缝纫设备代理商竞争一招致胜

陈学南 原创 | 2016-06-26 12:02 | 收藏 | 投票
关键字:代理商 

最近缝纫设备厂家竞争怪招频出,从卖设备到租设备,从租设备到全部返款,跟庞氏骗局有的一拼。否则怎么体现上文所说的恶性竞争“恶”在哪里。如上篇文章所说,代理商环节的行动仍然是跟着厂家走,没有主动出招的。这真是一个奇怪的景象,明明行业洗牌会首先发生在容易退出的代理商环节,代理商环节却一片沉寂。代理商竞争早已存在,但不是垄断层面的,也不存在一招致胜。

一招致胜需要具备:一是不需要第二招就可以看到致胜效果;二是一招之后具有先发优势,形成壁垒对手无法跟或跟进效果不如首发。竞争的切入点要想做到稳准狠,就要仔细分析销售特点,确定哪个是低风险高效的切入点。缝纫设备行业销售的特点有:

一、            订单间隔时间长,老客户联系不紧密,销售过也必能得到下次下单信息。

二、            一定区域内客户数量有限,可以形成区域垄断。

三、            客户开发周期长,跟踪过程长。

四、            初始客户成交偶然性大,需要大量潜在客户做基础。

五、            安装、售后与驻厂和包厂技师关系紧密,必须处理好与技师的关系。

六、            大客户内部决策者多,关系复杂,不靠近客户难以掌控。

七、            账期时,催款过程长,成本高,也需要“就近”的关系支持。

八、            客户中间存在老乡等各种圈子,辗转介绍可能性大。

九、            信任关系在销售过程中处于重要地位。

为什么设备厂家降价、出租、全额返款等等促销行为会失败?从以上“九大” 特点看,销售必须“就近”,就近才能有效跟踪,融入当地圈子,才能取得客户信任。即使厂家通过各种手段拿到了客户数据,也难以形成直销局面。道理就在于你不在客户身边,不可能产生持续的联系,难以建立信任。失败的原因是隔山打虎。从设备厂家角度,代理商就是人脉,抛开代理商直接面对服装厂让利,从利益分配角度是对代理商这个人脉的伤害,另一方面又绕不开需要代理商销售跟踪及售后服务。从缝纫设备采购的特点看,价格重要,售后服务更重要,代理商差价小了,必然影响到售后服务。

同样在代理商销售整个流程中,代理商也需要人脉代理商与服装厂之间要发

生:订单信息获取、销售、安装、售后服务、回款和辗转介绍。能影响到这些环节人包括代理商自己的人员和松散合作的人员。


从资金投入次序上看,首先投入的是固定费用:包括自己的员工,店面和公司其他支出。而合作伙伴(人脉)方面是以成交前提货差价和成交后佣金的方式体现,没有投入风险。

在代理商营销模式随着厂家转的情况下,导致所有销售行为都是围着设备转,而不是代理商自己可以拥有的服务产品。所有考核都是围绕结果转,没有过程管理,只重销量,忽视客户数据收集,跟踪,潜在客户开发等等。结果在销售遇到瓶颈时,只会通过加大放款账期等风险极大的手段维持厂家要求的销量。而不是根据缝纫设备销售特点,抓过程管理,通过增加人脉及潜在客户数来为旺季的到来做过程准备。而外部人脉就是围棋中的眼,自己占住了,别人就被憋死了。

一招致胜,要实现垄断就是把别人的人脉变成自己的人脉,把自己的人脉管理得更到位。那么如何增加新的人脉和管理人脉呢?

人脉销售流程如下:


 

代理商老板加员工形成的销售不可能有突破性增长,而且不具有竞争性、垄断性。在区域客户数有限的情况下,抢占与区域客户有紧密联系的人脉才是一招致胜的核心。就这一招,吧别人的人脉变成自己的,垄断了区域人脉就垄断了区域市场,垄断了区域市场意味着服务低成本,垄断高利润。

人脉是活的,如何垄断?人脉既是活的,也是可以固化的。固化手段有:

l  足够的让利,需要为了垄断放弃眼前利润的魄力。

l  激励人脉抢客户,形成稳定收入。

l  利用移动工具协助人脉锁定客户。

l  足够长时间,跨越淡旺季的返利承诺。

l  对人脉拥有的客户表示认可与保护。

代理行业就像一个背着重重壳的蜗牛,在行业不景气,行业年收入才两百多亿的情况下,每年为门面支出租金近五十亿。代理模式需要回归到商业的本质:信息有价,人脉无价。去“壳”可以成为独立人脉重生,留“壳”必须垄断才能突围。

 

正在读取...
个人简介
美国林肯大学MBA,历任和君创业、北大纵横、新华信正略钧策管理咨询集团合伙人,美国菲斯科润滑油中国总经理,以及可口可乐、百威啤酒等跨国公司管理职位。世界首家采购管理网站创立者,现任上海求势管理咨询 首席顾问。专注第…
每日关注 更多
陈学南 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告