分销指的是在供应链中将一个产品从供应商环节到顾客环节移动或储存所采取的措施或步骤。分销发生在供应链中的每两个环节之间，原材料和零部件从供应商移送到制造商，而成品则从制造商移送到最终顾客。它是决定企业整体盈利情况的一个关键因素，因为它既直接影响供应链的成本，同时又直接影响顾客的价值。
设计一个分销网络的过程可分为两大阶段，第一阶段是设想出供应链网络的大结构，这个阶段包括做出如产品是直销还是通过中介这样一些决策。第二阶段则是将大结构进一步转换为具体的选址以及分析这些选址的潜力、产能和需求分配。采用适当的分销网络可以达成不同的供应链目标，如从低成本到高响应性，所以，同一行业中的不同公司经常选择不同的分销网络。
在企业运作最高层面，分销网络的绩效应从两个方面评估：1、需满足的顾客需求；2、满足顾客需求的成本。所以，一个企业在比较不同的分销网络选择时必须评估其对顾客服务以及成本的影响，因为需满足的顾客需求影响着公司的收入，连同成本一起决定着分销网络的盈利能力。顾客价值受很多因素的影响，这里我们主要关注那些受分销网络结构影响的指标，如响应时间、产品多样性、产品可获得性、顾客体验、面市时间、订单可视性和可退货性。
一般都会认为顾客在这些指标上都追求最高的绩效水平，然而在现实中并非如此。企业如果定位在那些能容忍较长响应时间的顾客上，可以只需要很少的店铺，这些店铺可能远离顾客。改变分销网络的设计将影响以下供应链成本：库存、运输、设施和搬运、信息。为了降低库存成本，企业通常会合并和限制它们供应链中设施的数目。内向运输成本（inbound transportation costs）是指将物料送入一个设施所发生的成本。外向运输成本（outbound transportation costs）是指将物料从一个设施发出所发生的成本。一般来说，单位外向运输成本会高于内向运输成本，因为内向运输的批量一般都较大。通常，设施成本随着设施数目的减少而降低，因为设施的合并可以使企业发掘规模经济效应。一个供应链网络的总物流成本是库存成本、运输成本和设施成本的总和。随着设施数目的增加，总物流成本先降低然后增加。一般来说，没有哪种分销网络在所有的指标上都好于另一种网络方式，所以，重要的是要保证分销网络的能力与企业的战略定位相匹配。
我们在设计一个分销网络时必须作两个关键的决策：1、产品是交付到顾客所在地还是顾客去预订地点提取？2、产品需要经过中介（或中间场所）吗？根据所属行业的不同以及对这两个问题的不同回答，企业可以在以下六种分销网络设计中择其一来实现产品从工厂到顾客的移动。
一、制造商存货加直送。在这种模式中，产品直接从制造商发送给最终顾客，而绕过零售商（零售商在这里的角色是接收订单和启动交付的请求）。这种模式也称直送（运），零售商没有库存。信息从顾客经零售商流到制造商，而产品则直接由制造商发送给顾客。直送模式的最大好处是能够将库存集中在制造商那里，对于那些高价值、低需求量且需求不可预测的商品，集中管理带来的效益最大。直送模式也给制造商提供了延迟产品客户化定制的机会，直到顾客真正下订单。尽管在直送模式下库存水平通常较低，但运输成本较高，因为到最终消费者的平均外向运输距离很长，同时要采用包裹承运人方式送货。采用直送模式，供应链将节省设施的固定成本，因为所有库存都集中在制造商那里。直送模式需要在零售商与制造商之间有一个很好的信息平台（基础设施），这样即使库存是放在制造商那里，零售商也可以提供产品可获得性信息给顾客。采用直送模式，顾客的响应时间会比较长，因为订单必须从零售商传送到制造商，另外，从制造商集中化的仓库发货，其发运的距离一般也很长。另一个问题是对于多制造商产品组合的订单，每一个制造商的响应时间通常不同，这使得顾客的收货变得复杂。一个制造商存货的网络在处理退货方面可能会有困难，这会损害顾客的满意度。针对这些绩效特征，制造商存货加直送模式最适用于多品种、低需求量、高价值的产品，顾客也愿意等待交付并接受多次部分的发货。
二、制造商存货加直送和在途并货。与纯粹的直送模式不同的是，在途并货方式是将来自不同地点的订单组合起来，使顾客只需接收一次交付。与直送模式一样，库存整合和延迟产品客户化定制的能力是在途并货模式的一个显著优势。与直送模式相比，在途并货模式的主要优势在于运输成本较低，顾客体验得到改善；主要的劣势是合并过程有额外的付出。针对其绩效特征，在途并货模式最适用于中低等需求量、高价值，且是零售商从有限数目的制造商处采购的产品。为了使在途并货模式有效，要求每个制造商有更高的需求量（不必针对每个产品）。当存在太多的供应商时，在途并货的协调和实施会很困难。
三、分销商存货加承运人交付。在这种模式下，库存不是由制造商存放在工厂，而是由分销商/零售商存放在中间的仓库里，并使用包裹承运人将产品从中间仓库运送给最终顾客。相对于制造商存货，分销商存货模式因为整合度降低，需要一个较高的库存水平。从库存的角度考虑，分销商存货模式的运输成本与制造商存货方式相比稍低，因为在分销商仓库的内向运输这段可采用一种经济的运输方式（如整车装运），分销商仓库则通常更靠近顾客。但分销商存货模式因为整合度降低，其仓库设施成本稍高。与制造商存货模式相比，分销商存货模式所需的信息基础设施要简单很多，同时，分销商存货模式的响应性更好，因为分销商仓库平均来说更靠近顾客，而且整个订货在发运之前在仓库会被组合起来。
四、分销商存货加到户交付。到户交付是指分销商/零售商将产品送到顾客家里而不是使用包裹承运人，它比其他模式（除了零售商）的库存水平高，因为它整合的层次更低。从库存的角度来看，分销商存货加到户交付模式适用于相对畅销的产品，这些产品的需求很大，对它们进行某种程度的整合也很有益。在所有的分销网络中，到户交付模式的运输成本最高，尤其是对个人交付时。采用这种模式，设施成本比零售商模式会稍低，但比制造商存货或分销商存货加由承运人交付的模式要高许多，它的信息基础设施与分销商存货加由承运人交付模式类似，但交货模式要快。
五、制造商或分销商存货加顾客自提。在这种模式下，存货储存在制造商或分销商的仓库，而顾客通过在线或电话下订单，然后到指定的提货点领取他们的商品。在需要的时候，订货会从存货处发运到提货点。采用这种模式通过制造商或分销商存货的整合可使库存成本较低，同时，运输成本比承运人交付模式低，因为当运送订货到一个提货点时，大规模的整合是可能的，它可以采用整车或零担承运人将订货运输到提货点。如果不得不建设新的提货点，那么设施成本会高。如果能利用现存的设施，则可以降低额外的成本。这种模式需要一个相当好的信息基础设施（平台）来提供订单的可视性，直到顾客将订货提走为止，它的响应时间与承运人交付模式相当，产品多样性和可获得性与制造商或分销商存货模式相当。
六、零售商存货加顾客自提。这种模式下，库存存放在零售店当地。顾客走进零售店购货，或者通过在线或电话下订单，然后在零售店提货。当地存货因为不能整合，所以库存成本会高，然而对于畅销和非常畅销的产品，即使采用当地存货模式，库存的增加也是微小的。运输成本比其他模式低很多，因为给零售店补货可以采用便宜的运输方式。由于需要很多的当地设施，因此设施成本较高，但可以获得很好的响应时间。零售存货网络的主要优势是它能够降低交付成本，比其他网络提供更快的响应，主要劣势是库存和设施成本增加。这种网络最适合畅销产品或顾客很重视快速响应的产品。
一个网络设计者在设计适当的支付网络时，应当考虑产品的特征以及网络的需求。在通常情况下，只有一些特定的企业采用单一方式的分销网络，大多数的公司最适合采用几种交付网络的组合。所采用的组合取决于产品的特征以及企业的战略定位。总之，供应链分销网络设计，要根据不同群体的需求划分顾客，以便供应链适应市场面需求并保证利润；按市场面进行物流网络的顾客化改造，满足不同顾客群需求及确保赢利；根据市场动态使整个供应链需求计划成为一体，保证资源的最优配置；产品差异化尽量靠近用户，并通过供应链实现快速响应；对供应资源实施战略管理，减少物流与服务的成本；实施整个供应链系统的技术开发战略，以支持多层决策，清楚掌握供应链的产品流、服务流、信息流；采取供应链绩效测量方法，度量满足最终用户需求的效率与效益。（作者：付金浪）
