我们很多销售人员，习惯于，“干巴巴”地讲解产品，这样很难促动客户的购买热情。要运用形象的销售技巧，将客户的体验、美妙情景画在客户心中，这样才能打动客户。 良好的销售，客户做到3点：
客户重复购买、客户相关购买、客户推荐购买
彭小东导师指出：著名的销售数字法则1：8：25：1影响1名客户，可间接影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户达成购买行为。如果得罪1名客户，带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。
AIDA法则
AIDA法则，也称“爱达”公式，是国际推销专家，海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式，一个成功的推销员，必须把客户的注意力吸引或转变到产品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样客户欲望也就随之产生，再促使采取购买行为。
其实，就是我们中医所说的：“望、闻、问、切”。
望Attention：注意。
抓住客户的注意力
打招呼，邀请体验产品；用微笑的目光接触，留意客户的肢体动作。
闻Interest：兴趣。
引起客户的兴趣和认同
可以用FAB的方法，介绍产品；倾听客户的声音，积极回应。
很多销售人员，缺乏“听”的学问，把产品所有功能一锅出，滔滔不绝的讲解，认为自己讲的很好，客户也很喜欢听，其实实际恰恰相反，最有效销售技巧：25%谈话，75%倾听。
更有甚者，竟然不自觉的和客户 “争辩”起来了，我们的目的不是“说服”，更不是“辩论”，销售不是要你去改变别人。
刺激客户购买欲望时，重要一点是要客户相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
推销产品的本质，也是在推销你自己，甚至，推销你自己比推销产品更重要。
问Desire：欲望。
激发客户的购买欲望
根据需求，设置功能场景，让客户体验产品，强调其他客户的反应及产品的畅销程度；主动，针对性，发问方式。
切Action：行动。
促使客户采取购买行动
问客户刷卡还是现金，快速成交。
1335+1模式
1句最吸引客户的话术
运用直接、简洁的方式介绍产品的特点，激发客户对产品的兴趣。
参考标准：品牌/系列/产品/特色
一句话吸引：
这是全球最薄的手机——xx品牌
欢迎体验xx品牌全金属智能手机
3个核心卖点
根据客户需求，选取适合客户的特点进行演示（最好不超过3点）
针对不同的目标用户，要有侧重的推荐：
针对学生优先推荐、针对商务人士优先推荐、针对新用户优先推荐。
3个演示动作
演示：打开相机界面演示拍照。关键在于激发客户的想象力，引导客户产生联想和体会，“有了这部手机，您就可以……”
试用：引导客户试用体验，提前准备好让体验的功能。
讲述情景故事
所有的情景故事，都要建立在产品与客户息息相关上，只有这样才能让客户产生购买意愿。采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式讲述情景故事
B、总体好处：手机运行不卡顿，运行速度快
E、与客户相关的体验：当你……的时候。当你在看电影、浏览网页的时候，轻薄的机身那在手上很舒适。
F、带来的好处：用它就能……。
单手操作您可以带来更好的握感体验，而且您在出门时甚至可以将它放到钱包里，享受超薄给您带来的时尚体验。
注意事项:
告诉客户别人也用这款手机，而且很好用。
故事要真实可信。不能大忽悠。
故事是准备好，演练过的。信心百倍。
针对客户的需求，来选择相关的故事。
5个技术参数
例：CPU参数、内存参数、屏幕参数、拍照参数、电池参数
向客户介绍机器时，尽量采用通俗易懂的方式讲解。
当客户具备一定知识背景或拿商品与竞品对比时，销售人员必须要准确描述产品的技术参数与优势。
1个催单成交
您是现金还是刷卡？要黑色还是白色？
FAB法则
FAB是在产品推销中，将产品本身的特点、优势、带来的利益，结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销解说。但注意的是，客户本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。
Feature特点:即自己的产品有哪些特点和属性。
例如：“您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢”
Advantage优点:即产品的优点和优势（自己与竞争对手有何不同）。
例：你看我们这款手机的屏幕，高硬度的玻璃，您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。
Benefit利益点:即客户利益与价值。
这一优点所带给顾客的利益。例：眼见为实嘛，现在连贴膜的钱都省了下来。其实很多时候，过于激进的销售人员，往往很难促成交易，因为他们的目标是销售，而不是去满足客户需求。
优秀的销售人员，是那些非常了解自己的产品，同时又了解需求，并能在有限的时间或机会中，把自己的产品能“满足”客户的那些人。消费者只会为自己的Feeling买单，我们帮助消费者，不让他们为任何一次购买留下遗憾，请给您的客户一场，由心动到行动的体验！由行动到心动的消费！......（未完待续，彭小东导师原创，版权归彭小东导师所有，违者必究，首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）
