要是单位集体采购,过节做为福利品发放。酒类需求依次是白酒、名白酒、葡萄酒、啤酒。

二、消费意向分析

在消费意向方面,分为五种情况:

1、“我要喝” 近年来,随着生活水平的提高和社会的发展,各种应酬增多,喝酒某种程度上已成为一种必须要做的“规定动作”。比如,家里来了客人,那么你就必须拿出酒来待客,否则你就是对客人的不敬。这种情况下,你会主动的提出“我要喝”。

2、“要你喝” 主要是酒水厂家进行消费引导、广告宣传、产品推销和卖场导购,使得你接受。其中,酒水的卖场导购特别要加强。据说,互惠超市的酒水很多都是通过现场的导购人员销售出去的。

3、健康保健 葡萄酒:有软化血管的作用 药酒:能强筋壮骨的辅助功能。

4、地区消费习惯的差别 在不同的地区,消费习惯可能不一样,因此要针对消

费者的习惯销售“对口”的产品。比如,四川人喜欢喝浓香型白酒,你如果在四川主推清香型白酒的话,可能市场就不太理想。

5 季节性消费区别
(1)冬天:主要是消费白酒 夏季:主要是消费啤酒

(2)红酒、果酒、黄酒的消费相对较为稳定,不会因季节出现大起大落的情况。

三、经营企业需要什么样的酒类?

酒水生产厂家要和经营企业探讨怎样把酒卖好,那么首先就必须要有好卖的酒类产品。

(一)酒类产品组合

1、酒水的销售季节性特别重要。下面我们举例说明季节对酒水销售的影响。

夏季:以今年6月份互惠超市某一般店(地理位置一般、人流量中等)为例,白酒的销售数量占酒水总销量的28% ,啤酒占65% ,红葡萄酒占6%。

冬季:以去年12月份互惠超市某一般店为例,具体情况是:白酒占56%,啤酒占26%,葡萄酒占17%。

根据上述情况,因此经营企业会根据不同的季节组织货源,选择合适的酒类产品上柜销售。
2、产品类型组合 根据白酒的实际消费情况,在香型的选择上依次排位是

浓香型、酱香型、清香型、复合香型(兼香型)、米香型。在酒精度方面,

目前总的说来是酒精度高的好卖,占据市场主导地位。而酒精度低的相对不行。

经营企业会根据当地消费者的口味,“因地制宜”的选择不同的产品组合策略。

“幼童”型产品:短期内增长性不高,但可预见的成长率高,目前因该大力扶持。比如打“健康牌”的酒类产品即属于这种。

“瘦狗”型产品:这类产品没有什么发展潜力,市场占有率低,成长率不高,属淘汰性产品。

“明星”型产品:这类产品市场占有率高、成长率也高,需要大力发展。

“金牛”型产品:这类产品在很长一段时间内有很高的市场占有率,有大批固定的消费者,需要继续巩固市场。可预见成长率不一定很强。

(二)产品的价格策略。

1、产品的价格根据消费者的承受能力,分为高档型、中档型和普及性三类。

2、市场价格组合

(1)“质次价高”型 对于这种产品,经营企业会少进和不进,厂家也应尽量少生产和不生产。

(2)“完美”型 这类产品的质量和价格找到最好的结合点。

(3)“物美价廉”型 产品的质量很高,但价格却不贵,适宜普及发展。

(三)促销策略

高档型:品牌形象要树立好。

普及型:产品家喻户晓,男女老少都知道。例如泸洲二曲、江津老白干、红星二锅头等

1、促销手段:分为电视广告、招牌张贴、现场促销等。根据不同的促销策略来选择合适的促销手段。

2、促销策略

(1)低度白酒 从现在总的消费市场来看,消费者相对更喜欢高度白酒,低度白酒的推广难度较大。但可从“健康”的角度切入,以迎得消费者。

(2)果酒 消费果酒是今后的一个发展趋势,目前可积极培育消费市场。

3、分销策略

合作关系:经营企业和酒水生产厂商要建立良好的合作关系,分析市场,采取多种措施,变“销售协调”为“主动式销售”。

个人简介
中国诗酒文化协会会员、中国保健协会健康酒分会副会长、四川省食品文化研究会常务副会长、四川省传统文化促进会副会长、四川省质量协会副会长、四川省川商联合促进会副会长。先后荣获“2016年杰出青年川商川商明日之星”奖,“…
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