业务员升级:示范推广员

惠永生 原创 | 2013-06-28 17:44 | 收藏 | 投票
 
我们经常在农村市场看到这样的一幕:
 
厂家的业务人员,开着面包车,车上打着药品的广告,大喇叭走街串巷,把打着促销的信息喊进千家万户。半个小时之后,在农村的桥头空地上,围上来一群农民,业务员一看,人气上来了,就开始现场开卖了。
 
这样的场景,在农村经常看到。农民对你的厂家不了解,对你的产品更是不了解,只是看着厂家业务员喊得信誓旦旦,所以,就抱着试一试的心态,买回去一两包,试用一下。
 
如果效果好的话,农民会觉得买的很值,可能会产生第二次购买的欲望;如果效果不好的话,农民会觉得这次买砸了,但是业务人员,已经找不到踪影,所以,想和业务员进行第二次交流,也是难上加难。
 
这种一锤子买卖,导致厂家的产品在农村市场,不能得到持续的销售,同时,在农民心中也不会形成良好的印象。所以,这样的产品,无法达到量的突破,厂家也会一直找不到发展的路径,无法实现单品突破。
 
业务人员正在蜕变
 
目前,国家对于农技推广的力度,越来越大,但是,也遇到了一些问题,就是高层次农业人才,不愿意下到农村市场,同时,也不愿意都农村长期工作。一方面,制度方面无法保证,另一方面,工资待遇偏低。所以,在农村,农技推广工作,一直遭遇这样的尴尬。
 
然后,厂家的业务员群体,却具有这样的功能,一方面,他们都是农业专业毕业,有一定农业专业知识,另一方面,在长期接触农村市场的同时,他们也更加了解农民的困难和需求。所以,农资业务人员,担当技术推广示范员的角色,水到渠成。这是农业发展的需求,也是业务人员必须面临的一种自身的转变。
 
用户看中你的技术
 
目前,在产品饱和的今天,一味向下压货,容易造成年终的高退货率。在厂家来看,产品铺下去了不少,但是,这其实是一种假象,因为产品都挤压在经销商和零售商的仓库里。其实,都没有卖出去。到了年底,和厂家清算账务的时候,大批的退货,就会汹涌而来,导致厂家叫苦不堪。
 
当然,这种现象存在了这么久之后,就需要一些改变。铺货是一种方面,业务人员应当发挥自己的优势,把向下推货,变为向下拉货。拉货,需要市场的需求。但是,这种需求,需要业务人员的技术实力。
 
当一个地区发生虫害的时候,或者即将发生虫害,业务人员应当首先嗅到这种情况,提前给经销商和零售商,灌输相关知识。引起销售渠道的关注。这样,业务人员,将会在销售人员的心目中,形成技术引导者的印象,当然会对厂家的业务人员,言听计从。
 
技术推广一箭双雕
 
其实,以技术推广的身份,更能够得到基层市场的认可。
 
现在,有不少农药企业,已经改变了营销观念,开始从为用户提供产品,向提供解决方案转变。他们找到了用户最根本需求。用户之所以买你的产品,打药治虫是表面需求,他的更深的需求,是粮食产量的增加,年收益的提升。所以,向用户提供一整套解决方案,是用户的最终需求。
 
同时,随着市场上种植大户的兴起,他们对于解决方案的需求更为严格。而且对于产品的需求,更加稳定,需求量也更大。
 
所以,技术推广更能够得到广大用户的认可,这也是社会效益和经济效益的双丰收。
 
河南蓝天化工有限公司董事长龚伟博士指出,技术示范推广已经成为农资行业未来的发展趋势,未来业务人员必须是技术和销售的复合型人才。
 
个人简介
曾任销售与市场杂志社首席编辑。现为农业媒体人,农资问题研究者。本博客均为博主原创,欢迎大家批评指导。 邮箱:huiyongsheng3210@126.com
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