成功净水代理商销售,方法与毅力需兼具

庞亚辉 原创 | 2013-12-08 17:54 | 收藏 | 投票

净水加盟只是第一步,而要想做成功的净水机经销商和代理商,是否拥有野心和格局决定了你能否成事,而善于借势、造势,并顺势而为,则可以帮助你尽快地成功或者接近成功。净水经销,成功有方法,修行在个人!

成功净水代理商销售,方法与毅力需兼具

 

 

上海卓跃营销咨询策划传播机构咨询顾问庞亚辉

 

与不少从事净水营销的渠道商(经销商、代理商、分销商)沟通,有不少渠道商反映净水项目难做,“卖不动、不赚钱”,认为是“苦逼”的行业,一片哀鸿。

 

果真如此吗?非也!

 

仅仅是在2013年,有几家净水品牌已经过了数亿元大关!而整个净水机行业的产业规模,则比空气净化器要大!这么大的流水,都跑哪里去了?当然主力还是被市场消化了。而地球人都知道的事实是,今天的净水机的毛利空间还是很大的。叫苦,只能说你还没有找到开拓市场的方法,而即便找到了,你还缺少啃硬骨头的决心和坚持力!

 

有两个现实版的Cilly水の丽净水机案例,这两家渠道商的共同点就是家底积累得都不是特别殷实,为了做净水机项目,都毅然决然地把房子卖了,以破釜沉舟之态进行绝地反击,啃净水机这块硬骨头!一个是湖南的客户,2009年拿下Cilly水の丽市场代理权,另一个是河北的客户,2012年下半年拿下代理权。今天看来,这两家客户做得都很不错,某种意义上过上了“净水小康”的生活!

 

由此得出一个结论,不是净水行业不好做,也不是消费者不买账,而是我们没有啃硬骨的决心,没有吃苦的意志!退一步设想,如果轻松进入一个行业一抓一大把现金,遍地是黄金,这样的机会还是轮到你我吗?因此,如果你只有三分钟的热度,那么奉劝你一句,离远点,别碰净水!

 

根据上海卓跃营销咨询传播策划机构的研究,只有当你有了做净水啃硬骨头的决心,你的运营净水项目的资素便具备了一半,另一半的问题就是方法论了。至于渠道商做净水的方法,真的是没有标准,因人而异、因客户而异、因市场而异,因不同企业或品牌而异,因产品结构而异,净水渠道商千万不要信奉放之四海而皆准的方法,没有!不有统一的方法不等于没有方法,净水营销还是有一些规律可以依循并加以借鉴的,这里且看上海卓跃策划传播机构给你娓娓道来。

 

首先,要有野心和格局。这是商业场上的基本规律,无论做什么项目,凡是抱着玩票的心态,或者看着人家赚钱就跟风稀里糊涂进来的,一般都不会有好的结果。野心是什么?格局又是什么?就是要么你不玩,要么你就带着强烈的梦想认真去玩。正如毛先生教导我们的,这个世界就怕认真二字”,一旦你认真了,拥有了一定拿下某个市场的企图心,离成功也就不远了。同时你还得有心胸,这个心胸一是要坚持得住,可能会经历各种磨难和煎熬,二是要把思路和眼界放开,不要囿于常规的思路,要有创新和组合出拳的意识,三是别老盯着厂家要支持、要政策,否则你就存在有“等、要、靠”的思想了,这会影响你内在的攻克山头的激情。而且你要知道,任何的支持都是对等的,没有免费的午餐。只有你做得有了起色,上了规模,你才有与厂家谈判的筹码。

 

其次,要借势。多数人对“拉虎皮做大旗”或多或少存在贬义的看法,其实作为营销人和净水经销代理商而言,还真的必须要借势,而且要把势能放大,给你的销售团队以信心,给消费者购买以信心。比如借所代理品牌的势,加强说故事的能力,增强消费者信心;借产品独特性的势,从功能卖点上击穿购买者防线;借水污染的势,把各类污染及对人体的危害表达清楚,尤其把最近的、身边的、权威的水污染及其对人体危害充分放大,等等。

 

第三,要造势。造什么势呢?造你存在的势。现在不是“酒香不怕巷子深”的时代,而是资讯极度发达、传播渠道众多、产品极度过剩的时代,我们必须广而告之时时提醒我们的存在,我们能解决什么问题,购买我们的产品能产生什么样的利益。所有人几乎都知道,厂家要做品牌传播很难,因为它要面向全国,要平衡各地的团队和客户需求,而且再加之少量的推广费用向全国撒下去,根本起不了“水花”,而你做区域推广就不一样了,即便投入少量的费用也可以把区域市场搅动得风生水起、浪花跳动。比如你可以会议直销,你可以与网站媒体或传统媒体及建材公司合作团购会、砍价会,你可以在社区拉横幅,你可以做社区推广,你可以锁定中小学校和幼儿园推广,并倒逼或者引导学生家长采购,你可以在当地电视台飘字幕,你可以到村长家里通过高音喇叭广播你的产品或品牌广告,等等。Cilly水の丽有家河南某县级客户,为了拿下各乡镇市场,每到逢集开市就在集镇上摆摊推广,喇叭喊得震天响,有时还配点民俗表演,而在不逢集不开市的时候,就开着广告车配上广播各村流动广播广告,如此坚持下来,品牌知名度提高了,分销商开出来了,产品直销也受益了,口碑传播就来了。

 

第四,要顺势。正所谓拉得起、抛得高之后,你还得接得住,即经过前期的借势、造势之后,接下来的工作就是你如何实现产品或者解决方案的销售,获得利益回报的问题,否则你就是“耍流氓”,浪费自己的财力和精力,做无谓的“牺牲”。关于“顺势而为接得住”的话题,前面提及的开展分销是一个思路,使“我亲自做”变成“让众多伙伴一起给我做”,这样的聚合之力会蕴含着很大的能量。把你的团队赶出去,由坐商变成行商,扩大销售接触面也是一种办法。四川有个客户,也是开发乡镇市场,在初期开发市场阶段,带着一个帮手揣着馒头一早出门,天黑返程,几乎天天都是这样披星带月日夜兼程的跑市场,现在每月50万元的收入,日子过得也很滋润,假如没有前期的投入它哪有现在的收获呀!采取高提成兼职合作,也是一种业务拓展方式。比如,有的代理商组建了庞大的水电工队伍,有的找熟人推荐,有的找保险和直销人员兼职代卖,凡是提供有效客户信息由净水机渠道商跟进成交后会给一定提成奖励,而如果由这些兼职队伍直接推销成功则给予更大的回报,这些效果都很好。尤其水电工,它们跟装修业主接触时间长,机会点更多。有的客户在夏季的晚上时候在社区或村里巡回放小电影,吃完饭出来散步纳凉的多,客户也没有电影银幕,就是“一台投影仪+一部电脑”就完事了,但如此简单也能聚拢不少人气,广告循环放,品牌宣传为主,旁边顺便做点产品展示,有的则是白天推广和晚上放小电影相结合。当然,这种推广方式则要牺牲渠道商团队的业余时间了。还有的,为了踢进临门一脚,采取先试用再购买,或者安装机器前先交一半的钱,等机器安装一个月后收尾款,等等,方法很多。

 

关于如何成功做好净水产品销售的话题,以及上述各种方法,在上海卓跃营销咨询策划传播机构出品的上下册净水营销丛书《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》中均有详尽的描述和指导。总之,要想做一名成功的净水经销商或净水代理商,必须具备很大的野心和较大的心胸格局,而善于借势、造势,并顺势而为,则可以进一步快速地走向成功。其实,净水营销也不难,成功是有方法的,而修行则更多的在乎个人,是你自己的事!

个人简介
上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问。营销咨询、家电问题研究、品牌塑造与危机管理、净水行业专家。品牌中国 “十大品牌专家”、武汉大学危机研究所专家、价值中国专家、东方卫视特约专家、多家企业顾问。著有《考验:危机管…
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