【销售圣经】只要把客户服务好,他们就是你最强的代言人

吴咸建 原创 | 2017-01-17 09:50 | 收藏 | 投票

 一个不善言辞、又不懂交际的业务员,竟靠着「被动」推销,十年赢得七百个客户。 倪韶謚证明,专业的业务员不怕没业绩,只要把客户服务好,他们就是你最强的代言人。


在今年三十八岁的倪韶謚身上,完全看不出一位成功保险业务员该有的特质!他长相古板严肃、不善言词。更糟的是,据同事说,他总是与客户「唱反调」,客户要的保单,经常被他打枪,他说:「有违保险专业精神,宁愿不要卖。」
金氏纪录认列为全世界最伟大销售员的乔.吉拉德,今年三月来台分享他经营人脉的祕密,提到自己有一招,就是狂寄卡片慰问客户,一个月要送出一万六千张。目的只有一个:让客户记住他。

但是,做保险业务十年,目前担任全球人寿创悦通讯处资深营销经理的倪韶謚,却很少做陌生拜访。「我对送礼、交际那套就是很弱,弱到不行。」倪韶謚透露自己对传统社交不擅长,无法靠舌粲莲花的本事吃饭。所以,他选择不一样的人脉经营之路。

给客户需要,而非想要的

前同事获完全给付 变成活广告

倪韶謚二十八岁那年,因刚从日月光离职,背负着养老婆和两个孩子的重担,来到全球人寿面试。现任创悦通讯处处经理杨智安,是当时倪的面试官,他回忆对倪的第一印象:「很腼腆,看得出来不善言词;但是,他的诚恳吸引我。」
 

进入全球人寿之后,前辈教他找业务从熟人开始,他就三天两头往日月光的办公室跑、拜访老同事,不出一个月,日月光厂长就对他下「逐客令」,连警卫室都不让他进。

但是,这条路没白走。一名日月光老同事,想为父亲买个保障,顺道给倪韶謚做个人情。不过,客户上门,倪韶謚却未「领情」,反倒建议同事,保险要保家中最会赚钱的人,老人与小孩是其次。他力劝同事,先帮自己买个月缴八百元的「实支实付医疗险」,做好最基本的保障。

没想到,隔年这位同事因气胸住院,立即派上用场,七万元的医疗费,全由理赔金支付,让他对倪韶謚相当感谢,又介绍了四位亲人成为倪韶謚的保户。

 

这是倪韶謚的第一个种子客户,也让他体会到,好的保险业务员,不在于向客户推销高额保单;反而是当客户需要理赔时,都是遭逢家人变故,最能够体会到自己诚恳与心意。他说:「理赔做得好,客户满意度就高,自然会帮你转介客户。」

做好服务,业绩自然来

一笔成功理赔 带出80笔新保单

第一次的经验,倪韶謚意识到,做好理赔服务是建立口碑的利器,另一场金门理赔事件,更让他在当地声名大噪。


八年前,某次转介机会,他认识嫁到金门的外籍配偶王太太。王太太想为子女存教育基金,买个储蓄险。
 

倪韶謚认为不妥,他分析这个家庭,只有王太太和子女拥有最基本的医疗险和防癌险;但身为家庭唯一经济支柱的王先生,却一张保单都没有。倪韶謚提议为王先生规画兼具保障和投资功能的「变额万能寿险」,并追加一百万元「意外险」、医疗意外险、日额型医疗险等保单。王太太起初不太能接受这样的规画,但经过倪韶謚耐心说服,终于让对方首肯。

三年后,王先生发现罹患肺腺癌末期,王太太忧心忡忡地打电话给倪韶謚。倪韶謚说:「别担心,我来处理。」王先生从发现病症到离世,医疗费全由理赔金支付。此外,因当初规画的保单起了关键效果,王家还获得四百万元寿险金理赔,外加两百多万元的残扶理赔金,不至于陷入经济危机。一提起这件事,王太太满是感谢:「韶謚是我的贵人。」自此,王太太成为倪韶謚的人脉转介站,陆续转介五十几位客户,让倪韶謚又成交超过八十张保单。

倪韶謚说:「我当自己是专业人士的时候,客户也会尊重我。我做的是口碑服务。」口碑服务才是倪韶謚人脉的真正根基。

用成功案例,经营自己
「不专业的业务员,才要靠人情」


这两、三年来,倪韶謚只要有机会到各企业福委会办保险说明会,都会分享这个「口碑服务」的经典案例。勾起听众兴趣的同时,也推广正确的保险观念。

靠着熟客介绍、说明会开发客户,十年内,倪韶謚累积了七百多名客户,比同年资、同类型的业务员多出一倍。直呼他为「贵人」的金门王太太认为,倪韶謚的成功在于服务热忱;倪韶謚则认为,「专业」才是他成功的关键。
 

十年多来,倪韶謚积极参与公司举办的各类专业训练课程,主动担任全球人寿MDRT(百万圆桌会)促进会的无给职干部,广邀各行各业专业人员做经验分享,补足自己在专业领域的不足,同时也获得人脉扩充的机会。去年起,倪韶謚开始担任促进会会长,杨智安透露,倪是有史以来最年轻的会长,对他在学习上的积极度相当佩服。

刚进保险业时,倪韶謚曾经问杨智安:「我口才不好,也可以拉客户吗?」如今却大胆地说:「不专业的业务员,才需要靠人情!」现在的他,根本不愁没客户,就像王太太说的:「好的业务员不好找,我还要帮他介绍更多人呢!」
让业绩快速成长的四个好习惯
不刻意讨好客户
用「我不是拉保险,而是当你的保险顾问」的态度工作
不是每次都要成交
重点是留给客户「专业诚笃」的印象,客户自然乐于转介其他客户
做好每一次服务
因为理赔满意度,攸关保险经纪人的口碑与形象
专业力与时俱进
主动担任全球人寿MDRT促进会无给职干部,增强自己与同事的专业,把产业的饼一起做大
个人简介
吴咸建,笔名:端木清言,字:伯恩,号:芒砀废帝,又号:金陵三乐堂主、东坡捧砚童,网名:伯恩赤楞猷挞克雷。现任:全国消费电子渠道商联盟秘书长。致力于发挥同业交流、海外考察、厂商协作、培训咨询、媒介公关、人才中介等领…
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