营销是高智商的智力活动,不是推销

李雄 原创 | 2017-12-16 18:09 | 收藏 | 投票
关键字:智商 营销 

 任何一位读过市场营销、企业管理,或做过销售的人都会说,什么是营销,定义很多,每个人说的还不一样。不管怎么说感觉谁都没说错,因为实物本身或名词本身或活动本身都没有对与错。

营销(台湾称为:行销)是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。关于这个名词在台湾大型企业工作过的人都会知道。

营销是高智商的智力活动

营销学的主要概念:

包括市场细分(segmentation)、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求 (wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/方案(marketing programs)。这些术语构成了营销职业的词汇库。

营销的主要过程有:

(1)机会的辨识(opportunity identification);

(2)新产品开发(new product development);

(3)对客户的吸引(customer attraction);

(4)保留客户,培养忠诚(customer retention and loyalty building);

(5)订单执行(order fulfillment)。

这些流程都能够处理得好的话,营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话,企业就会面临生存危机 。

营销是高智商的智力活动

营销的终极使命:追求利润最大化

不同的公司不同的老板,对营销的理解和态度也是不一样的。因为营销是包含了策划活动的销售整体定义,而策划就是是一种策略、筹划、谋划。需要高智商,这样说有的人可能会有意见,为什么需要高智商。很简单智商不高索策划出来的方案,一般人看见可能都会不屑一顾。就策划而言,要做一个可行的成功的方案,需要更多的是全方位的思维和谋略。那是因为营销是在牵着对方的思维走,这样吧,为了方便理解,举三个例子(细节部分不做详细阐述),一个在生活中、一个在企业运作中、一个在个人营销中的营销活动。

在生活中的例子:有一位记者很喜欢一位幼儿园老师,又不认识,没有人介绍,于是自己设计了一个全方位的追女朋友方案。

第一天,记者走过这个幼儿园,等这位老师出现,便上前打招呼:“你好!老师!我是新华社记者,今天到隔壁找一个人,没找到,能不能在你这里等一下?大约半小时左右。”

幼儿园老师说:学校是不方便,你先在我们办公室坐一下吧。于是记者在那里坐了大约5分钟,了解了这位老师每天的课程时间就走了,并非常有礼貌的再三感谢。

此后每天记者总是找一个路过或特来感谢的理由,和这位幼儿园老师聊10-20分钟就走,大约有一个星期左右慢慢的聊到30分钟。然后记者就没有去了,隔了一个星期之后,记者再次去找这位幼儿园老实的时候,幼儿老师老远就跑过来,喊道:“好久没看见你了”。记者心里明白这个时间都是策划好的一个星期,也猜到这位老师的第一句话。很快不到一个月时间,他们就走到一块了,成为一对伴侣。

营销是高智商的智力活动

在企业中的案例:

在企业的案例应该说是数不胜数,这里举一个比较特别的,在某一个城市的新区,这里的社区总容量大约是20万人左右,但是因为是新区,离市区也比较远,于是食品的批发零售反而一下开了几十个店,胡某在经过一番调查之后,发现有四家食品批发的连在一起,一家批发本地泡面为主,一家批发本地酒厂白酒为主,一家批发本地罐头和饮料为主,还有一家是本地的所有产品都有。按照预估的入驻应该在未来的一年之内,而目前入住率不到10%,大家生意都不好,经过反复推敲之后,胡某决定开一家食品批发部,就挨在那几家的批发部旁边。因为胡某发现他们的批发主打产品每个月都有很有限的数量,于是在现在生意还不好的时候,胡某有计划的每天向每个批发部买一定数量的各种商品存入仓库,另一边则向每个零售店铺降低折扣报价,不到三个月就拥有100家左右的零售店铺客户,而其他家批发商却慢慢的货源不足,却这缺那,客户当然不喜欢一次找几个店铺拿货,在一个店铺完成采购是最简单的事情,很快客人都移到胡某的店里。

在个人营销中的例子:

于某是一个保险公司职员,在保险推销员到处都是的今天,每个人都会有几个保险公司的朋友,或朋友的朋友,而欲谋事专门喜欢挑战的仁,专做陌生的人的保险,一天他了解到一个做包装材料的老板工厂没保险,就陌生找过去,刚好老板在厂里面,看到于某很陌生,就问:“请问你是那个单位的?怎么进来的?要找谁?”

“我看到贵公司大门开着,没人,我就进来了”,于某回答。老板问:“有事吗?”

于某还是很有礼貌的回答:“老板,不好意思,我是看到你们的工厂到处写着没人的,我很好奇就进来了”。

老板惊异的看着他:“你说什么?”,于某接着说:“老板,不好意思,我是某某保险公司的业务员,因为我了解到贵公司没有买保险,这里的任何东西遇到任何情况都没有保障,就特地过来看看”。

在经过一番详细介绍之后,老板提供财产证明果断买了保额一亿的财产保险。

营销是高智商的智力活动

事实上营销就是智力活动,和其他岗位不一样,他需要的是空间,是灵感,在竞争激烈的今天,只有智商越高的营销团队,才能有出其不意,超乎其他人的思维和谋略。

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国内知名资深企业管理专家,实战顾问品牌人,15年世界五百强高层管理经验以及生产、营销、行政实战管理经验,包括:国内企业、台资、欧美 企业。十余年企业管理顾问实战经验,在生产管理、营销实战、品牌策划、人力资源领域。在…
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