缝纫设备进入全面竞争

陈学南 原创 | 2016-06-26 12:09 | 收藏 | 投票
关键字:缝纫设备 

和平共处,共同发展是缝纫设备行业几十年来的盛世现状。但是这个盛世的基础已经在去年被粉碎了。史无前例的行业低迷,导致缝纫设备代理环节大面积的亏损。曾经的盛世造就了这个行业整条街的代理商门面,号称针车城,租金高昂。行业三分之一的费用放在了代理环节。在盛世之下,这一切都没问题,各家门面门庭诺市,十年前客户基本都是上门采购设备,代理商所谓的销售经理只要像豆腐西施一样坐在店里介绍就可以带来辉煌的业绩。

宏观经济进入L型,反弹无望,缝纫设备行业也一样。这意味着在未来某个代理商多吃一口饭,这口饭就来自附近同行的碗里。这个行业进入了全面竞争的时代。

落后两至三代的销售模式

    其它行业已经走过了坐商、行商,竞争,结合互联网的竞争,以及在互联网思维下的各种免费活动。而缝纫设备行业大部分企业目前还停留在坐商。比某些行业至少落后了两三代。国内设备代理商的主力绝大部分是机修技师出身的,拓展客户模式以维修切入为主,以及同行之间的介绍。对销售技巧陌生,哪怕是店面销售也处于拼价格的粗犷模式。在产品同质化的今天,店面同质化同样存在。生意不好,大家都在抱怨。马云说:抱怨最多的地方往往机会最大。一个落后其它行业两三代的模式,一百亿的代理环节费用,正说明一个大的机会正在降临到这个行业的销售环节。

洗牌

反正我不是最先离开这个行业的,有的代理商喃喃自语。业内人士知道要洗牌,知道互联网会冲击,普遍估计还要个三五年。但情况并不总像我们预计的那样,在形势一路向下的情况下,淘汰是必然的,区别就是速度快慢的问题。一个行业洗牌往往有以下三种情况:

一、    行业自身慢慢淘汰,随着经济下滑,行业不景气,业内亏损成了普遍现象,基于以前的积累,大家还在观望,希望有反弹的那一天。这时候大家只想到如何降成本过冬,抱怨是普遍现象,难得听到有开拓进取的声音。于是,底子薄的首先离开这个行业,关门走人,不想再承受房租人工的费用。

二、    某个缝纫设备厂家突然改变营销策略,大量引进业外营销专业人士,变革销售渠道,增加代理商中业外销售精英比例,采取以竞争为导向的销售模式。这样会加快行业洗牌速度。当年方德仅仅采用了汽车行业专业人士的营销策划就取得了辉煌业绩既是一例。

三、    基于竞争模式的互联网工具导入,会大大加速行业洗牌。从2015年至今,移动互联网各种工具的出现改变了很多行业业态。互联网工具的特点是低成本整合能力,从而其工具完全可以达成《失控》作者凯文·凯利所描述的无中生有的几个特点:

²  多样化:多角色汇聚同一平台,自活跃。

²  分布式:各个区域可以独自运行

²  自下而上:最底层有动机参与

²  模块化生长:各个模块自成体系

²  不求最优化,但求多目标。

²  递增收益:随着客户密度上升,收益上升。

²  边界最大化:允许跨行业内容

²  变自生变:只提供工具,内容由用户创造。

如果这个工具又融合了缝纫设备行业销售的特点,将会大幅提升代理商拓展业务的效率,迅速击溃竞争对手的传统营销模式,实现行业垄断。

王者之象

综上所述,洗牌是必然的,那么谁会是剩下的王者,他们的特征是什么?

首先是霸气。竞争时代来临,总体市场规模越来越小。王者销量翻倍的结果,可能就是更多的同行倒闭。竞争就是有计划有步骤地在生意上消灭对手。霸气侧漏的企业家将比温恭谦让型更有优势。产品同质化是不争的事实,营销上再没有霸气只能走向被淘汰。霸气的作用还可以震慑同行,让同行主动退出竞争,节省社会资源,避免像以往一样势均力敌,乱杀一气,浪费资源没有赢家。

其次是理念的更新速度。经过几十年的行业封闭高速发展,缝纫设备行业已经成了一个大温室,代理商就是温室里的花朵,没有经过艰难和竞争的洗礼。从去年到今年就是行业最艰难的时刻,可是更艰难的还在后面。未来王者的理念必定是突破了温室思维模式的企业。

从缝纫设备厂家角度确立与代理商共赢的理念,以前也曾说过,可到做的层面,就会顾忌自己的利益比较多。否则,为什么不为代理商整合更多的适合竞争的产品,哪怕这些产品不是自己生产,没有直接利益。因为作为代理商个体,经营的品种越齐全,档次越完善竞争力就越强。在代理商模式不变的情况下,自己的代理商赢自己才能赢。

无论是设备厂家还是代理商,要成为老大,就要树立知识传播者的理念。除了传播产品知识,更要传播销售知识给自己的合作伙伴,让合作伙伴赚钱成长,自己才能成为老大。打造一个善于传播知识的团队,并在这方面领先同行,是王者气象的醒目标志。

王者气象最后一个特征是对互联网工具的接受与推广速度。尤其是基于手机端的移动互联网。使用得好是一个热兵器与冷兵器的差别。当其他人按照传统模式还在放更多代理的时候,互联网工具采用的是个体崛起模式直接抄底代理商之下的技师人脉。当传统模式聚集旺季之后的销售额时,互联网早已从淡季通过技师人脉聚集紧密客户数,为旺季垄断市场打下了基础。当传统模式还在以老乡朋友关系积累人脉时,互联网思维早就以零利润让利模式迅速抄底老乡朋友关系。

竞争时代来临,你的竞争对手在哪里?你的竞争手段是什么?你的目标市场占有率是多少?你愿意为此牺牲什么?如果你都不清楚这几个问题该怎么回答,就是该撤退的时候了。

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