张宏波：郭德纲相声中体现出的商业模式
作者：著名管理咨询专家、中天华溥首席专家 张宏波
昨天下班路上边开车边听郭德纲的相声，大致意思是说郭德纲办一个学校，每个孩子每月收8块钱学费，一共20多个孩子，一个月算下来还是赔钱的。因为房租一个月就200多块钱，孩子的学费加起来才160多块钱，明显的不够弥补成本，郭德纲决定提高学费。但是没想到开会刚一提涨学费的事情，孩子们收拾东西就走，表示不上了。郭德纲赶紧说，咱少涨点，每月就涨1块钱行不行？孩子们回答：涨一毛钱都不上了，我爸爸说了，在你这上学也就值8块钱，让你陪我们玩玩，多一毛钱都不值。
郭德纲气得牙根痒痒，打着狠说：行，不涨钱也行，咱们罚款，中午做饭多放盐，孩子嘴里渴了会随地吐痰，只要一随地吐痰，每次就罚5块钱；打架也要罚钱，打人的一次罚5块，挨打的一次罚15块。孩子们就特别奇怪，怎么挨打的比打人的罚的钱还要多啊？郭德纲说：所以啊，你有本事就去打别人啊，这样就罚的少了。
郭德纲也挺损的，全国人民都喜欢听他的相声，但是这其中隐含着一个商业模式的理论，可能是许多人没有发现的。郭德纲在办学中采取的是“低学费+高罚款”的盈利模式，这种模式体现的是一种低进入门槛，高重复消费门槛。这是一种战略上经典的“剃须刀+刀片”的盈利模式。
男士们每天都会刮胡子，刮胡子的刀片要求很锋利，用过一段时间就要重新换新的刀片，否则就容易把肉刮破或者刮起来很疼。而刀架却是可以连续用几年的时间。因此在一定时期内，剃须刀架就可以看作是一次性消费，而刀片可以算作重复消费。剃须刀生产商为了让自己的剃须刀卖的更好，往往会采取免费赠送剃须刀架的营销方式，消费者以为占了便宜，高高兴兴的把剃须刀架拿回家，没想到每个刀片的售价却很高。由于刀片是易耗品，隔一段时间就要换新的刀片，所以就形成了消费者的重复购买，虽然在刀架赠送上商家吃了亏，但是由于刀片的重复消费却相应的提高了消费者的消费额度，从而增加了企业的销售额。这种方法与郭德纲办学的方法如出一辙，剃须刀生产商的重复消费是刀片，郭德纲学校的重复消费模式是罚款。男人每天不刮胡子是不可能的，孩子们每天不打架也几乎是不可能的，何况还有在后边极力怂恿的呢。
这种“剃须刀+刀片”的盈利模式在许多行业和企业被成功的应用过，最为著名的是施乐公司在推广其“静电复印技术”而发明的914型号复印机过程中的成功应用。由于这台914型号的复印机每台生产成本高达2000美元，比市场上已有的每台售价300美元的复印机价格高出许多，虽然其拥有着复印质量高、复印速度快等明显优点，但是由于其高昂的售价，造成市场接受度依然很低，限制了许多中小型企业的购买行为，因此一直处于产品销售不畅的局面之下。通过详细研究，施乐决定以租赁服务的方式将914号复印机推向市场。消费者每个月只需支付95美元就能租到一台复印机，在每个月内如果复印的张数不超过2000的话，则不需要再支付任何其他费用，超过2000张后，每张再支付4美分，施乐公司同时提供所有必需的服务和技术支持。令人难以置信的是：用户办公室一旦安装了914型号复印机，由于其复印质量很高并且使用方便，用户每天——而不是每个月——都要复印2000张。以这种方式，一台914型号复印机器给施乐公司带来的利润已经远远超过出售复印机所可能带来的利润水平。这种模式也使公司保持着年度41%的市场增长水平。
这种盈利模式在医疗器械市场也有广泛的应用，前几年在市场上出现的一种伽玛刀的手术治疗机器，通过一种微创手术的方法来对患者体内的某个患部进行手术，达到治疗的目的。但是这种机器在推出时价格很高，患者使用情况的前景又不太明朗，因此很少有医院愿意购买。面对这种局面，投资商通过调研，决定将机器免费租给医院，医院每使用该机器给患者做一次手术，就要将手术费的60%作为分成交给设备提供商，以抵做机器设备的租金。在医院不增加固定资产成本的情况下，这种方式极大的激发了医院的使用热情，从而在增加了伽玛刀使用频度的同时，大大提高了医院和机器生产商双方的利润水平。
“剃须刀+刀片”的盈利模式成为商业模式中的一个典范，其本身的含义就是企业到底是赚机器主体的钱还是赚维修耗材、配件维修的钱。最近宝马在中国大陆推出宝马1系产品，就将售价定的较低，使许多热衷名牌的年轻人都能开得起宝马，但是其后续的维修保养和更换配件的价格却比同品牌的其他车型都要高出不小的比例，这就是成功的运用了“剃须刀+刀片”的盈利模式。
