小鸟天堂: 如何激发潜在市场

郑泽国 原创 | 2014-09-03 21:38 | 收藏 | 投票 编辑推荐

     (新快报 2014年9月3日 郑泽国旅游营销专栏)

1933年,著名作家巴金到新会游览后,写出了散文名篇《鸟的天堂》。三十多年来,该文一直是人教版小学四年级语文中的课文。而文中写到的地方,现在是江门市新会区的小鸟天堂旅游景区。

作为课文,《鸟的天堂》在中小学生中可谓人尽皆知;但作为旅游景区,小鸟天堂在大众旅游市场知名度不是那么理想,许多人包括中小学生甚至根本不知道小鸟天堂在哪里,即使知道在哪里也不知道应该怎么去。旅游营销意识的极度匮乏,使小鸟天堂潜在的巨大市场长期处于冬眠状态。

除了品牌知名度的问题,小鸟天堂作为一个景区,还存在一个现实的营销障碍,即旅游消费者和购买决策者的分离。中小学生无疑是小鸟天堂的主要消费者,但却没有购买决策权;具有决策权的老师和家长,可能又对小鸟天堂缺乏认知和了解。这样一来,即便学校组织春游和秋游,或者家长带着孩子外出旅游,令人遗憾的是,小鸟天堂基本都不在考虑之中。

从旅游消费的角度,读过这篇课文的学生,都会对小鸟天堂充满向往。也就是说,小鸟天堂的潜在需求是客观存在的。但是,其消费行为的实际完成,核心决策人是老师和家长。基于此,景区营销要做好五方面的工作:

一是目标市场选择,应重点针对学校的春游、秋游和家庭亲子游这两大市场,而不适合旅行社的大规模团队。

二是营销方式分为两个层面,首先要瞄准中小学生,组织相关活动,比如作文比赛、兴趣小组和夏令营等,让他们体验现实生活中鸟的天堂;其次要针对学生家长,加强小鸟天堂的景区宣传,提高品牌知名度。

三是游览方式要创新,对内,景区的游线设计要一切以鸟为中心,而不是以人为中心,要将生态保护放在第一位,游客活动应以最大限度地不打扰鸟类生活为基本出发点;对外,要与周边的陈皮村、梁启超故居和崖门古战场等人文景区景点串线,从而能让学生在全程游览过程中获得丰富的旅游文化体验。

四是传播渠道应重点选择新媒体,充分运用各种网络手段比如微博、微信和手机视频等。同时,景区门票销售和线路打包销售可与同程网等大型旅游电商合作,甚至可考虑营销托管的形式,实现与旅游电商的合作共赢。

五是景区对外宣传的内容,应以知识性、故事性和趣味性为主,做到生动活泼,图文并茂。

个人简介
郑泽国,城市旅游和景区营销专家。同程网战略发展顾问。青岛西海岸、江门、潮州和韶关等城市顾问。云南世博集团、重庆长江三峡、广州碧水湾温泉营销顾问。江苏天目湖独立董事,广东万旅集团战略顾问,广州日报、南方都市报和今…
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