餐饮管理专家:巧妙提升客单价

  07.jpg

近日,不断有餐厅老板反应:我这餐厅客流量大,菜味道不错,服务员颜值高,为什么营业额总是无法突破呢?

 

羊毛出在羊身上,要想提高客单价,方法无非两种:一是让顾客多点菜;二是让顾客点贵的菜。

 

客单价提高可以拉升餐厅的营业额,也可以为餐厅创造较大的利润,是所有餐厅应该全力以赴的明确目标。但是,强扭的瓜不甜,要让每一餐每一位顾客心甘情愿多花一点钱,要讲方法:

 

1、套餐法

 

组合套餐能够满足顾客多样化选择,同时降低尝鲜心理。我们曾经在之前的文章中提到过,A种餐饮单点需要近200元,如果做成A+B+C的组合套餐,把价钱定为350元,客人觉得划算。

 

很多餐厅、品类都推出套餐选择。比如呷哺呷哺和小肥羊都有专门的火锅套餐;旺顺阁和百岁鱼会把主打的饭++饮料的套餐显示出来。

 

套餐卖得多,平均客单价就会随之上升。套餐的售价虽比单点的总价格低,但因事前可以预先准备大量制作,所以它的实际利润不比单点少。

 

2、第二份半价

 

问:单身狗什么时候最寂寞?

子曰:第二份半价的时候。

 

非也非也,这是关乎人性的问题。心理学家西蒙提出人类是“有限理性”而非“完全理性” ,卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的 。

 

点完正餐后,如果服务员告知点甜品、零食第二份半价,在这样的诱惑面前,人的非理性消费本我战胜超我 ,买、买、买,这才对。所以,这真不是在虐单身狗。

 

这种半价捆绑销售的食物都是小甜点、零食或饮料。成本都不高,只要销量上升,就能有更多利润。第二份半价法,麦当劳、肯德基、星巴克等都在用。

 

3、单品小分量化

 

在颜值至上的时代,越来越多的餐厅推出小碗菜,将菜品小分量化,精致讨喜的外观,容易增加顾客的好感度。对于占消费主力的女性顾客来说,小而精的产品才符合其气质要求。

 

单品分量减少,单价低,顾客点单数量增加。这意味着,单次消费复购率提高变得合理,销售额快速增长。

 

4、比价选择

 

在推荐菜品中,一般在相同价格带中有高价高毛利菜品或低价高毛利菜品,以A最高价和C最低价品种做价格比较。在推荐时重点成交B,或者只拿AB做比较,让顾客二选一。

 

需要注意的是,避免价格的种类很多。因为这导致顾客不需要的商品增加,使顾客选择商品成为困难,影响体验感。

 

5、应景的外带餐点

 

外带可以让上门来的客人增加消费,也可以纳入外卖体系,所以餐厅应该把它当成一条重要的生财之道。

 

外带餐点有两中形式,一种是平时就提供外带的小菜、点心、简食和特制的辣椒油、沙茶酱等佐餐料;一种是节日才推出的汤圆、粽子、月饼、年糕等应节食品。

 

无论那种形式,它为餐厅带来的收益都非常可观,可以使在来客有限的情况下,产生更多的消费额。

 

6、话术法

 

话术法指的是服务人员发挥语言的吸引力,引导顾客选择满意的菜品,增加良好的就餐体验感。

 

案例:顾客A在某餐厅点单,问服务员,鱼有哪几种?

 

普通服务员会说:嗯,就这三种。很实在的回答,结果顾客低下头继续翻菜单。

 

有点儿技巧的服务员会说:有这三种,最近很受欢迎。这暗示顾客做选择。

 

更高技能的服务员会说:有这三种,食材由我们老总亲自精选,味道很不错,卖的也好,您可以尝尝。

 

更懂得销售的服务员会说:有这三种,食材由我们老总亲自精选,味道很不错,卖的也好,您可以尝尝。再送你们一份饭后甜点。您是我今天服务中最绅士的一位顾客,很高兴为您服务。

 

会说话的服务员不只是口齿清晰,用简单明了的话语为顾客推荐菜品。重要的是善于用语言描述产品,更深层次是能用言语吸引顾客的食欲,使Ta无论从情感上还是味蕾上有期望的感觉。

 

现在的很多顾客消费都不是理性的,理性的很少,尤其是吃饭的时候,其实大部分人都是拿不定消费的主意的。

 

再对顾客充分了解之后进行沟通,让他感受到服务质量,不能让人觉得你就是一味的夸,一味的滔滔不绝,而是要让人充分了解产品,体现出产品本身的魅力,要让跟他的沟通融为一体。

 

个人简介
杨铁锋 著名餐饮管理专家,中国烹饪协会、中国饭店协会专家,沣之道餐饮管理机构首席专家导师,沣之道餐饮店长特训营总教练,沣之道餐饮联盟主席。
每日关注 更多
赞助商广告