从代理商到代购商(四)

陈学南 原创 | 2016-11-28 18:54 | 收藏 | 投票
关键字:代理商 代购商 

在本主题第二篇文章里提到:“一个商业组织(不包括生产研发)如果不具备对岗位能力要求低,容易复制的特点,是很难形成规模的。”作为以服务为中心的代购商启动之初同样面临销售问题,如何将自己的服务产品卖给客户,如何説服技师成为自己的人脉。这种销售模式必须标准化,易于新人上手。这里的容易是前期互联网工具完善,销售话术准备充分才能做到的,毕竟目标是上规模,成为胜者。叔本华说:值得骄傲的事都是难做的事。

难事情让专家做

    在缝纫设备行业,好销售员难找,找到了又留不住。在销售方面,标准化的话术可以让一般的人做出不一般的业绩。2015年玻璃屋在贴牌试销时,雇佣大学在校生拜访客户。平均每人每日拜访客户2030家。根据他们反馈的客户问题设计拜访话术。

客户:你们的机器好用吗?

这不是一个清晰的问题,对于不清晰的问题,我们的方法是首先界定问题,然后回答问题。

回答:我认为好用就是指运行稳定,故障率低,使用寿命长。总之就是设备的质量要好

好的机器质量,第一是要有好的配件,第二是要有好的生产工艺和好的生产设备。配件方面我们用的是日本佐文旋梭假一罚百的,市场上的假货很多,所以我们要承诺假一罚百。虽然我们的是新品牌,但我们是有国内二十多年生产历史的某知名品牌代工做的,怎么证明是某知名品牌呢,第一个是机壳加工设备,将近两个亿的生产设备,样册上是有图片的,我们网上也有视频可以参考,不知道大小厂的区别没关系,我们的样册就教你怎么判别大小厂,前面两篇文章(指手里的样册)您看了以后就知道了,后面的不用看都没关系。第二:我们生产工艺非常好,有超声波清洗机壳,超声波清理配件,小厂是绝对没有的。为什么清洗很重要呢?洗干净了以后机器的寿命才长,要不然机器的磨损是非常快。第三:加工厂生产的历史长,质量的管理经验比较好,一个小厂是不可能有这样的生产经验的。 

 

客户:你们售后服务和保修那一块做的怎么样?

对于清楚的问题,第一句话直接指出我们的优势。

回答:我们的售后要比一般的代理商好上十倍

第一,只要是产品质量问题,我们都是承诺保修一年的,电控是承诺两年,虽然我们是代工,但是我们也是承诺保修的。第二,除了产品质量之外的维修呢,我们和其他代理商是不一样的。不信你可以看一下,任何一个代理商谈保修,谈三年保修十年保修,他们都是保修不到位的,为什么呢?现在代理商的利润都很少了,只剩五百块的差价,良心好的给你拿两百块维修,良心不好的卖了机器人就不见了,因为两百块钱根本就不够维修。每个代理商只要不到十个机修工,而我们有两百个机修工在玻璃屋手机平台上,在某某区这个区域上,密度是最高的。维修的成本问题就是距离问题,离您最近的成本肯定就最低了,反应速度最快,我们密度最高,所以我们的成本就是最低了,速度最快,而且还可以按月评价付服务费,实在不满意可以更换技师。

 

难的管理交给软件做

作为代购商,前期面临业务拓展,发展人脉,如何通过销售员标准化地做地面推广?如何计算他们的业绩?如何通过爆款产品吸引客户?为此,我们开发了不同于一般CRM(客户关系管理)的人脉管理。在服务方面,如何寻找离客户最近的技师,如何评价,如何结算各种服务费。我们也开发了服务结算,寻找技师的功能。在针对终端客户那里,如何帮助客户做采购管理,我们也开发了最先进的电子询价工具:袖笼谈价。这些代购商难处理的问题,软件设计者已经根据大量的市场走访提前设计好了对应的功能,只要拿来用就可以。


    有了这些,代购商的操作远比以往的代理商简单,而且冲击力强十倍:针对小微客户,直接发展人脉而不是代理商;针对大型客户,整合的智能化服务一击即中。难,就难在思路的改变,从卖机器赚钱到卖服务赚钱,从结果管理到过程管理,从人为管理到软件标准化管理。从不那么诚信(笑脸)到句句说真话,像个呆佬。只有少数人做得到,这个市场也不需要那么多人。

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个人简介
美国林肯大学MBA,现任上海玻璃屋信息科技有限公司 总经理。服装产业链信息平台,微信公众号:blwcall 微博:http://t.sina.com.cn/1210005242/profile/
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