互联网营销是营销新天堂吗?

黄先仁 原创 | 2014-01-06 09:33 | 收藏 | 投票

电子商务兴起的时候,大部分茶商都没有太在意;当传统茶叶店受阻的时候,我们开始关注电子商务,转战互联网,希望网店卖茶能够带来新的契机,为企业赢得发展机遇,或为扭转败局,或为获得新增长。

任何事情都是相对的,网店不是万能药,一吃就灵,药到病除。网络世界是虚拟的,但是网络上的“人”都是真实的,有血有肉的。互联网改变不了人性,只是更加赤裸裸地展示了人性,甚至让人性更加“真实”,需求也更加“真实”。

做电子商务,在网店卖茶容易成功,还是沿袭传统,在实体店卖茶容易成功?在网络上卖茶,失败的人比成功的多,搞得轰轰烈烈的人更少,虽不至于“一将功成万骨枯”,但至少是“将军百战死,壮士十年归”。远卓品牌策划公司谢付亮认为,这个问题的背后隐藏着三个根本问题,即,在哪卖?怎么卖?谁来卖?

首先,来看一看“在哪卖”的问题。网店、传统店是个平行的世界,相同之处多过不同之处,不可动不动就厚此薄彼。传统店需要选址,网店一样需要选址;传统店需要经销商,网店一样需要经销商,只不过在操作细节上有差异,其背后依然是人性的互动、利益的分配。

从淘宝、天猫、京东商城到当当网、卓越亚马逊,以及各类细分的电商渠道,再到企业自己建立的网络商城,如醉品商城zuipin.cn、买买茶等。,茶叶销售可以选择的很多,但做起来可以选择的又似乎无从下手。 例如,为了降低成本,很多茶商将淘宝作为网络卖茶的“新天堂”,淘宝也的确涌现出一批成功的茶商,但并非每一个人都那么“幸运”,盲目跟风、一知半解、急于求成等心态,直接导致一大批茶商的网络店铺形同虚设。

当然,也有不少茶商因为缺乏人才,看着网络上的茶叶销售一天天红火,放着巨大的网络品牌优势不用,一天天错失网络卖茶的机遇。这就要求茶商在考虑“在哪卖”时,必须先考虑自己有没有相应的网络营销人才。

其次,我们再来看一看“怎么卖”。不少已经开起来的网店,淹没在网络的大海中,赚不了吆喝,也赚不了利润,处在自生自灭的“自然状态。”信心足的人继续努力,但是悲观的人,则立即否定了网店卖茶的价值,避之惟恐不及,谈起网店就嘘唏一片,似乎网店卖茶已成“地狱”,万万碰不得。

网店卖茶一样需要塑造品牌,需要确定品牌定位,需要展开品牌宣传,需要店铺展示和产品展示,需要沟通技巧,需要促销活动。网络卖茶从来不是开起来就能盈利,也不会以店铺流量论英雄,尽管流量极其重要。

这就类似开在闹市区的茶叶店并不一定能够盈利一样,人流量有了,但多少人会买茶、买多少茶、多久买一次,依旧需要耐心而又巧妙的沟通,促成交易,因为,人看起来是理性的动物,但都逃不离感性的本质。人都喜欢“酒逢知己千杯少”,都厌恶“话不投机半句多”。

人生的一切都是在努力远离痛苦,追求愉悦的生活,只不过各人的做法不同。有的合情合理合法,有的则不然。《点茶成金——快速卖茶72招》一书中详细分析了卖茶的20个根基、20个真相以及32种沟通技巧,目的正是提供一系列轻松愉悦、直接有效的帮助。

最后,再来看看“谁来卖”。这个问题似乎不用回答,当然是客服来卖,抑或是网店“自动销售”。这是个错误!客服、网店仅仅是销售流程的一个环节。从老板到客户,所有人都与销售相关。

例如,同样的客服在不同的网店,创造的茶叶销售业绩不一样;同一网店的不同客户,创造的茶叶销售业绩也不一样。老板必须弄清楚,究竟有多少“人”直接或间接参与到了网络销售中,然后确保每个人的工作都做好,打包和打单的人也不能忽视。

直接参与的人,在卖茶过程中做了哪些事情,忽略了哪些事情?哪些容易导致茶叶销售失败?如何改进才能提高茶叶销售的成交率?间接参与的人,在卖茶过程中重视了哪些事情,忽略了哪些事情?哪些容易导致茶叶销售失败?如何改进才能提高茶叶销售的成交率?

开着店铺,支付工资,却出不来理想的销售业绩,这是任何老板都不愿看到的事情。扣发工资不是目的,训斥员工不是目的,辞退员工不是目的,提高茶叶销售业绩才是目的,员工赚得多、企业发展才是目的。这对网店和实体店来说都是一样的。

对于直接参与销售的人员,则必须进行销售沟通技能的培训,不仅能够减少人力投入和销售时机的浪费,而且能够人尽其用,让每个人都能竭尽全力去帮助别人,成就自己;对于间接参与销售的人员,则严格执行全员品牌管理模式,从茶叶品牌的塑造上进行管控,具体可参见《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书的相关阐释。

总而言之,网络改变不了人性,只会晒出人性,“暴露”人性。互联网是不是茶叶销售的“新天堂”,必须看茶叶品牌是否能够依照人性的需求,是否能够抓住网络卖茶的三十六个关键点,是否能够从不同角度、不同层面,一步步去满足客户需求。

个人简介
原名黄军刚,领导力专家,专注于领导力、职业规划的培训与咨询。
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