庞亚辉净水布道的多角色蝶变旅程

庞亚辉 原创 | 2014-03-30 16:23 | 收藏 | 投票
庞亚辉净水布道的多角色蝶变旅程 直饮水时代杂志 李萌 从二十年前进入冰箱洗衣机为主的大家电行业,再到15年前进入净水行业,庞亚辉老师算是净水行业“年轻的老人”了。随手在百度输入关键词“净水+庞亚辉”组合,立即跳出8万多条搜索结果。其实,在浸淫传统大家电行业的时候,庞老师就是一位著名的家电产业分析师。自2007年开始,庞老师率领他的卓跃咨询团队在《直饮水时代》撰写营销专栏,每期一篇涉及净水行业发展趋势、行业研究、营销方法、品牌塑造、案例剖析、渠道销售的各类文章,期期如此,已经坚持了8个年头。因此,业内尊称其为净水业的营销布道者! 庞亚辉老师的身份也是多角色转换,作为上海卓跃营销咨询传播机构的领军人物,庞亚辉率领的团队先后服务过深水海纳、霍尼韦尔、联合利华、沁园、艾波特、万爱、容声、龙威、先科、宝莱特等企业,并先后在净水行业推出包括《2007年中国终端水处理实战咨询研究调查报告》、《2008中国大陆地区小区与建筑节水市场调查研究报告》、《2011年中国净水行业实战咨询调查研究报告(中文和日文版本)》在内的系列研究报告。2012年,又再度推出净水行业唯一一套针对净水经销商和净水代理商的营销方法的实战丛书——《赚钱是硬道理:净水经销商致胜攻略》,被数千家近万人次的净水渠道商和企业营销人购买,一直深受好评。 除了作为咨询顾问服务净水行业之外,庞亚辉还在不同的净水企业担任副总经理、总经理级别的职务,以深层次合作辅佐企业进行系统的品牌建设和经营业绩的提升,比如他在从2007年就作为咨询顾问师服务浙江艾波特环保科技有限公司,而且还阶段性地从2011年开始兼任艾波特股份公司总经理一职长达三年之久。2013年底,庞亚辉的身份再一次华丽转换,成为了CILLY水の丽中国运营总部的CEO,一时备受各方关注。借此契机,记者对庞亚辉老师做了一次独家专访,就行业话题,以及新的身份转换做了深入的交流,故形成本文。 净水大势,媳妇成婆 记者:庞老师,跟您聊,大家总想获得您对行业的判断,净水行业的发展趋势已经明朗了吗?如何佐证您的观点呢? 庞亚辉:关于这个话题,我的判断是,净水行业“非常有戏”,当下处在风起云涌的阶段,作为一个独立产业已成大势。至于佐证的观点嘛,第一,净水行业的产值规模,已经比即热式热水器和空气净化器的行业产值都大,说明根基已经比较稳了;第二,从知名品牌企业到虾兵蟹将蜂拥而至,从净水整机到零配件供应商,都有进入者,众人拾柴火焰高,把净水行业搅得很热,行业越搅得热,消费者的认知度越强,对行业是一大利好;第三,净水也符合一般产业发展的规律,即最终会走向理性,从大乱到大治。就目前看,处在大乱的当口,很正常。净水行业不可能遍地黄金,当大治的时候,就是产业回归理性的时候,会有一大批入局者再度或主动出局或被动淘汰,当然出局者肯定是要付出代价的。 记者:您觉得,在净水行业,对哪些企业会更有机会些? 庞亚辉:我觉得在零配件领域的机会会比较多。当然,无论整机还是零部件企业,认真做的机会会更大一些,净水行业投机的空间已经越来越小,因为互联网时代信息比较透明,过去靠信息不透明忽悠经销商和代理商甚至忽悠消费者的可能性很低了,因为市场会选择“用脚投票”。对于整机企业而言,致力于追求净水经销商、代理商和消费者满意度,反应迅速的企业,市场的机会会更大一些。 记者:您如何看待净水行业的主流产品,反渗透、超滤,还是活性炭会是净水行业的主流产品? 庞亚辉:关于净水行业的主流产品的观点,我认为它是动态的,而不是一成不变的。就目前看,采用RO反渗透技术的净水机或者说纯水机,已经占据市场主导地位,因为目前自来水厂基本采取的是混凝、沉淀、加氯消毒这样的过滤杀菌技术,通俗的说法还是在用一百年前的技术处理一百年后高度污染的水,过滤精度低的净水机可能解决不了现实问题。 我之所以说是动态的,就大环境看,国家在水污染治理项目投入的技术和资金在逐渐加码,这样自来水厂的技术水平将会逐步提升,处理工艺也必将更精细化,未来的趋势是越来越多的自来水厂可能会导入RO反渗透过滤技术或者UF超滤技术。那么,随着原水品质的提升,在某个时间节点,作为家庭终端补充性过滤的设备,RO反渗透净水机的现实需求量就不会那么高了,水质好了,再用它就是“高射炮打蚊子——大材小用”了。这也是我们看到目前欧美市场并非RO反渗透技术为主流,而是倡导活性炭和简单的介质过滤器产品,因为他们供应自来水管网的原水水质好,而活性炭等介质过滤器安装使用简单。当然,中国要大面积普及自来水厂的膜法深度净化技术,还有很长的路要走,短期内很难大规模推动。 净水布道,重在分享 记者:简单统计了下,庞老师在净水行业写了不下100篇关于净水行业的相关文章,涉及到方方面面,无论在杂志上还是通过互联网,都可以看到您的思想踪迹,而且也出版了关于净水行业研究的报告,以及专门针对净水渠道商营销方法的书籍。你对大家称呼您为净水行业的布道者,您有什么感受? 庞亚辉:我想这首先是一种抬爱!我也只是研究净水行业的战略和策略,以及聚焦于营销方法领域的跟踪和总结,至于产品、技术领域的相关内容,我仅仅是一知半解。 记者:作为布道者,您觉得应该具有什么样的素养,或者说您内心的是一种什么样的体会? 庞亚辉:我觉得首先要具有开放的心态,有与大家分享的意识,这一点是最基本要具备的。其次要具有理论总结提炼的能力,要善总结、能提高。第三要具有挖掘素材的能力,有些素材你不留意就浪费了,因此敏锐观察力很重要。第四要有吃苦耐劳的毅力。你也许看到的就是一篇短短的几千字的文章,但这个文章在成形之前要经历一个现象的思考、一个素材的获得、持续的跟踪研究、再到整理成文,这其中要耗费很大的精力和辛苦。 这么多年与《直饮水时代》的合作,期期没落下,每期都有我或者我的卓跃咨询团队的观点文章,确实不易。我觉得《直饮水时代》就是一个“道场”,而我们则是在这个道场中“布道”,一晃就快十年了。我想我们两家都具有分享意识。我们也期待着有更多的净水从业者乃至净水行业企业具有更多的分享意识,出现更多的无偿的、不计回报的“吹鼓手”,期待着大家以开放的心态互帮互助、抱团发展,行业做大了,每个人、每个企业都可以有更多的发展机会和收益。 CILLY净水,新阵地新实践 记者:与一般的咨询策划机构从业者不同,您介入企业服务非常深,甚至选择亲自在企业挂职推动相关理念思想的实施。 庞亚辉:是的。作为把重要精力放在服务净水行业的智业机构,实战、实效,即时推动、快速成长一直是我们贯彻的理念。 净水行业由小到大,是一步步艰苦走出来的,不少企业的基础也非常的薄弱,而这样的行业如果有企业与我们合作,那花的也都是辛苦钱,既然敢花钱,肯定想获得最大的服务效果。而如果我们只是隔靴挠痒,仅仅是卖给所服务企业冰冷的甚至是所谓的放之四海而皆准的所谓的方案,那就是对客户的一种不负责任,也就失去了服务的意义。所以才有了我们向企业派驻市场总监、副总经理,甚至我亲自兼任企业总经理的情况,属于深度服务合作模式。 记者:比如曾兼任艾波特股份公司总经理三年之久,就是这样一种服务形式。您认为,这种服务的优越性在哪里?当您从艾波特撤出的时候,您怎么看待这件事? 庞亚辉:与企业采取挂职深度合作模式,这是一种互相推动互相学习和成长的一个过程。每个企业的发展阶段、人力资源构成、可供使用的资源、老板的发展境界和心胸格局均会不同,如果只是外围卖方案,对企业的促进作用会相对有限,而通过深度合作,则出具的方案会更具有针对性和实效/时效性,可以介入到小到一个文件格式模板使用,市场物料的文案和图片创意,以及待服务企业商洽客户,大到企业的战略发展等企业的方方面面,从而使企业有系统的提升能力的成长。 而通过深度服务模式,我们会遇到各种各样个性化的问题,那么对我们的服务团队也是最直接的历练和实践,是一个服务提升和解决方案持续完善的过程。那么以后再遇到此类的问题的时候,就可以迎刃而解,不需要再去试错、纠错。所以我认为这是理论与实践最佳结合的方式,多方受益。 服务艾波特的过程中,艾波特获得了快速的发展,这种服务对艾波特来讲绝对是物超所值,性价比非常高,而对卓跃咨询策划团队而言也获得了实践的锻炼,理论能力通过实践验证后可以更进一步深化升华,是一个“双赢”的结果。当目标实现的时候,也就是合作结束的时候,不留遗憾。 记者:艾波特之后,您又一次蝶变,收购了CILLY水の丽净水品牌,并由您亲自出任CILLY水の丽中国运营总部CEO,看来是“誓将一线实践进行到底”了。您如何设定您的新目标? 庞亚辉:目前我们对CILLY水の丽净水业务已经做了系统整合和梳理。我们的目标很简单,要做包括净水经销商和净水代理商在内的净水渠道商以及和公司员工最满意的品牌,让合作的净水渠道商获得可持续性的发展,成为净水行业内渠道商最赚钱的品牌。 在新公司,我们追求“效率、满意”四字方针,要时刻追求渠道商的满意度,而满意度是靠服务和决策效率来提升的,二者互相推动,正在公司内外全员推动。 记者:在营销创新上,CILLY水の丽有什么样的举措吗?或者与别的净水企业的不同之处有哪些? 庞亚辉:有不少创新的内容,简列几点,第一,让净水老客户参与到公司的运营决策中来,一个重要的经营举措可不可行,一个新产品能不能上市,企业都不会拍脑门直接决策,而是充分听取客户和员工的意见,我们会采取“慢决策、快执行”的策略服务和对接市场。渠道商会经常收到我们的问卷调查表或面谈访问,目的就是做到“落地决策”。第二,推出“顾问式服务”模式,取消了经理等行政级别,只设立“销售顾问”、“商务顾问”、“创意顾问”等这样的服务性角色,从形式到内容都试图立体建立企业的服务意识和服务能力,并把这种能力传导给净水代理商和净水经销商。第三,针对首次通过招商而加盟合作的净水渠道商,我们在净水行业内率先提出了“净水加盟收货保障制度”,如果因为主客观原因加盟商最终决定退出净水行业的时候,我们承诺把净水加盟商手里的货品回收,在彻底解除净水代理商后顾之忧的同时也确保下一个接手客户获得的是一个干净良性的市场。市场有序是品牌建设的基础。第四,设立“培训奖学金”制度,对与公司新签约的客户,必须强制性导入培训制度,接受公司的系统培训,如果不参加培训或者培训不达标,则对该客户进行处罚,而对于参加培训考试合格的客户则给予额外的奖励,通过这些正负双向激励,来督促客户认真对待、虚心经营,避免不必要的市场和售后问题,确保客户快速地进入赚钱状态。第五,我们掌握有庞大的数据库以及净水行业的发展动态,哪些产品好销售,哪些产品是市场的畅销品,哪些是主流产品,我们一清二楚,这样就避免了一般企业盲目上马净水项目或净水产品,把渠道商当成了试验品。第六,等等,类似这样的创新内容很多。 记者:谢谢庞老师与读者和网友的分享,祝愿您一直保持这种且行且歌的状态! 庞亚辉:谢谢,也祝愿《直饮水时代》杂志越办越好!
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个人简介
上海卓跃营销咨询传播机构首席咨询顾问。营销咨询、家电问题研究、品牌塑造与危机管理、净水行业专家。品牌中国 “十大品牌专家”、武汉大学危机研究所专家、价值中国专家、东方卫视特约专家、多家企业顾问。著有《考验:危机管…
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