在彭小东导师的《卓越行销力》课堂上彭小东导师与大家分享：
目前从线上的狂欢回归到线下的理性，实体店的销售依然是重中之重。
为什么一个混迹于行业内多年的老销售，依然会失手不断？
是经验，让他陷入想当然的误区。
积累行业经验有利于销售大展拳脚，然而，过分依赖经验，也会成为签单的绊脚石。
“看人下菜碟”非但不会处处灵验，还会在无意中赶走你的客户！
“以貌取人”等于赶客户走！
听同事讲，有一次家庭聚会，地点约在一家商场的饭店里，他哥因为赶时间，匆匆忙忙地直接从工地过来了，衣服和鞋上还零星沾着水泥点。
同事拉着他哥去买身衣服换，刚进一家店，就迎来店里销售员的冷脸，对方没有说“欢迎光临”，也没说别的，就是很嫌弃地盯着他哥看。
他哥也没管那么多，径直往店里走准备挑衣服，销售员见状快速跟过去，担心对方手上不干净弄脏服装，马上说了一句：“卫生间在附近，您要不要先去洗洗手？”
听到对方这么一说，同事很生气，正要跟销售员争吵，他哥拽着他转身走了，他们直接到旁边店里，一下消费了2万多元。
第一家店的销售员凭借自己的看人经验，认定同事的哥哥是一个“农民工”角色，根本没有消费能力，所以才出言不逊，不仅是职业素质低的体现，也表明该销售员的情商很低，将具有硬需求的客户直接赶走了。
同事的哥哥是某建筑公司的高管，因为经常要出入工地现场，难免会“灰头土脸”，如果销售只凭借顾客的衣装判断对方的购买力，无形中的损失就很大了。
看人下菜碟，是以深刻的洞察为前提，只依赖经验对客户“评头论足”，妄加定性，丢单就是意料之中的事了。
经验成偏见，易赶走大客户
在销售中，“第一印象”固然重要，从客户的角度说，他会判断你的专业度；从销售的角度说，他会判断客户的购买力。
然而，没有谁能做到，仅凭第一印象就能准确“把脉”对方。
比如，如果马云站在人堆儿里，从外表看，那是典型的路人甲，个头不大，颜值不高，单从外表看，你能瞧出他是刚刚在双十一创造1682亿业绩的人么？
再比如，扎克伯格常年穿灰色的套头T恤，衣柜里也是一！整！排！灰色体恤，除非是在一些正式场合，否则，小扎无一例外的都是这样“低保户”般的穿着；还有乔布斯乔帮主，经典的黑色圆领毛衣加宽版牛仔裤，以这样的标配穿搭出现在历次发布会上。
这些身家百亿的大佬们穿着尚且如此低调，更何况其他隐形富豪呢？作为销售，如果你不认识他们，仅凭衣着判断，很可能会把他们归入“低收入人群”，在无形中会丧失大客户。
因此，一个人的身份是具有“迷惑性”的，仅从外表，是看不出一个人的真正实力的。
做销售，千万不要被自己的主观经验所牵绊，也不要因为自己做销售久了，就盲目自信。
古语讲：“善骑者坠于马、善水者溺于水、善饮者醉于酒，善战者殁于杀。”越是有经验的销售，越要警惕经验带来的“偏见”。
销售怎样做，才能俘获客户的心？
今天的市场竞争异常激烈，同样的商品，有无数厂家在生产，有名气的品牌，相似的又太多，令消费者眼花缭乱，无从选择。
而客户在了解产品之前，最先接触到的是卖产品的人，他的表现直接决定客户的去留。
因此，那些无意中将客户赶走的人，就等于给了竞争对手机会。
想俘获客户的心，先得想办法留住客户的人，到底怎么做呢？
1. 在销售中注入“情感”
如今，很多人对商业味道太浓的销售会持“抵触”情绪，并非是对销售本人反感，而是见多了这类套路，让人条件反射似的躲避。
比如，路边上经常见到卖房、卖化妆品的销售员，有的直接往你手上塞小广告，也不管你是否有需求，有的直接上来就说“现在店里搞活动，有优惠，美女参加一下吧，就耽误你几分钟！”
类似这样的“强推”有很多，很多客户即便有意向，也会被这种生硬的营销赶走。
其实，只要在客户需要的时候注入情感，哪怕是一个微小的举动，收效都会很不同。
有一次，朋友带着她3岁的女儿跟我一起逛街，进到一家化妆品店后，销售员态度很亲和，表现出对小姑娘特别喜爱的感觉，主动拿了一个气球给她儿玩，小女孩很开心，同事也很高兴。
在这样的气氛下，同事一下买了3千多的化妆品。
有时候，客户就是为情感埋单的。
2. 给客户留下好印象
同质化的产品很多，没有差异化的销售也很普遍，客户见多了，感受多了，也会产生交易疲劳。
这时，在与客户交流过程中，不妨抓住机会，给对方留下深刻印象。
比如，有些人习惯在销售中贬损竞争对手，以抬高自己的产品形象，这种做法容易在大客户面前“跌份儿”。
一个优秀的品牌常常会有容人的雅量，有大的格局，既不会贬低竞争对手，也不会刻意夸大自己。
给客户留下好印象，对方才有回头的余地。
3. 服务好每一个客户
如“看人下菜碟”的销售，凭经验断定该客户没有购买能力，于是，就敷衍对方，甚至出言不逊，简直大错特错。
一个误判不仅会赶走大客户，还会使品牌形象大打折扣，比如之前媒体报道的海底捞厨房出现老鼠的事件，尽管公关一流，但也难掩品牌受损的现实。
因此，一个爱惜品牌形象的公司，一定会告诉自己的销售员，务必认真对待每一个客户，因为下一个给你带来业绩的人，可能就是客户的客户。
记住，我们身边的每一个人都可能是潜在客户，抓住每一次销售的机会，切莫以貌取人，否则，赶走的既是客户，也是你的业绩。
每一次成交都不是偶然，取决于你如何对待你的客户。.....（未完待续，彭小东导师原创，首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）
