《劲歌十五年》之无边界创新整合

　　

　　■ 城乡联动 势如破竹

　　    一场又一场的割草活动，让四季沐歌人越战越猛，一场活动几十台、百八十台的战绩，已经不过瘾，憋足了劲儿要打一场大仗，也不再满足于农村战场，更想对农村和城市两个战场同时发起总攻。

　　2009年11月2日，四季沐歌在江苏东海县举行了一场代号为“2009--水晶之剑”的城乡联动行动。此次市场活动大有军事行动的气氛。

　　 从备战到战斗结束，历时三天，共投入12个作战团队，参战人次达到500多人，发动城乡群众（消费者）1500多人，销售战绩达1200台。城乡联动初战告捷，极大鼓舞了整个团队士气。

　　城乡联动战法迅速在全国推广开来，每场下来收获的都是真金白银。河南某县经销商2011年和2012年共开展了17场大型城乡联动活动。有时候现场收的现金用麻袋装，因为钱太多，需要银行派运钞车来收现金，其中一天就卖了2600台，收取现金500多万元。城乡联动的战法，即使在经济下滑的背景下仍屡试不爽，2015年四季沐歌上市三周年之际，在洛阳开展了一场城乡联动活动，3000多消费者参加活动，现场成交2800多台。

　　城乡联动相较于割草行动，规模更加宏大，战场范围更广，投入兵力更多，更加突出团队间的协同力，战果更丰硕。如果说割草行动可以星火燎原的话，城乡联动则是所到之处势如破竹，更具震慑作用，让竞争对手无还手之力。

　　经济寒冬点燃一团火

　　2015年，整个经济仍不见抬头，房地产业继续萧条，建材、汽车、金融等诸多产业依旧疲软，消费力徘徊不前，这将是连续第四个经济寒冬，太阳能产业也未能逃过此劫。许多企业已经无法支撑，一段时间以来，四季沐歌也开始出现了军心不稳现象，既有公司内部员工，又有经销商。面对这一局势，四季沐歌审时度势，在“精细化营销”思想指导下推出了“作战地图”等举措。接连不断的战绩，如同给寒冷的行业送来了一团暖暖的熊熊之火。

　　■天狼军团破袭战

　　狼，是一种野性、残暴、贪婪、暴虐的动物，新时代下它们的特性被赋予了不一样的解读。狼性是一种难得的团队精神，主要强调创新精神和顽强的拼搏精神，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识，从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。

　　以“狼”为名的团队更是将狼性诠释的淋漓尽致，在我国兰州军区，有一只大名鼎鼎的反恐特战队，叫“天狼突击队”，他们擅飞檐走壁，敢入刀山火海，他们就是中国特种兵。而在崇尚军旅文化的四季沐歌的千万铁军中，同样也有一支毫不逊色铁骨铮铮的“天狼军团”，他们就是江苏营销部的将士们，在市场逆境中团结协作、创新进取、千里破袭就是他们的强项。

　　江苏徐州历来是千万大商云集之地，2014年，受中国经济步入新常态的影响，太阳能遭遇了市场寒冬，徐州市场竟无一完成任务。2015年初，徐州的几个大商手里积压了大量库存。在这样的背景下，经销商开始削减库存，并且不愿意搞活动、展销和宣传，大商们对市场失去了信心，迷失了方向。

　　铜山大商李玉斌，在2015年2月，对市场一片迷茫，没有方向，完不成任务卖不出货，大家都很着急。在这种情况下，江苏营销部天狼军团的将士们签下责任状，喊出了“你订货我包销”的口号，给他注入一针强心剂。天狼军团的将士们为他开展活动，大量促销，一举将市场打开。到了3月，李玉斌已经开始主动向马飞宝部长打申请要人要资源，市场随便操作，表示自己会做好后勤，一切没有问题。在天狼军团和经销商的协作下，3月到6月，李玉斌4个月回款366万，超额完成半年任务。6月底，享受到累累硕果的李玉斌开玩笑说：“7到9月你们要不给我搞活动，我就投诉你们！”。

　　邳州大商王忠，2015年1月库存2800台，王忠担忧的说，“这够我卖一年的了……”，这时候又是天狼军团挺身而出，活动全面铺开，每天以同时3场的速度推动，一个月就卖出了近2000台，4个月就超额完成了半年的任务。

　　这样的活动和展销在徐州，在江苏市场，在天狼军团的操作下，在2015年如火如荼的多线进行着，一场场漂亮的破袭战不断打响着，一个个市场传奇不断谱写着……

　　这是一支有狼性的团队，他们敢打敢拼，他们有强烈的团队荣誉感，他们有不服输的精神，他们创造了一个又一个奇迹！一个团队要发展，没有这种：贪、残、野、暴的精神是不行的。如今的时代，是一个竞争的时代，只有在竞争中才能推动社会经济的发展。那么，没有这种“贪、残、野、暴”在残酷的企业竞争中就会被撞得头破血流，败下阵来。因此团队推崇提倡的狼性文化，就是要在浪尖上求生存，浪谷中图发展。也只有这种狼性团队文化，才能在竞争中生存、发展、立于不败之地。

　　
　　■ 太阳能登泰山

　　上世纪八九十年代，在小学语文课本里收录了一篇著名作家冯骥才创作的《挑山工》散文，泰山挑山工的精神影响了2亿多人。如今挑山工已几近消失，但四季沐歌人却重新演绎了一次现代挑山工的故事。

　　2014年11月，太阳界智库和四季沐歌组织了一场中国太阳能光热营销人泰山登顶活动。按照规划，登顶之后需要有个仪式把活动推向高潮，那时四季沐歌刚刚推出能发电的电龙产品，它代表了太阳能行业的一种创新，经过讨论由四季沐歌在“五岳独尊”石刻前搞一场“炫亮中国·点亮泰山之巅”启动仪式。

　　登泰山难，到泰山之巅搞活动更难。这不，摆在大家面前的第一个问题就是这么重的物料怎么弄到山顶上去。因为客运索道不允许载货，而货运索道又不对外开放。可能有些企业一听有这样的困难早就放弃了，而四季沐歌人的做事风格却是“没办法想办法，没条件创造条件”。在接下来的两天时间里他们开始寻找各种关系解决这个问题，有的找了朋友的朋友，有的托了同学的同学，各种关系拐了九十九道弯，终于通过一个“秘密通道”把沉重的物料运到了南天门。

　　按说这下可以松口气了，但泰山之神好像要故意考验四季沐歌这帮年轻人似的，天空突然下起了小雨，岱顶之上，寒风刺骨，雨变变成了大片大片的雪花，落在地面上又化为雨水并结冰，石阶上开始打滑起来。而从南天门到玉皇顶这段路已经没有了索道，只能靠人力往上运。参加活动的四季沐歌太阳能公司总经理杨斌出于安全考虑，对是否有必要把产品搬到“五岳独尊”处有些犹豫了，负责这次活动的山东部李部长看出了杨斌的心思，掷地有声的对他说“杨总，你就放心吧，这事就交给弟兄们了，一定能安安全全运到上边去，保证完成任务”。

　　于是，四季沐歌这帮小伙子们，不，市场部还有一位叫许梓妍的小姑娘也当仁不让，一起将物料扛在肩上，背在背上，顶着风雪一个台阶一个台阶地向玉皇顶进发。从南天门过天街、碧霞祠、唐摩崖到玉皇顶500多级台阶，他们足足爬了一个多小时。

　　 风雪之中，“五岳独尊”石刻傲然屹立。他们在这里开始拆包、安装、调试，产品触手冰凉。四季沐歌人的坚强意志引来了周围游人的驻足赞叹。

　　终于赶在天黑之前，杨斌与太阳界智库总经理程洪智共同点亮了四季沐歌发电太阳能-电龙和家庭发电站两款产品。泰山之巅，阵阵掌声和欢呼声伴着雪花飞舞。参加登顶活动的100多位企业负责人直呼“了不起，了不起”。有人说，要是自己的团队有这股拼劲儿，何愁做不到第一；也有人说，这种困难只有四季沐歌能克服的了，要是放在我们身上，早就放弃了。

　　    想别人不敢想，做别人不敢做。没有企业能想到在泰山举行这样一个活动，也没有企业能将产品用肩背人扛的方式运到山顶，这就是四季沐歌卓尔不群的地方。作为五岳独尊，泰山峰峦叠嶂、巍然屹立的气质与四季沐歌人不畏艰难、勇攀高峰、顶天立地的精神相契合。四季沐歌主张“营势不营销”，泰山之势，正是四季沐歌追求的“大势”所在。

　　冯骥才在《挑山工》里和挑山工有这样一段对话：“我看你们走得很慢，怎么反而常常跑到我们前头去了呢？你们有什么近道吗?”他听了，黑生生的脸上显出一丝得意的神色。他想了想说：“我们哪里有近道，还不和你们是一条道?你们走得快，可是你们在路上东看西看，玩玩闹闹，总停下来呗!我们跟你们不一样。不像你们那么随便，高兴怎么就怎么。一步踩不实不行，停停住住更不行。那样，两天也到不了山顶。就得一个劲儿往前走。别看我们慢，走长了就跑到你们前边去了。你看，是不是这个理?”

　　这不正是四季沐歌的真实写照吗。四季沐歌人经受住了泰山的考验，泰山的四大精神四季沐歌都具备了：

　　      勇攀高峰的进取精神，

　　      天人合一的和谐精神，

　　      顶天立地的担当精神，

　　      胸怀博大的包容精神。

　　■ 单日6万台的神话

　　2015年6月30日晚11点多了，营销公司订单中心仍然灯火通明，杨斌坐在办公室里不断接收各销售部发来的战报。订单中心张佳佳部长带着一群小伙伴在“快乐小屋”热火朝天的忙碌着，“又收到一张大单……”这样的汇报声，一阵接一阵。这一天是上半年的收尾之战，月初时发起了“最猛一战”攻势，誓夺最佳战绩，实现上半年完美收官。为此各大区展开了一个月的竞赛，时间节点以零点之前为准。谁英雄谁好汉，就看这“最猛一战”。

　　 为了这“最猛一战”，各大区各营销精英八仙过海各显神通，促销模式花样迭出，有以旧换新的，有零元购机的，有升级换代的，还有霸气承诺经销商“你订货 我包销”的。

　　在这“最猛一战”中，四季沐歌还涌现了许多英雄人物。

　　李博，河南三部驻外销售经理，在柘城大会战中个人销量53台，睢县大会战在4天的预热中有2天下雨，个人销量仍达到32台，割草活动预热7天，6天下雨，在经销商没有信心的前提下，实现销量20台。个人单月销量突破100台。用他的话说：下雨天——照干！天黑了——照干！烈日炎炎——照干！反正我就一个字——干！！

　　李敏，一位即将生产的准妈妈，为不拖团队总体成绩，她丝毫没有减轻工作量，每天仍然坚持工作。在履行PK机制的时候，她同样坚持与团队共进退，接受惩罚。工作服小了，她就和部长说有没有大一点儿的工作服，我一定要坚持到生孩子那天！

　　    安徽一部销售188台，收款56.8万，100%全款；山东一部聊城站，销售1202台，收款112万；陕西部300台……捷报频传。

　　    在最后一刻，杨斌收到战绩报表，6月30日单日订货突破6万台；六月份战绩81场订货会，预期回款2.4亿，实际回款2.7亿。

　　   “不逼自己，永远不知道自己多优秀”，杨斌在半年会上对“最猛一战”做出这样的总结，实际上这也是四季沐歌为什么能够从几千家企业的末尾冲刺到龙头，最简洁最实在最精准的答案。 

　　

　　      第二章 共舞吧 巨人（整合力）

　    巨人的肩膀——醉人

　　我站在巨人的肩膀，兄弟们就在我身旁

　　穿越了地域和历史汇聚在一起,别再彷徨

　　凤凰飞啊飞,从南飞到北，和梦想接轨

　　无论这场游戏会是一个什么样的结尾

　　把握好每个机会,你知道南征北战从来都不后退

　　站在巨人的肩膀上我什么都不怕,

　　什么都不怕，什么都不怕 。

　　
　　                                ——摘自《巨人的肩膀》歌词

　　

　　  这是一群头脑活络的人们，他们寻找一切机会，不放弃一切机会，与一个又一个的巨人共舞，演绎出了一段“从丑小鸭到白天鹅”的美丽故事……
 

　　 无边界整合与“三个凡是 ”

　　2007年初，虽然四季沐歌已在市场上小有名气，但在上千家企业中仍处于弱势。如果按照常规思路发展，时间是漫长的，四季沐歌本就比别人晚诞生那么多年，这时的市场已经进入到了快速增长期。按照行业发展规律，进入快速发展期后，意味着再经过一个短暂的高速增长后，就会放缓速度，进入调整期。这个时间只剩下了三五年，对四季沐歌来说绝对不是利好消息。作为行业营销专家，李骏看得非常清楚，留给他的时间并不多了。

　　摆在李骏面前的已经不是四季沐歌如何发展的问题，而是一项如何实现加速发展的重大课题了，他必须考虑的是接下来如何带领团队一起和时间赛跑，在最短的时间内实现品牌、市场、团队、技术的三级跳，才有机会胜出。

　　高手的智慧总是在最关键的时候迸发出来。李骏决定走一条不寻常路：借船出海，借风行船。在业内大名鼎鼎的“无边界创新整合理论”便由此诞生。

　 “无边界创新整合”的核心可以用“三个凡是”概括：凡是有利于太阳能发展的技术理论和制造资源，凡是有利于太阳能应用推广的市场模式，凡是有利于太阳能可持续发展的文化理念，四季沐歌都兼容并蓄，整合创新，然后用速度与创新冲击规模。

　　无边界创新整合，并非是李骏一拍脑门想出来的，而是有一定的事实基础做支撑。

　　四季沐歌作为北京大学的长期合作伙伴，不但嫡传了北大的高端技术，更秉承了北大“兼容并包、求实创新”的思想。北大希望所培养的学生既有各自不同的个性，又有很好的适应社会的能力，对社会的发展有很强的责任心，因此北大历来倡导学生接触社会，丰富经历，以求“兼济天下”。李骏提出的不分国界、不分行业的“无边界创新整合”与北大的“兼容并包、求实创新”理念一脉相承。

　　也就是说“无边界创新整合”在四季沐歌经历了两个阶段。第一个阶段是思想方法探索阶段，第二个阶段是理论化、系统化阶段。“无边界创新整合”成为了四季沐歌的行动纲领，在后来的发展中一直围绕这一纲领进行。（无边界整合，从今天来看实际上是一种互联网跨界思维，无边界整合理论的提出，为今天四季沐歌快速融入互联思维做了早期铺垫。）

　　无边界整合创新战略源于杰克•韦尔奇的“无边界管理”。杰克•韦尔奇说，一个无边界公司将把外部的围墙推倒，让供应商和用户成为一个单一过程的组成部分。它要求把团队的位置放到个人的前面。李骏也认为，成功的营销是将企业置身于人来人往的人流之中，使营销像街头音乐或舞蹈一样，大家都能忘形互动参与，这样才能将营销推向高潮，从而营造更加广阔的市场空间。

　　无边界创新整合让四季沐歌在2007—2010年三年间实现了7倍的增长速度。即便是金融危机期间、对于大部分企业是寒冬的2009年， 四季沐歌提前一个季度完成全年目标，增长率达 80%，一跃成为太阳能热水器行业的领军品牌。(待续)