培训需求分析常用处理技巧

　　一、不把需要当成需求
培训是主观性比较强的工作，很多情况得靠培训师的经验进行判断。要想让主观性很强的规划相对理性，培训师必须更加客观地进行分析需求。
举个例子，OpenID是个蛮不错的想法，随着越来越多的网站兴起，如果用一个ID（IDentity）可以登录各种各样的网站，对用户来说确实会方便很多。但对于很多企业网站来说，它原来的用户注册登录体系是正常运转的，并没有因为接入OpenID在商业上带来什么价值，觉得做和不做都差不多，导致没有动力去投入，所以OpenID一直未能得到推进。
但随着Facebook、Twitter的ID开放，一夜之间国外很多网站开始支持用这两个网站的账号登录。国内则是大量的网站支持使用新浪微博、微信和QQ账号登录，这貌似也实现了OpenID的本意。但两者一个很大的区别是：大多数企业网站开放登录方式，主要是通过降低用户注册和使用的成本来获得一定的利益，满足用户方便登录仅仅是其次的。
再来看一个例子。很多人希望利用碎片时间娱乐一下，如果有一款好玩的游戏可以让人在放松的同时又能享受游戏的乐趣，即使要为此付出一点点成本，那也是会很受欢迎的。2011年，在iTunes  Rewind和App  Store榜单上，游戏愤怒的小鸟成了最大赢家，这让这款游戏的开发者足足地赚了一笔。
为什么这款游戏会如此热销呢？我觉得在游戏好玩的基础上还有一个因素，那就是消费者需要付出的成本只是一点点，我们来看一下它的售价——0.99美金，如果把它改为9.9美金又会怎样呢？结果可能会大不一样，这个价格可能超出了人们的预期，这个时候人们也许就会选择其他的游戏来替代，这样一来这款游戏的购买力就形成不了，也构建不了需求。
需求是客观的，是建立在一定对等的价值满足前提下的。而需要更多的是：对客观需求的一种主观印象，一种主观意识。认清了这些以后，我们就可以更好地开始培训工作了。
二、关注背景条件
背景分析其实是一种关联性思考，强调的是不要只是单独地看待一个问题，更要结合相关联的因素进行思考，这样有助于我们提高对事物的客观认识。
很多人看待成功仅仅是看待结果。郑成功一生，抗清驱荷，以赶走荷兰殖民主义者、收复祖国领土台湾的业绩载入史册，海峡两岸均立像树碑加以纪念。但他之所以能收复台湾，大家应该要了解他的父亲郑芝龙也是非常传奇的一个人物。郑芝龙仕任海疆将官，专制海滨，垄断海外贸易，富可敌国。当年郑成功收复台湾还是仰仗了其父亲郑芝龙给他打下的海王霸业。所以我们在分析事物的时候，多了解其后的背景，有助干更客观地认识事物。
新浪微博之所以成功，很大程度上是因为新浪是一个媒体。从2005年运营博客产品以来，新浪积累了大量的名人资源，它以名人效应为切入点和草根阶级建立起了良好的互动。除此之外，新浪在前期微博推广的时候，把流量大量地导给了微博（现在腾讯微博同样在用这个做法），促进其产品用户快速发展。
新浪具有先天媒体的优势，对内容的尺度把握得非常好，通过微博这个平台，草根阶层可以和政府对话。所以得到了众多认可。可见，中国式Twitter的成功，是需要有很大的背景和前提条件的。
如今的电子商务领域中，淘宝扮演着举足轻重的角色，不过从它的发展来看，似乎是无心插柳柳成荫。2005年，eBay的C2C实力在全球电子商务网站中无人可以比肩。阿里巴巴的B2B网站也已在全球做到最大。原本两家网站各有各的阵地，但eBay与易趣的联姻打破了这个阵营。淘宝的诞生，其实是阿里巴巴为防范eBay向B2B战场拓展而采取的先发制人的战略，后来想不到发展成了C2C、B2C、O2O的航空母舰。
很多人在分析产品的时候总是会说淘宝怎么样、京东怎么样、亚马逊怎么样。大家看到的客观结果都是没错的，但需要我们更多的思考“这些产品都是在什么背景下发生的”，这点非常重要。
三、不把培训形态当本质
事物在发展、变化中所表现的外部形态是不一样的，有可能今天这样，明天又成那样了。但不管现象如何变化，本质的东西其实是不变的。我们在思考问题时也要通过现象看本质，要学会抓住变化中相对不变的那些内容。
从某种意义上讲，百度贴吧、开心网、微博、知乎都算是SNS （Social Networking Services）网站。在2008年之前，很多产品经理在提到做社区时自然想到的是做成论坛形式，可在2008年以后到现在，提到做社区可能又会想做成Facebook形式的，如今提到做社区很多产品经理会想到做成微博形式的。
可是，如果产品经理简单地把SNS网站等同于论坛、Facebook、微博等产品形态那就彻底错了。因为外延的形态是很容易复制或照搬的，但如果不理解社会性网络服务的内涵，很难运作起来。所以，培训师需要在本质上对培训的特征和优势、对关系链的建立和扩散、核心价值的提供有深入的思考。
四、学会看懂课程内容
我们经常看到，很多培训师在课堂上也会用到一些经典的教学方法，比如说案例教学法、游戏互动法、图表演示法等，但是，学员听后仍感觉印象不深刻。细细分析原因，就会发现，他们基本上是属于“拿着螺丝刀当扳子用”的类型。因为，他们不知道自己所使用的教学方法是否和内容相适应。
在实际的培训过程中，并不是说一种教学方法能适合所有的教学内容。每种课程内容都有其最佳的表现形式，如果你不知道什么是最佳的表现形式，在该用案例法的时候用了讲解法，该用讲解法时用了演示法，那么，你就达不到最佳的教学效果。
我们认为讲管理，案例法是最好的，你用一个定理来说明，不如用案例表达来得好。但如果搭配不当，同样对课程有负面影响。
培训就是要通过最合适的方法让学员感知、理解、提升、运用，达到效果的最佳。在实践中，让人感知，就用讲授法、研讨法、演示法；让人理解，就用讲授法、游戏法、研讨法；要让人在理解的基础上进一步提升，就可以选择案例法、研讨法或者讲授法；让人在实际中运用，可以选择扮演法或者教练法等。
对于学员来说，使用不同的学习方法，他们所能接受到的知识和对知识的掌握程度是完全不一样的。关于学习效果的保持率，有一个学习金字塔的规律，即在学习中学员实际操作得越多，则学习保持率会越高。
五、回到初衷
企业在选择培训课程和培训类型时，会首要考虑性价比的问题。企业培训成本经常比较高、包括经济成本、时间成本、精力成本和机会成本，而培训后效果不可预期，难以衡量，因而要关注对培训的投入与产出比。
零散需求，公开课企业个别的培训需求尚不能形成一定的内训规模时，可以要求外部培训机构。提供可满足需求的相关课程资料，通过参加公开课的方式解决这个问题，为企业节省费用并降低机会成本。
采购之前，先听课在与外部培训机构合作之前，应尽可能要求对方提供免费的名额。企业讲师或相关负责人去现场旁听考察，这样能够发现对企业有价值的课程，对效果理想的课程可以引入企业内训。同时，在接触中可以向外部培训机构学习怎么做调查、怎么做计划、如何实施、如何评估等。
多元需求，热点课企业的需求往往是多元化的，特别是企业领导者，有时候会强调营销、人力资源管理、税收筹划等技巧方面的培训，有时候会强调企业文化、员工思维拓展、行业发展趋势等方面的培训，还有时会侧重对一些新的法规和政策方面的培训等。企业讲师或培训负责人应根据事情的重要和紧急程度，有针对性地选择“热点”培训内容。
另外，不同类型和规模的企业，在不同的发展阶段选择培训时关注的内容也不一样。
初创企业，技术课企业在初创期，往往可能更多关注技巧和专业领域的课程。例如，初创期企业为了适应日趋激烈的市场竟争，要更加主动、积极地开拓市场，解决生存问题，所以对营销人员的营销技巧培训，对于提高业绩是非常重要的。
成熟企业，素能课随着企业的实力和规模发展，会逐渐增强对企业文化、理念方面的认同，进而在态度、道德、诚信、思维创新、个人修炼等方面进行不同层面的训练。
中小企业，预防课对于一些中小企业，会更多选择商学院的教师或咨询顾问进行培训，或就企业出现的问题进行培训解决，经常是快要出问题或出现问题后才着手实施。
大型企业，定制课而一些大型企业和外资企业一般都具有系统的培训规划，会定期就某些领域聘请业内知名的培训师进行培训，而且采取不同方式的培训，如情景练习，户外拓展训练、沙盘模拟等，通过体验式培训提升员工的团队精神和实际解决问题的能力。