彭小东导师在自己的课堂上一直强调：
但凡任何行业的初学者都易陷入刻意追求所谓的「招数」中去！
有人跟你讲
「说话要自信」
但彭小东导师就见过话都说不溜耍还能签下100万合同的
因为客户觉得这人做事妥当
也有人讲
「衣着要得体」
但彭小东导师也见过破衣烂衫包揽下大片户外广告牌
年入千万的小老板
因为客户觉得这人做事亲力亲为
一味追求所谓的招数
是一件不靠谱的事
一不小心就会
捡了芝麻丢了西瓜
要讲销售里最厉害的招数是什么
恐怕没有什么比得上
把自己培养成为一个
对别人有利用价值的人
来得更稳妥
你要记住：
做一个对别人有利用价值的人
作为一个年轻人你在初入职场的时候
可能一无所有
没什么钱也没有资源
你心里一定在想
我想被人利用也没被人利用的地方呀
这个时候我要告诉你
不要反复翻着你的通讯录
然后琢磨这个客户可以给你带来多大的订单
你应该好好想想
你认识的人里面
谁可以帮到另一个人
这样的资源整合和互换
说不定可以整理出一条新的思路
要比你挠破头去想别人能给你带来什么
要更有意义和效率
太多年轻人凡事只懂索取
教父里面有一个非常浅显的道理
感恩，记得回报！
这一点可以说90%的人都做得到
但这不是关键
帮助他人后不求回报！
这才是「教父」真正与其他人不同之处
但这一点恰好是百分之九十的人做不到的
当你身上有可以被人利用的价值之后
我们再来聊聊销售的流程
不要听那些大神放炮
把销售的过程神话或者妖魔化
销售跟你做高数题一样
一把钥匙开一把锁
它有着严格的流程
作为刚入行的新人学习基本的销售流程
并且严格按照销售流程走
等你完全熟练掌握了基本流程之后
再谈形成自己的个人风格
磨练自己的销售技巧
在此之前一切都是浮云
最终你会迷失在这片浮云之中
这几个部分看起来简单，展开讲太多，在这里主要简单讲一下销售流程的必要性。
销售新人，常常犯得错误是没有需求分析和产品介绍，直接跳到报价和价格谈判。或者说是过早进入价格谈判，这就是——报价就死！谁先报价谁先死。
客户上来没有过多的交流直接问价格，这个时候价格说不说，答案是坚决不要说。这个时候客户的关注只是价格只是这个标签，你把价格告诉他，他会以光速失去对你们产品和你个人的注意力，你基本上就被淘汰了，报完价格之后自然而然进入价格谈判阶段，你没有做需求分析，你拿什么来捍卫你的价格？
那么面对客户上来就问价这种情况怎么办，你心里不能乱，要千方百计把他引到你的流程上面来，按部就班，把流程走完，销售就是笨的像头猪，结果也不会太差，成交了最好，就算没成交，也要把他心留下，你在他脑子里占了一块地，只要想到这个产品就是你的品牌和你的话，这样你就成功了。
这时你肯定会问
那如果客户一上来就问价格怎么办呢？
怎么重新引到流程上呢？
随便找个借口
然后主动问他问题
掌握谈话的主动权
问问题就是需求分析的过程
还不懂？
举个简单的例子
（卖车）
客户进门就问门口那台车多少钱？
销售答:先生您眼光不错，那台车是我们卖的最好的，那台车呢有三个配置，不同的客户对配置要求不一样，您对配置要求高吗？
他开始回答你问题了
然后你一个一个问下去就可以了
这就是跳转到需求分析上面了
▼
彭小东要求你更要记住：
兵无常势，水无常形
客户千差万别，遇到的情况也不一样
再厉害的销售也是一把钥匙开一把锁
没有绝对的标准答案
做销售就是多实践多总结，对症下药
在实践总结中摸索出规律
但也不是绝对的规律
最后
每一位销售人员
祝好
......（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）
