浅析“划小承包”后非正式组织在企业营销中的作用

张维武 原创 | 2017-10-12 09:55 | 收藏 | 投票
     2012年,中国电信拉开了一场划小承包改革。2016年中国联通也开始了这场改革,基层员工参与业务承包,拥有经营自主权,变成小CEO,登台当主角。随着混改的推进,划小承包的范围从前端部门向后端部门延伸。推出划小承包、网格承包后,小CEO带领的队伍人数,多的超百人,小的也有几十人。
    小CEO带领的销售队伍,有的是由直销人员和营业厅人员组成,有的就是以前县分公司和原网格的原班人马,有的是和第三方机构人员的整合等等,他们都是基层企业营销活动中的基石。由于在工作经历、学历、承包区域、地区差异、个性特征、职业成就感、价值自我实现等方面有诸多不同,自然会形成不同的小团体,小圈子,“小组织”,在组织行为学中将这种现象称为非正式组织。非正式组在企业营销过程中会对承包的整个队伍产生不同程度的影响。如何利用非正式组织的影响来促进“划小承包”后的销售是我们不得不思考的问题。管理好了可对销售队伍的销售起到事半功倍的效果,管理不好会阻碍销售的顺利开展。
    下面我们先了解一下非正式组织的特征。非正式组织不属于正式组织的一部分,且不受其管辖的个体联系和相互作用以及有关的人们集团的总和。意思是说非正式组织成员是变动的,群体及其成员之间没有稳定的隶属关系,依靠某种爱好、兴趣、情感等结合在一起,口碑传递使信息传递更迅速。同时,有影响极大的核心人物,成员的拥戴程度比正式组织高,号召力更强。正因为非正式组织具有的这些特征,“划小承包”后,销售队伍中存在的非正式组织对销售团队的销售有其积极作用,也有其消极作用。
    对销售的积极作用主要表现在四个方面。一是具有促进销售信息传递的机能。如发现潜在的销售细分市场(新建小区、建筑工地,成员亲朋好友新开公司等等),成员间会互通消息,并且可能讨论销售政策,交换意见,最终达到目标,从而实现细分市场的成功销售。非正式组织成员通过此次销售可获得“归属感”“成就感”等心理满足,从而可以弥补正式组织激励不到位或不及时的情形。二是通过非正式组织“群体领袖”的带头作用,发挥配合协调与支持,可带来更好的销售,提高劳产率。比如开展劳动竞赛,“群体领袖”的带头作用就会充分体现出来。三是对小CEO们具有监督作用,是正式组织的平衡器和放大镜,是对正式组织监督的有效补充。都说“群众的眼睛是雪亮的”,通过对非正式组织成员正确引导和约束,对基础管理者的监督作用就显现出来了,可以起到有效的震慑。四是对销售队伍的稳定有其重要作用。销售人员与支撑和职能部门的员工有其特殊性,他们直接面对一线客户,需要练就各种本领,更要有良好的心理素质,以及承受销售过程中产生的各种压力,既有显性的,也有隐性的,若此种压力达不到及时的释放,就有可能导致销售人员的离职。因此,积极利用非正式组织的凝聚作用会对销售队伍的稳定起到良好的效果。
    对销售的消极作用主要表现是当正式组织与非正式组织的目标发生冲突时会抑制组织销售目标的达成,会极大破坏劳产率。比如,小CEO给某个班组下达的月度销售量为1000户,而班组认为只能销售600户,若无法调和时,就会产生冲突,最终可能连600户也销售不了。
   所以,小CEO们对销售队伍中的非正式组织不能采取简单的禁止或取缔态度,而应该对它加以妥善管理。不然不能够达到预想效果,反而可能会对团队的销售工作带来负面影响。比如,可能会造成销售人才的流失,销售目标产生冲突,劳产率下降等等。
    因此,非正式组织在销售中所起的作用务必引起我们的高度重视,要正确有效的利用“非正式组织”的积极作用来提升销售业绩。
    一是小CEO们要不断提高管理水平,加强正式组织的的正向引导,用正式组织的力量淡化非正式组织对销售的影响力;
    二是主动为销售人员创建多种沟通渠道,增加相互信任,对销售过程中出现的新问题、新情况进行专项学习,提供解决方案,提高销售成功率;
    三是关注非正式组织中的核心人员或关键人物的影响,通过有效沟通,并邀请他们参与营销活动的组织策划,销售培训或在销售团队任职等,吸引核心人员,充分发挥其聪明才智,培养起对销售工作热情,带动其他非正式组织成员,积极参与销售工作。
    四是从非正式组织成员的形成来看,由于非正式组织成员主要还是第三方人员(派遣员工)或者说是非正式员工,如果不重视或正向引导这些非正式销售人员在销售中的作用,会给整个销售团队带来致命的伤害。
    五、加强销售团队的文化建设,正确引导和改变非正式组织的行为规范和价值取向,保持团队目标一致。适当参加一些非正式组织成员举行的内部活动,让非正式组织成员有认同感和爱尊重感,并了解销售人员的思想动态,为日常销售人员的管理提供科学的参考依据。
    “划小承包”系列改革,探索出了解决国企冗员、机制不活、资源配置效率低下等改革难题的一条有效途径,较好实现了企业瘦身健体、提质增效。企业的用户数、收入提升了,员工的幸福感、成就感也要同步提升才行。一支能打胜仗的承包队伍必定能实现企业价值和员工价值的同步提升。业绩发展关乎小CEO的切身利益,因此,要关注和重视划小承包”后非正式组织在企业营销中的积极作用。
 
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