浅谈应收帐款的3个环节6项措施

彭兴勇 原创 | 2017-03-16 21:22 | 收藏 | 投票
关键字:货款 3环节 5措施 

随着信息的公开化和透明化程度的不断提高,竞争越来越激烈,赊销已经成为一种必然,客户普遍要求给予一定的资信天数。企业需要用全新的模式和先进的管理理念,对自己的营销环境、分销渠道、内部管理、人力资源、客户关系等重新定位。本文主旨在新形势下如何加强应收管理提升现金流管理降低欠帐风险,不断创造新的利润增长点,加强应收帐款管理应该和企业的生死存亡同等重要。

一、     更新观念,强化应收账款管理意识

企业管理层改变回收应收账款的工作仅仅是财务部门或者销售部门的职责的错误认识。企业财务部门应及时向销售部门提供销售合同、销售发票、对账单、欠款金额发生时间等有关资料,销售部门积极与对方进行联系,对不能按期还款的客户,及时商谈延期付款的具体方法,以保证欠款的尽快收回。销售人员应在主观上加强对合同的管理,包括合同的生产状态、收款状态,心中做到有本明细账,把应收账款当作自己的欠款来关心,改变观念,主动做到我要收款

二、    应收帐款管理的三个阶段与管控重点

1.  事前控制:签约到发货

从初识客户到维护老客户,业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况,选择信用良好的客户进行交易。从初识客户到维护老客户,业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况,选择信用良好的客户进行交易。信用部门对客户的分别评级,区别管理。

回款事项列入合同单独条款,予以重点审查核对:明确双方的权利义务和违约责任,明确回款阶段,以及各阶段支付比例与支付方式。

2.  事中控制:发货到收款

发货查询,货款跟踪。每次发货前商务部门与销售合同保持核对;在销售货物后,就应该启动动态全程监控程序,根据不同的信用等级实施不同的收账策略。

回款记录,账龄分析。财务要形成定期的对账制度,每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目,形成定期的对账制度,不能使管理脱节,以免造成账目混乱互相推诿、责任不清;并且详细记录每笔货款的回收情况,经常进行账龄分析。

3.  事后控制:欠款到追收

1、欠款到追收。原则上采取大区经理负责制,再由大区经理落实到具体的业务员身上。如果是单一的大区经销商或代理商,则由客服中心定期对其进行沟通、催付。对已发生的应收账款,可按其账龄和收取难易程度,逐一分类排序,找出拖欠原因,明确落实催讨责任。应收账款的最后期限,不能超过回款期限的1/3( 如期限是60天,最后收款期限不能超过80天);如超过,即马上采取行动追讨。

2、总量控制,分级管理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。销售人员是应收账款的直接责任人,对销售人员考核的最终焦点是收现指标。充分利用电话、邮件、信函、走访等多种催讨方式:货款回收期限前一周,电话通知或拜访负责人,预知其结款日期,并在结款日按时前往拜访。 

3、对已拖欠款项处理时的注意事项

  检查被拖欠款项的销售文件是否齐备,要求客户提供拖欠款项的事由,并收集资料以证明其正确性;建立账款催收预案。根据情况不同,建立三种不同程度的追讨文件:预告、警告、律师函,视情况及时发出;要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户明确最后期限的含义;最后,使用法律手段维护自己的利益,进行仲裁或诉讼。

三、    应收帐款管理的六项重点举措  

1.   资信调查与信用政策设计

一个客户的欠帐风险,80%就在双方决定合作时已经决定了。资信调查很有必要,企业应广泛收集有关客户信用状况的资料,并据此采用定性分析及定时分析的方法评估客户的信用品质。客户资料可通过直接查阅客户财务报表或通过银行提供的客户信用资料取得,也可通过与该客户的其它往来单位,交换有关信用资料。信用政策是在综合考虑了利益、成本、风险之后,对客户的品质、支付货款的能力、财务状况等信用状况进行客观公正的评估分析,以此为基础判断客户的信用等级,制定合理的信用政策,减少信用同险带来的坏帐损失。

2.   合理设计合同条款

分析客户的经营模式,大型批发客户则现金流应该比较少,付款方式大多数为资金等价,如银行承兑;终端纯销的客户则现金流可能就比较多,付款方式大部分也就是小额现金,应该设计现金结算的方式,当然还要考虑现金结算的折扣比例;中型规模的客户,其汇款方式不定的情况下,就应该在每次签订销售合同时明确汇款方式和期限,并注明违约责任,让客户签字盖章确认。

  至于回款时间,一定要在签订合同时明确,并注明如果客户不按时回款,会产生什么不良的影响,承担什么责任,如减少资信天数、扣减返利、价格提升、影响信誉度等。这样就可以避免客户笑里藏刀等诸多借口,一定要让客户提前备款。

3.   加强内部风险教育

  对一个企业而言,资金的风险是最大的风险。对应收帐款来说,最大的风险是本身自己的意识不足。开展内部风险教育,是一个企业应该长期坚持的培训课程。在签订合同、应收帐款管理、应收帐款清收方法、业务人员工作技巧、发货和应收制度等方面对业务人员要进行系统的培训,让每个业务人员对这些细节烂熟于胸。培训要到位,企业应该针对客户提出的种种问题,事先做好培训,让每个业务人员在客户面前都能够从容面对。最好企业应该建立相关的部门,不断总结成熟的案例和鲜明的教训,对业务人员经常进行培训。

4.   合理安排追款,建立管理制度

  从实践中看,应收账款的管理是一个系统的过程。要从传统的等款、要款思路转变为盯款、追款上来。对方采购经理面对领导压力或者是资金压力,往往会趋利避害或者先来后到。两个管理制度应该明确,一个是内部的应收账款奖惩制度,一个是面对客户的应收账款奖惩制度,在制度中要明确指定应收账款的责任人,建立一个动态的评审和考评体系。

5.   采用应收账款融资以减少风险

应收账款质押也是应收账款的一种融资方式主要有三种方法:第一是抵借,第二是出售,第三是代理。利用应收账款融资有很多优点:直接获取资金,能够使企业销售额与应收账款的增长相适应。代理机构与银行、公安、法院、保险等部门是密切联系的,可以大大减少坏账,即使发生了坏账还可通过加入保险的途径解决。但是采用应收账款融资是有一定的局限性的,必须以发达的市场信用为基础。

6.   及时、妥善处理遗留问题。

  做业务是需要经历许多考验的,随着业务的不断增多,肯定也会出现好多问题。然而出现问题不可怕,可怕的是问题如果没有及时解决,那将会对业务产生很大的影响。特别是新老业务交接的情况下,问题处理不好,对双方都是一种损失。因为历史遗留问题的存在,必然会影响客户的付款。然而拖拉是业务人员最大的毛病,好多问题一拖再拖,客户是没有耐心等待的,他会重新挑选供应商,这样损失就出现了。因此,一旦出现遗留问题,一定要及时处理,时间就是金钱,自己解决不了的找领导,一定要在最短的时间内恢复供货。

 

  随着企业的做大做强,赊销肯定不可避免,应收账款的管理将成为销售管理的一个重点。对应收帐款的管理,是一个系统的过程,需要企业不断创新自己的管理思想。为了严格控制应收账款超期,对内加强内部管理,特别是对业务人员的培训、应收账款制度的建立和完善一定要完善,对外加强对客户的管理,建立详细的客户档案,动态分析和了解客户的经营状况和信用状况,对客户的信用状况进行长期的、动态的、及时地分析,将自己的经营风险降到最低,在行业内树立较好的口碑,才能长期健康、稳定的发展。

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