“王婆卖瓜”的回光普照

张海勤 原创 | 2014-05-01 18:54 | 收藏 | 投票

  


  “王婆卖瓜”本来是一个朴实的市场行为,那个时期,在王婆所从事的市场销售过程中,她所在的市场可以定义为完全自由竞争市场,这是今天的我们都无法奢望的市场环境。“王婆卖瓜”的努力被历史所抛弃、讽刺,也是因为我们对市场的认知变化,也就是销售技术丰富的开始。为了销售“买方市场“所需产品,仅仅像王婆那样,习惯性的、不假思索、本能的叫卖自己的产品,已经严重落后了,至少不能适应买方市场所需的那些“改变”和“进步”的市场。

  “王婆”被定义为历史人物,是因为消费市场从卖方向买方转变;而“王婆”却因为之前的小小成功、麻木不仁、憨厚不敏感等,以及刻舟求剑的思想钝性,被后人广为诟病。其能够被“广泛”、“持续”提及,说明其有普遍而深刻的社会意义。仅从营销的角度来看,因为市场性质的变化,“王婆”这位原本的“铁牌营销员”被新型市场无情的抛弃了。进一步印证了:市场唯一不变的规律是永远在变。那么,变化到今天,是个什么情况呢?王婆是不是应该回来了呢?

  记得,国学大师季羡林曾经调侃过自己的穿着,一件蓝布呢大衣从上世纪50年代,穿到上世纪90年代,突然变成了一种时髦。季羡林在北大校园住了几十年,这件大衣也穿了几十年。一位北大的学生在几十年后回到北大,见到季羡林穿了一件蓝布呢大衣,非常惊讶的对季老说,季老师您穿的很时髦呀。这种时髦是在被“诟病”了20~30年后,回光普照的故事。假设,季羡林大师这件蓝布呢大衣就是一种持续销售了50年的产品,那么,它在被抛弃之后,有时髦起来了,这就是一种产品市场从被冷落到再次被捧的历史轮回。

  这说明人们的审美观是随着时空的变化而轮回的。营销是不是也会轮回呢?或者说,王婆那种朴实的营销哲学还能不能回光普照呢?“王婆卖瓜”被营销界广泛诟病主要是基于两个原因:一个是其营销手段过时了;其二王婆这样的做法很多人都会了,到处都是“王婆”被人不齿。两个因素叠加,“聪明”的现代营销人觉得好笑;亦或者是王婆的那个做法只是现代营销中的一个工具而已。同样,其在营销界的持续广泛影响,也是因为现代营销其骨子里仍然是“刮不掉”“王婆”的卖瓜本质。虽为讽刺,其实仍然屡试不爽;只不过可能更隐蔽、更迂回而已。

  最近,“人气太阳”的董明珠遭遇了其总经理、董事长以来最为“棘手”的一道题:有人爆料诋毁格力。我们无能为力品论这些是是非非,但是,其中有一个细节被抖搂出来,还是很值得玩味的。好像是格力的高层干部每年必须得卖掉十万元的产品。十万元产品不是个小数目,就算空调平均3000元一台,那么20~30台空调的销售量也不是个小数目吧?至少我感觉是这样的。另外一个呢?从管理角度来看,管理人员其实不应该去干销售的事情。而我从董明珠在央视2台的直播节目中看到,好像董明珠在这一条上还是很坚决的。

  兵法上有:草木皆兵;企业曾有:全员销售。这听起来似乎是很有战斗力,其实是违背相关管理要求的。难怪在董明珠接任董事长一职的时候,有人提出反对观点之一就是:做营销的董明珠不适合做管理者的论调,仅从这一点来看,此话不谬。但是,我觉得可能也不应该小瞧董明珠,既然,董明珠升官的缺点已经被公开化了,相信董明珠不会不汲取教训的。那么,如果是这样的,为什么董明珠还要让他的员工们、中高层干部都去销售呢?

  这就是“董婆卖瓜”的营销哲学,每一个员工都必须养成“王婆卖瓜”的习惯,这是“上下同欲者胜”的格力法宝。董明珠打造的格力集团多品牌多元化格局正在加速,这一个趔趄给“董婆”提了个醒,克扣工资事件本身也给她提了个醒,制度与鼓励的时空错觉和频率周期性,同样是一个管理的重要结构。当王婆的产品落后的时候、瓜的品种很多时、特别是当人们知道你是“王婆”时,“改名换姓”不是一种游戏,……

  

  张海勤 2014-05-01 *18:45于广州phocity

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