客户换人,该如何再度签单合作

庞亚辉 原创 | 2013-03-28 21:22 | 收藏 | 投票

  客户换人,该如何再度签单合作

  《经理人》杂志开辟有海豚微咨询栏目,特请上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问庞亚辉老师坐诊,回答企业实战性问题,在此进行系列连载。

  连载一:

  企业提问一:合作方新负责人态度谨慎,如何获知对方关于续签的更多信息?

  我是一家文化传播公司的高级市场经理,公司主要业务是为企业提供传播服务,业务涉及广告、企业宣传片、品牌形象与标识等,业内小有名气。T公司是一家中大型制造企业,是我去年签约的客户,全年的合同金额超过40万,5月份合同将到期。年底,对方的宣传部负责人换人了。从年底至今,我一直跟进新负责人以期取得续签,期间也与新负责人吃过一次饭,拜访过两次但对方对合作事项很谨慎,表示部门要先对今年的外宣合作做计划,同时要与财务部等部门进行联合评估,届时会告知我是否续签。新负责人对合同事项非常谨慎,表示也不便透露过多信息,我该怎样才能获悉更多的对方对于续签的态度和信息?

  庞亚辉复:服务方项目负责人变更,确实存在着合作项目“流产”的风险。针对如上“突变”,如何应对确实是比较棘手的问题。如下意见可供参考:

  一、短期应急机制,立体合围拿下项目。第一,与该宣传部负责人沟通时,尽量规避涉及其前任的话题,淡化处理,不要让其感觉与前任很亲密,否则项目八成会黄。每个人都希望自己是独立或者相对封闭的;第二,及时对与甲方已合作的工作做系统的总结,此前的服务了哪些板块和内容,达成了什么样的效果或价值,并给予接下来合作的更积极、务实和善意的建议。新人需要快速地建功立业以巩固自己的地位,积极的建议可以为续签合作加分;第三,姿态不要太高,作为新公司对待,向该宣传部经理系统介绍公司,增强立体认知;第四,多拜访,但每次拜访不要耽搁太长时间,同时建立公司内与公司外沟通机制,吃饭是一种形式,增进心理情感认知。

  二、长期业务模式,建立多通路沟通机制。为了避免换人而产生业务断档,要建立多渠道的与企业沟通机制,以该职位经理为核心,同时其上级老板、下级员工,甚至财务也可适当接触,这样形成一个氛围或舆论场,即便想换供应商也会承担较大的压力。

个人简介
上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问。营销咨询、家电问题研究、品牌塑造与危机管理、净水行业专家。品牌中国 “十大品牌专家”、武汉大学危机研究所专家、价值中国专家、东方卫视特约专家、多家企业顾问。著有《考验:危机管…
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