“别忽悠真利他”让企业的市场营销腾飞

任立军 原创 | 2014-12-30 09:35 | 收藏 | 投票 编辑推荐

 

听闻雷军站在风口上取得成功,很多企业家当然也希望能够有幸站在风口上。北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立军认为,如果你真的是猪,既使站在风口,也未必能够飞起来,即使飞起来,也难免会摔得很惨。十几年的营销咨询经历,让笔者有一个感触:“别忽悠,真利他”才是让企业市场营销顺风顺水的关键所在。

更现实的利他,满足消费痛点

似乎没有营销者会在公开场合说自己是利已主义者,为经销商提供赚钱机会,为消费者满足消费痛点,成为营销者口里吐出的不假思索的套话。经验告诉我们,从实际出发,发掘消费痛点,完全以利他心理设计市场营销战略和策略,切实满足消费需求痛点,才是市场营销取得成功的王道。

我们看到,包括一些著名品牌在内的企业都似乎忘却了这一市场营销领域的真理。它们虽然能够通过强大的市场营销研究能力发掘消费痛点,却不能从实际出发有效地制造并满足消费痛点的战略。就拿近日出现的福喜事件,牵涉其中的还包括著名洋快餐品牌麦当劳肯德基,食品安全本来就是中国消费者食品消费的最大痛点,相信这些著名的跨国企业不会不知道,更不会不清楚食品安全的重要性,然而,在面对现实时,这些企业选择自己更“现实”,而不是为了消费者的消费痛点更现实。终于在事件大白于天下之时,吞下了自己制造的恶果。

我们服务的云南塔旗集团,是一家并不知名的云南农业产业化企业,却处处为消费者着想。针对食品添加问题、食品保持期问题、食品品质问题、食用便利性问题等方面,公司研发部门一丝不苟,从来不敢出现任何懈怠,宁可牺牲新品上市时间,也要保证质量关。为了确保产品品质的极致,集团董事长秘密聘请食品界的专家,定期进行产品品质抽检,确保产品质量安全。这种更现实的利他,使得塔旗产品市场营销工作开展得异常顺利,高品质的产品就像自媒体一样,能够迅速地被传播开来,建立起庞大的消费粉丝群。

总想讨巧,必然会被“巧”讨

很多企业在长期的经营实践中建立了以巧取胜的观念,或许在市场并不规范的过去发挥了作用,但在当下信息对称的大互联时代却常常会型巧成掘,搬起石头砸自己的脚。

某企业做小种油生意,本应该扎扎实实地做市场做品牌,逐渐获取消费者的认知和认可。这家企业却按照小贩卖服装的经验,即一件衣服100块钱卖不出去,索性加个0变成1000块,却顺利销售出去,于是该企业采取高价策略,终端定价远远高于成本十几倍,又利用在餐饮企业的销售渠道,为消费者之间制造痛点。前前后后看似非常巧妙的营销策略,却因为太想讨巧而被“巧”讨,根本无法实现销售,不但浪费了高额的进店费,还使得营销投入打了水漂儿,正是讨巧不成,赔了夫人又折兵。

现实当中,很多营销策划人自称大师,掌握什么天山剑谱独门绝技,企业家一拍即合,希望通过稀世武功达到以巧夺“千金”的目的,其实,那或许只是黄粱一场梦而已,偷鸡不成反蚀把米。

企业家和营销者不应该有讨巧心态,巧可以有,但巧不是全部。

看似“笨拙”简单的思维才是王道

一些企业家和创业者有点像电视或者电影观众,具体来说更像电视剧的观众,喜欢离奇古怪的剧情,给他们带来认知“惊喜”。于是在市场营销过程中,他们常常忽略掉最简单的办法解决营销问题,喜欢用“迂回战术”打对手一个措手不及。殊不知,自己玩得再嗨,消费者没看懂不买账,那也是徒劳无功,反而徒增成本费用。

现代市场营销思维,已经从传统的复杂思维进入到简单线性思维层面。消费需求变得越来越直接简单,市场越来越呈现出扁平化状态,市场是平的,营销者与消费者站在一个平台上,信息实现超级对称,商业民主和消费者主权被普遍提及。在满足消费需求的同时,能够为消费者节省时间,能够为消费者创造附加额外价值,成为最简单有效的营销思维模式。

给人以便利自己才会获得便利

解决问题是企业市场营销永恒不变的课题。当营销者与合作方和消费者之间建立起足够的正能量关系,那么营销者就真正取得成功了。通常我们认为,营销者能够为合作方和消费者提供便利是双方建立正能量关系的基本前提,而一些聪明的营销者还会帮助合作方和消费者创建整体解决方案,以方便经营、购买和消费。这种做法并不是企业要求合作方和消费者按照自己的主观思维来做事,重要的是站在对方的角度来衡量对方如何有效地获取便利,任何的障碍都将最终拌到自己,任何的便利最终都将让自己获得便利。

曾经有一家食品企业,营销区域以本省为主周边省份为辅,由于建立了长期的合作关系,很多经销商会自行带车到企业里自提货物,起初这是一种便利,因为当时物流产业还不算发达,利用自己的中型货车提货,既自由又方便还节约运输成本。不知道从什么时候开始,企业竟然建立起200公里自提货的与经销商合作规定。随着时间的推移,经销商的货车并不愿意浪费一天的时间自行提货,因为时间就是金钱。然而,公司的销售部长却坚持死脑筋,不给经销商提供这样的便利,他认为,这样做会增加营销部的费用,包括物流人员、装车工等的人力成本。每次经销商提出这样的要求,都被销售部长拒绝。久而久之,经销商自提货的次数减少,销量呈现逐渐下降态势,细查下来,发现一家邻省食品品牌已经大有取代该品牌之势,这家企业可以为客户提供更多的便利性和服务。如此形势之下,该企业不得不做出改变,但为时已晚,想当初的一统天下的营销格局,已经变成与另一家企业平分天下的局面,始终无法恢复到原来的市场份额。

结束语

很多人并不理解市场营销,更无法真正洞察到市场营销的真谛,错误地运用了所谓“市场营销技巧”,眼睛里只有自身利益,视市场和消费者利益而不顾,每天思考着如何获取更大的自身利益,而忽略了真心为市场和消费者服务和创造价值,最终被消费者所摒弃。通过此文,北京立钧世纪营销策划机构希望提醒企业家和营销者,利他的营销观念才是企业取得成功的关键,营销战略和营销策略都是建立在这个前提之下的。

个人简介
任立军,北京立钧世纪营销策划机构首席专家,中国营销咨询界新代表人物,国内著名品牌营销策划专家及市场观察家,中国新价值营销理论创造人,专注于实战领域的品牌策划和营销策划,《销售与市》、《新食品》、《糖烟酒周刊》、…
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