新常态下保健品赢得市场3种场景模式!

于斐 原创 | 2015-11-06 14:56 | 收藏 | 投票

 蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

 

服务营销=行为忠诚度+情感忠诚度

 

正所谓“穷则生变,变则通”。

这是一个适者生存的年代,市场的变化促使你必须加入观念转变的变革行例。

回顾中国保健品行业二十多年的发展历程,从保健品到礼品,从进药店到进卖场,从广告营销到电视直销,从会议营销到旅游营销,整个市场都是采取简单粗放式管理,江湖气息极重。二十年来周而复始,每一轮出现为数极少的几个品牌热闹一番后,整个市场都会重又陷入冰冷的泥潭,回到最初的起点。

近几年来,在医药保健品营销模式变革中,服务营销是被业内人士关注得最多的营销模式。

然而,服务营销究竟是什么?

服务营销,顾名思义,就是一切以人为主,依照人性来进行市场营销活动,通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。也就是说,服务营销,保健品企业必须提到日程上来。

    为何如此说呢?举一个大企业服务营销的典型例子,海尔集团是率先提出 “您来设计我来实现”服务新口号的知名企业,其意义在于由消费者向海尔提出自己对产品的需求模式,由海尔集团来实现。这种服务营销手段在当时引起了轰动。海尔集团产品的人性化和实用价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语。海尔的市场权势,正是用它所提供的满足顾客人性需求的产品和服务,才使它的营销活动处于强势的地位。而这个过程,可以归结为增值和创新的人性化营销链,这个营销链周而复始地运行,形成海尔营销的良性循环。

服务营销的最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高了消费者对品牌的忠诚度。品牌忠诚度应包括两方面的内容:行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品,这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感,也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合,消费者对该品牌已产生了感情,甚至引以为豪,并将此作为自己的朋友和精神寄托,进而表现出持续购买的欲望和行为。

 

服务营销的运作体系

 

保健品的消费者到底需要什么呢?

其实很简单,他们需要的是一个贴心的、保姆式的健康服务方案,而不是虚无的口号式的承诺。

21世纪的竞争是服务的竞争,服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。

那么,如何做好服务营销呢?

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为:服务的精髓在于唯有不断创新和提升,让产品通过一系列创新服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而提升产品附加值和消费者的忠诚度,服务的核心不是产品,而是售前售中售后,这些服务必须形成一个严密的链接,才能达从到产品到服务的升级,它意味着完善服务的流程,用售前服务提升销售效果,用售中服务确保顾客不流失,用售后服务提高顾客的忠诚度等等。

因为,只有彻底的掌握消费者的消费心理,满足消费者的消费需求,企业才能摆脱市场环境所加予的桎梏,成为真正掌握自己命运的强者。

那么,如何能够做到掌握和满足消费者的消费心理和消费需求?

会议营销。通过建立数据库,收集目标销售对象的数据,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象,然后采用组织会议的形式,运用心理学、行为学等理念,进行有针对性销售的一种营销模式,这种模式的最大好处进入门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。也因此这种模式一经推出全国保健品同行趋之若鹜,但全国做的好的企业不多,而且即便做得不错的企业如今也在面临转型和调整关口。而且加上群狼抢食、竞争加剧、给消费者造成的信任危机等,会议营销在市场的洗礼中慢慢寻求蜕变,进而出现了服务营销、数据库营销、旅游营销、餐饮营销等许多形式。

体验营销。这种模式以消费者的感受和体验为中心,通过现实的产品或试用装体验给消费者带来使用产品的效果体验。这种手法在保健品的运作上多局限于器械类产品、生发类产品、风湿类等产品,甚至有些减肥产品亦变相采用体验营销手法。体验营销手法的好处在于在有效消费者心里创造了信任,这是他现实的产品或体验装实现的,但不足的是这种模式适应面较窄,而且推广成本较高。

电视购物。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加“800免费订购电话”咨询的手法,向消费者直接推销产品。做电购得产品的价格都较高,要不然难以支撑高额的广告费用。

近几年,有些保健品尝试采用电视购物或变相的电视购物手法。如媒体直销,主要通过在平面媒体上刊登软文,吸引消费者打咨询电话购买,但因为媒体成本较高,必然要求软文的水平较高,而且这种变相电视购物的模式最好能和网站结合推广。

毋庸讳言,相当长的一段时间保健品的“天上打广告,地下铺管道”以及“终端+促销”、“邀约+洗脑”的营销模式,在经过几年市场低迷后,逐渐被市场打入冷宫,保健品企业在投入大量的财力、物力,在高空轰炸、密集邀约拉人头得不到预期效果后,开始探求以个性化为本质的新的营销模式。

以往,由于前期恶性竞争、虚假广告使得消费者对保健品的信任度直线下跌。保健品行业要重振市场,第一步是重建消费者以行业信任,在广告宣传上贯彻“如实告知、充分告知”的市场宣传原则。那种赚了钱就跑的做法,深深伤害了消费者,因此,在消费者的内心深处呼唤着看得见、摸得着、讲信誉的企业出现,而形象良好的专卖店则满足了这一潜在心理需求。

也由此,中国医药保健品市场才会迫切地呼唤着一种更科学合理,并适合中国市场现状的新营销模式。

如今,一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的“三专模式”终于在国内知名机构----蓝哥智洋国际行销顾问机构的倡导下,应运而生。所谓“三专”,即“专卖店+专柜+专门场所”。

我们不难看出,其实“三专”是营销人员和消费者之间稳固的交流平台、坚强的销售堡垒,有了这个平台,才便于企业和消费者建立近距离的有效联系,有了成百上千个这样的堡垒,企业就拥有一张直达消费者的集产品物流、情感交流、信息传播与健康服务为一体的综合渠道模式,就能以极低的运营成本长期、深入地挖掘客户价值,实现销售与利润的最大化。有道是,因为存在,所以合理,作为未来保健品最主要的销售渠道,“三专”模式将成为深刻影响中国健康产业格局的主导因素。

以下就拿上海XX集团针对糖尿病的高科技产品XX平为例,阐述“三专模式”的实战案例:

 

专卖店:保健品行业新趋势

 

近年,服务营销十分火热,我们所说的服务营销,着眼点是消费者。

关键是如何避免产品进入市场后消费者的“FUD”心理(fear 害怕,uncertainly 不可靠,doubt 怀疑),虽说每位消费者的消费心理受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约,对市场的领悟不同,但是,专业文化氛围规范的服务体系能衍生对方的满意度。

一般来说,通过建立在美誉度和良性沟通上面对面宣传、口碑效应、上门回访等多种手段在专卖店体验原则下能强化他们对企业和产品的认同,从而使企业和消费者中形成亲和力,用无形的沟通聚拢起心灵上的互动,从而形成认识感受上的一致性,避免对企业商业味的排斥形成的逆反心理,稳定并扩展消费者,延长产品美誉度积淀带来的生命周期。

随着消费者的成熟理性,加上产品的同质化严重,功效的单一诉求已经满足不了消费者需求。他们希望透过产品了解背后更多的信息,如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等,而厂家则可通过专卖店这一平台,深挖专卖店的服务功能、价值理念、优势取向,以此为源点,不断传播企业文化、品牌战略、市场战术,增加消费者的信任度、美誉度和忠诚度,从而把专卖店真正建成“消费者之家”、“健康中心”。 

  企业如果能充分利用专卖店这一形式,通过体验持续为消费者提供超值服务,在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点,让消费者真正感到企业的厚重和人性关怀,那么保健品专卖店才能发挥它的应有作用。以前,专卖店如何把握服务的本质,实践中一直无新的内容,上门送货、量血压、测血糖、称体重等传统服务项目已失去了魅力。会议营销一时间大行其道,但经过一段时间的“忽悠”,目前效果已大打折扣,失去了光环。要知道,维持一个老顾客所需要的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍,而要使一个失去的老顾客重新成为顾客所花费的成本则是寻求一个新顾客成本的10倍。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司创办人莱斯特·文德曼说,生产商90%的利润来自回头金额,只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%85%的利润。这话对我们不是很有启发吗? 

于是,作为中国高科技健康品的XX平胶囊,选择了以“专卖店+专柜+专门场所”三专模式作为销售平台和服务平台通过服务平台支撑销售系统,通过销售平台保障和延伸服务系统,形成和构建起一个长效的自控堡垒,真正实现在个性化服务平台上的销售网络建设。

可以说,保健品步入专卖店营销模式,已是一种不争的事实。

XX平胶囊,作为确定的高科技功能性预防糖尿病产品,经过对市场的了解,同时结合产品的品牌优势,经过3个月的摸索尝试,最终确定了“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。并且通过各种宣传手段强化专卖店立足社区,融入生活的服务功能,为老年人提供一个介于社区医疗机构和老年活动中心之间的、俱乐部式的公共空间,长期的亲情化的“俱乐部”形式的体验专卖店。同时也为上海XX集团提供了一个直达消费者的安全、稳定、方便的交流场所,所有针对消费者的健康教育、联络娱乐、产品销售等培育市场的经营活动都可以在这块根据地实施。

专营店是“定心丸”。中国的消费者已经越来越不相信铺天盖地的产品广告,理性已经逐步代替了冲动。尤其在眼下保健品整体陷入信任危机,诸如单一的会议营销、旅游营销等营销手段惨遭媒体口诛笔伐的当口,是否老老实实地建设专营店、健康服务中心等自有渠道网络,将直接决定企业能否在市场上站稳脚跟。   

专营店是“根据地”。长期以来,一些企业“打一枪换一个地方”的流寇形象和做法,让消费者产生了很强的防范和戒备心理,要想真正赢得消费者的长久信任并建立坚实的市场基础,就必须和那些企业形成鲜明的对比和区隔,专营店就为营销团队提供了一个直达消费者的安全、稳定、方便的交流场所,所有针对消费者的健康教育、联谊娱乐、产品销售等培育市场的经营活动都可以在这块“根据地”实施。   

专营店是“情感俱乐部”。老年人最难忍受的,莫过于孤独,而在人情淡漠、邻里间老死不相往来的都市居住环境里,对老年人最有吸引力的场所,就是一个融社交、休闲、娱乐、养生为一体的公共空间,而专营店最突出的功能就是“立足社区、融入生活”,为老年人提供这样一个介于社区医疗机构和老年活动中心之间的、俱乐部式的公共空间。

  专营店是“聚宝盆”。作为未来保健品最主要的销售渠道,专营店将成为深刻影响中国健康产业格局的主导因素。微观而言,每家专营店、健康服务中心都可以形成众多的意见领袖以及一批可以被其有效影响的忠实顾客,这样就意味着企业可以通过极低的成本,源源不断地推出高附加值的新产品、新服务。

为了培育和尽快拉动专营店的人气,刚开始的一个月左右,企业组织专人(由于企业在专营店采用合伙人制,自然执行力很强)先后在当地举办了中医养生知识培训班、微信微博速成班、各类兴趣爱好班、派发了一系列正规出版的健康书籍、健康月票、活动邀请函、健康护照和专题活动邀请函,由于文章标题富有吸引力,照片多、字体大、漫画多,内容角度新颖,针对消费者普遍感兴趣的问题侧重性的把产品知识和国内外的大事紧密结合起来,从立体角度形式对产品价格、效果、糖尿病知识、安全性方面等消费者关心的问题做深入浅出的描述,让消费者不知不觉接受产品知识熏陶。

通过媒体和社会化媒体邀约,一方面吸引消费者前去专营店接受专门的咨询,一旦消费者进入,受过专业训练的医师会为其耐心答疑解难、对症推荐介绍产品;另一方面专营店也为一些老年人提供了普及健康知识的活动场所,通过交流解除他们心灵的孤寂,即使当时不买产品,也为以后做好了情感和知识的铺垫,同时带来了良好的口碑。企业还在专营店基础上建立了自己的粉丝组织——消费者协会,会员之间推选会长、副会长,让会员自我管理。20148月,企业还发起了飞昆明做大使活动,邀请几十位消费者代表和合作媒体代表飞赴昆明生产基地,这部分“意见领袖”在领略春城美景的同时,亲身了解公司的企业精神以及科研、生产、售后服务体系,零距离感受每粒胶囊是如何从GMP的生产车间中制造出来的。据了解,活动花费不大,效果却出奇的好。

由此可见,XX平胶囊通过专营店的运作,将目标对象界定在个人的基础上,并与他建立一对一的直接关系。即借此个人化的接触方式,与目标对象建立长期的关系,通过持续的接触与沟通,一方面加深目标对象对产品和企业的了解进而提高信心,增加购买率和忠诚度;另一方面使企业更加了解目标对象的需求,进而发展提供更好的商品。

同时,对前来咨询的消费者每人都建立档案数据库,每隔一段时间在对数据库统筹整合的基础上,细分数据库里的顾客和潜在消费者,然后分析用户信息,明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境,从中把现有的消费群体进行细分,找出针对性途径,学会辨别哪些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。

建立消费者信任在中国老百姓的眼里,买健康类产品往往图个心理踏实。建立专营店,可以向消费者传达这样一个信息:“我们不是做一锤子买卖的企业,有什么事你随时可以找我们店。”所以,专营店的建设能较好地消除消费者的戒备心理,从而更好地达成销售。

专营店的精细化从这些方面来狠下功夫:

吸引顾客

把顾客进行分类,建立“数据库”作为核心,多方面分析顾客(如购买周期、生活背景、知识层面等等),运用多种方法(电话、函件、登门等)促使交易成功。
      
发动顾客

针对明确的、有意向的群体,组织丰富多样活动(社区文艺汇演、各种兴趣爱好小组等)来聚集顾客,用组合式服务打动他们。

培育顾客

无论活动如何有效,能促成立即销售的只是一部分,而其他就会成为下次的机会,这需要对顾客进行分类培育(包括:顾客来源管理、顾客线索的跟踪、成交机会的认定、对顾客多方面的关怀等),以保障以后销售的持续增长。

可以说,专营店营销是XX平胶囊量身打造的全新模式。经过实践取得了很大成果。但是现在许多保健品企业也采取了专营店营销方式,可成功的不多。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为,原因如下:

一、因为这种模式为产品系列的专卖,只能对应特定的消费群体,发展会员。因此产品必须要有独到精准的卖点,能让消费者实实在在感知到,这样才有杀伤力,而仅仅只有技术、工艺、品质等特点是远远不够的,另外,去靠吸引流动客户,靠购买几率的出现可能性较小。所以说,现在的专营店模式实际上是专卖+会员模式。

二、从市场调研中可以清楚地反映出,保健品品专营店的主要客户集中在中老年群体,年轻人很少也没兴趣进入这类终端,那么对于目标客户定位于年轻人或工薪、白领人士的产品,是不适合采用这种营销方式的。

三、专营店的基本运行模式是会员加活动,而且产品会员价占主导地位,这就带来了问题,如果某一产品传统渠道与专卖渠道并存,一方面专营店希望通过活动、特价、服务把客户长期集中到店里,分流和引导商场的客户,另一方面,商场、药店渠道你要花大力量保证销量,并靠不小的费用把产品维持在货架上,必然会造成资源的浪费。

四、专营店的主要推广方式是通过主题娱乐活动、赠送健康读物、中老年选秀、电台广播专题栏目和专栏科普软文,目的是借用电台广播和专栏软文费用低、时间长、互动性强等特点,持续轰炸目标客户的心理防线。

这就要求产品做好大量的前期准备工作,产品的概念、产品知识导向、专家的磨合、病患的资料收集、软文的编纂等等,如果准备不到位,连带的效果不会理想。

五、专营店的客户要求产品品牌忠诚度很高来维系,产品的功效不明确、配套推广的方式不得当、服务体系不健全、一线销售人员不合格,都会导致这种模式的失败。

任何销售模式都有它的长处和短处,选取哪一种主要看产品、项目的核心竞争力在哪,能不能作为项目的长效机制,需要注意的是,作为一种工具,它服务的是项目,而不是项目对应模式;专营店营销只会垂青那些心里和手里都有准备的人,只有真正做到专业化、规范化,才可以从专营店营销中得到利益,才可能以真正的低成本取得成功。

 

 

专柜营销:保健品行业新发展

 

在专营店稳步发展的同时XX平胶囊制定了“名店+名品”的精确专柜营销模式。

强调在进行专柜营销时,充分整合现有平台上的人脉和资源,突出所选终端的知名度,而不是随便街头巷尾的终端都可以选用。选择老字号的、在业内有一定知名度的终端,全力扶植;同时突出产品的品牌宣传,在大型终端设立品牌专柜,加强品类管理,以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面,给消费者一个完整的品牌概念,此举可大大提升品牌知名度。

当前,专柜营销普遍存在一些明显的误区:产品是经营者用以赚钱的工具,而不是消费者用以解决需求的工具;产品定价以追求利润和支撑市场投入为出发点,而很少考虑生产成本和市场的可持续发展;推广宣传以扩大市场为目的,而很少顾及与消费者的沟通和信息的反馈;专柜渠道以节约成本、强化控制为目的,基本没有顾及消费者购买的便利性。因此,专柜模式作为一个在特定市场经济时期有着特定生命力的一种营销方式,在少数对市场缺乏深入理解而盲目追求短期计划实现的部分营销人员的主导下,正在走向它自身价值的反面。 

专柜营销,关键在于做精做细,但切忌做滥,才能从总体上提高产品销量,提升产品品牌知名度。

当前,通过对一些专柜生存状态调研中看出,各家都似乎认识到了服务的重要性,基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章,但其广度有了,深度有待进一步挖掘,各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性,相对跟风、模仿、复制就容易,缺乏核心竞争优势。我们认为,随着竞争的不断加剧,专柜营销应多换位思考,从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发,以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力,想必效果要好的多。

专柜营销服务,看其简单,其实精髓往往在于独创和差异。严格意义上说,它是产品的重要组成部分,利用服务制造差异化,其优势就在于服务质量无止境。从现阶段来看,企业专柜已经成为商业零售系统中的新兴市场力量和新型业态。因此,专柜欲赢得先机,规避竞争,不妨从以下几招入手:

一、服务理念差异化。专柜要站稳脚跟,首先必须理念创新。包括所在的专柜经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面,专柜不单是作为销售窗口,更是品牌传播平台,要结合自身特征和匹配资源从中彰显个性、凸现优势。比如,有些上海荷诺斯集团的专柜倡导“爱心”、“诚心”、“耐心”、“细心”、“专心”、“用心”六心级服务理念,突出人文关怀和文化色彩。

二、服务手段差异化。服务,基本上是无形的,但是服务手段却能使无形的服务成为具体的有形。因为它把企业可以提供给顾客的服务内容与范围清楚的讲了出来。如果专柜营销大家都采用相同的模式对消费者来说恐怕会“不痛不痒”,不会产生感觉,更难于产生购买行为。因此,服务手段就需要进行营销创新,其关键是管理创新、灵魂是文化创新。诸如有些专柜提出CS顾客满意战略,主要就是指专柜营销为了使顾客完全满意自己的产品或服务,从而综合、客观地测定顾客的满意程度,并以此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。其核心内容是服务与管理。

三、服务定位差异化。这包括很多方面,诸如通过专柜在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。如细分市场需求,建立顾客信息数据库,开展“一对一”营销,为买家提供个性化的个人服务,包括为他们“量身定做”,通过感情接近法、需要接近法,重复接近法等营销手段提升销售业绩。

四、服务承诺差异化。服务承诺差异化是指专柜在产品退、换、送等方面承诺来诱导吸引消费群体,以令人放心的服务承诺开制造差异,比如专柜提出“不满意退货”、“当天包换”,就能消除了消费者购买商品后,针对商品不合适或有问题退货难的顾虑,给予密切关注并适时解决相关的问题,往往 能深入人心。

当前,专柜营销普遍存在一些明显的误区:产品是经营者用以赚钱的工具,而不是消费者用以解决需求的工具;产品定价以追求利润和支撑市场投入为出发点,而很少考虑生产成本和市场的可持续发展;推广宣传以扩大市场为目的,而很少顾及与消费者的沟通和信息的反馈;专柜渠道以节约成本、强化控制为目的,基本没有顾及消费者购买的便利性。坦率地说,专柜模式作为一个有着特定生命力的一种营销方式,在由于少数对市场缺乏深入理解而盲目追求短期计划实现的部分营销人员的主导,正在走向它自身价值的反面,这是需要克服的。

专柜营销,关键在于服务做精做细,但切忌做滥,才能从总体上提高产品销量,提升产品品牌知名度。

 

专门场所:保健品行业新主张

 

专门场所营销是区别于会议营销的全新营销模式。

专门场所营销就是选择人口集中、消费水平较高的社区,同时选择人口素质较高的城市老龄委、老年大学、疗养院、干休所进行针对性宣传,当然这种针对性宣传是指利用科普会、联谊会、转介绍会、健康答疑会、分享会等形式进行的宣传。

此种宣传事先要进行必要的公关沟通,才可起到事半功倍的效果。

著名品牌营销专家于斐先生认为,现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。我们从实践中总结出:所谓服务的精髓就是从单纯的产品转化为以服务为核心的产品。因为,只有建构一个完善的“服务营销管理体系”才是做好服务营销的根本所在。

  首先,服务模式固定化。这个固定化指的是要把服务执行贯彻始终,切忌三天打鱼两天晒网,东一榔头西一棒,服务从根本上来讲就是展示产品的一个重要窗口,那种游击战式的服务宁可不要,否则,最终最伤害的还是产品本身。

  其二,服务模式生动化所谓生动化指的是一切服务都要围绕人性与亲情这一主题来开展,变以往的“请进来”为现在的“走出去”。以往的企业也常号称售后服务,定期跟踪定期回访,但是,象这种隔着条电话线的沟通方式,远远满足不了消费者现在越来越挑剔的消费心里,而走近消费者的身边,倾听消费者的心声,为其提供心贴心的亲情化沟通,不仅满足了消费者的心理需求,同时更满足了消费者的精神需求,一但这两方面都得到了巨大的满足,还担心消费者不成为产品的忠诚客户吗?

  其三、服务模式多样化。过去,一些企业也打着服务的旗号,动辄来个大手笔,什么免费义诊、大型科普等等,名头是很响,响应者却几乎全无,既使是偶有人参与,也不外乎冲着你承诺的稍许好处,凑个热闹而已,对于产品品牌销量的提升,除劳民伤财外,一无是处。相反的,搞一些为大众喜闻乐见的有意义的公益活动,比如有奖征集与产品主题有关的广告用语、征文、书法作品、人生感言等等,反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度,以最小的代价获得最大的效果。

其四、服务模式专业化。久病成良医,大多数对保健品有需求的消费者或多或少都对自身的身体状况有着一定的了解。为此,组建一支真正的具有专业水准的健康服务队伍,才是现在各保健品企业急需解决的问题。并且,不仅仅是局限于企业自身组建队伍,还可以广开思路,比如,从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动,从而改变保健品企业产品效果自己说了算的一惯传统,最终把判定权交给消费者,经消费者自身认可了的产品,自然是能够在市场中屹立不倒的品牌,通过这样一种权利倒置的全新服务模式,把服务营销、口碑传播发挥得淋漓尽致尽。

由此,专卖店、专柜、专门场所这三方面是既分散又集中的,与传统意义上的会议营销不同,专卖店营销克服了“消费者信任危机”,也就是说专卖店可以给消费者更加稳定安全的感觉,而不是给消费者“江湖游医”的印象,无形中大大减少了消费者投诉的现象。

专卖店和专柜是有密切联系的,一方面专卖店进行的品牌宣传不但可以拉动自身的销量,还可以推动消费者在医药终端的购买;另一方面专柜的销售宣传亦可增加专卖店的人气。

专门场所的宣传也与两者紧密相连,销售人员在专门场所进行宣传,一方面是品牌宣传,一方面是教育宣传,而这部分宣传人群将会直接在专卖店或终端专柜实现购买,同时接受专卖店坐堂医生的教育宣传。

这三方面紧密联系,形成了一条服务价值链,哪一个环节的律动都可带动其他环节的发展,因此从这个意义上来说这“三专模式”可以从根本上为企业节约成本,真正做到低成本营销。

现在看来,上海XX集团的XX平“专卖店+专柜+专门场所”的营销模式,既避免了广泛铺终端的进场、维护费用,又避免了高额的广告投入,运作以来取得了良好的收益,每年的销售额都在二千万元以上,目前网络遍布全国十多个省、市、自治区,而且是一手交钱一手交货的现金,没有行业内普遍存在的呆帐、坏帐、死帐,投入的费用加起来平均每月只有几十万,其投入产出比不难看出是理想的。目前,上海XX集团的XX平十多年来销售非常稳健,成功的要诀关键就是找对了方法。

 

 

于斐老师,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA总裁班客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

二十多年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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个人简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,国务院企业改革与发展研究…
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