消费者购买法则:AIDMA

叶茂中 原创 | 2015-08-05 15:57 | 收藏 | 投票
关键字:营销 

   

从理性去说服消费者的过程中,存在着这样的逻辑关系:消费者接收到讯息——与大脑中储存的已有信息进行比对——判断其是正面概念,并且是自己需要的——开始接受讯息。关于这个过程,1898年美国广告学家E.S.刘易斯提出了一个名为AIDMA的消费者购买法则。



AIDMA法则的含义为:



A(Attention)引起注意;

I (Interest)产生兴趣;

D(Desire)培养欲望;

M(Memory)形成记忆;

A(Action)促成行动。



所谓AIDMA法则,是指在消费者从看到广告,到发生购物行为之间,动态式地引导其心理过程,并将其顺序模式化的一种法则。



其过程是首先消费者,注意到(attention)该广告,其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去,再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然后记住 (memory)该广告的内容最后产生购买行为(action)。



理性的说服过程,难的是由A到I的过程,引起注意之后未必能使消费者产生兴趣和欲望。说是说了,服是未必服的。而一个成功的诱惑过程,则把A和I的过程无痕迹的融合在了一起(形成了人工智能AI,哈),甚至间接的培养了D。



更多的时候,不用告诉消费者应该如何(因为他们根本完全不知道),只要有好的蜂蜜,蜜蜂自己会来。



纽约市长朱利安被认为是有史以来最具有创意能力的市长,他只花了一年时间就将纽约犯罪率最高的中央地铁站的发案率下降了33%,他是怎么做到的呢?



他调整了全站台的背景音乐系统,开始24小时不间断的播放莫扎特的典雅梵音。



据《纽约日报》报道:这些不绝于耳的莫扎特的贵族音乐,彻底的摧毁了地铁站原有的暗昧,混乱的犯罪空气,那些小偷堵不住耳朵,在莫扎特的音乐中就不由自主的觉得行窃的氛围不对了,那些吸毒贩毒的也堵不住耳朵,在莫扎特的音乐中似乎也觉得浑身不自在,强悍的黑帮老大更是觉得无趣,在莫扎特的音乐中聚众斗殴,无论怎么叫喊冲杀也欢快不起来。



利用了人们向善的情感,进行了劝诱。久而久之,中央地铁站的闲杂人等变得越来越少,犯罪率自然就下降了。



这种强大外力下做出的改变,如同一瓶无坚不摧的催化剂,随时瓦解人类社会的意志,最终促成转变。



我们似乎渐渐可以得出这样一个结论:有时感性的诱惑,来的比理性的说服更为重要。因为理性的说服是后天的学习成果,而感性的诱惑是先天的本能。

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资深营销策划人和品牌管理专家 清华大学特聘教授 中央电视台广告策略顾问 南京理工大学工商管理硕士(MBA)研究生导师 著有: 《叶茂中策划·做卷》 《 创意就是权力 》 《 广告人手记 》 《 圣象品牌整合策划纪实 》…
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