杨柳君:需要信息,不是广告

杨柳君 原创 | 2016-05-05 19:59 | 收藏 | 投票

 

 
 
 
柳君个人微信工作号yanglj021,有缘的人自会相遇。
文:杨柳君(柳君说:y823021823)
 
 
 
目标客户需要准确的信息,
以此知道你是谁?
你和竞争品牌有什么不同?
你具备什么独一无二的特质?
他能得到什么价值?
所以,别绕圈了。
 
 
 
 
心理学家卡罗尔.穆格博士有这样的精辟阐述:
“严格意义上的感性行为,大体上发生在非常年幼的孩子以及有严重认知障碍的成年人身上。经过客观评估及理性考虑过的属性,或多或少有助于所有选择,有助于所有的差异化点,而这些与情感牵引、忠诚度或者产品的激励特性是无关的。”
 
 
换句话说,你必须给人提供一个购买你的产品的理由。
 
 
作为商家,我们已知的一个重要事实是,花在广告上的绝大部分钱是无意义的,但我们却不得不继续在此做巨额预算。
因为我们不知道到底是哪笔广告费用在起作用。
 
 
与此同时,很多时候受广告公司的引导,我们倾向于玩“概念”,不知所云的走艺术的路线,却令目标客户不知何意,并未形成购买行为,错失宝贵的市场机会。
 
 
是的,在人们的潜意识里,推销总是那么不受人欢迎。
我们尽管明明想要推销,却尽力使自己的行为看来不像在推销,
即使是在花费巨额的广告里。
这样的例子举不胜举。
 
 
 
我们豪华装修店铺,招募笑容甜美、薪资不低的服务人员,想要给客户营造一种“感觉”,一种“氛围”。
我们以为目标客户喜欢这样的氛围,更重要的是目标客户乐意为这种感觉买单。
显然,我们错了。
 
 
事实是,绝大部分消费者不会仅仅因为所谓的“氛围”和“感觉”而买单,尤其是当他在选购价钱并不低的商品时。
 
 
兜兜转转一大圈,我们显然在回避一个重要的话题:
你卖的是什么?
你卖的东西具备什么独一无二的价值?
你为何更好?
你是否代表了对我有价值?
这些价值是否让我感到值得?
你如何把自己同其他产品区别开来?
 
 
是的,作为顾客,我们需要一个理由。
使我们产生购买行为,有充分说服力的理由。
 
 
 
也即对于商家来说,一切的市场行为必须围绕此目标展开:
向目标客户清晰表达令人信服的购买理由。
 
 
塞尔希奥.齐曼曾是可口可乐公司的营销专家,他说:“广告应该传播品牌的利益和差异化。”
他还说:“营销是一门学科,是一门用相关术语为你的产品针对竞争对手实施定位的科学。”
 
 
好吧,一切的行为最终必须归于市场。
不论是为了近期的业绩还是达成长期的战略目标。
所有不以提升业绩为目标的营销行为都是耍流氓,你们说对吗?
 
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