客户的真正需求是什么?

郭伟东 原创 | 2017-04-27 16:03 | 收藏 | 投票

有一位70岁的富翁娶了一位妙龄女郎为妻。

朋友很惊讶,问他诀窍是什么?

老头子淡淡一笑:“很简单,我谎报了年龄。”

朋友不解地问:“你说你自己50岁还是40岁?”

老头子淡定地说:“不,我说我90岁了!”

这个老头子就很聪明,他知道客户真正的需求是什么,从而按客户的需求提供的“产品或方案”,所以才能一击命中。

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今天起个大早去客户那,为其介绍IP呼叫中心的产品与解决方案。 

因为之前看到过他们的需求,提的需求非常的全,但一看就知道是从不同家方案中进行整合的到一起的,如果按照客户的需求去做,没有几个月的时候是干不完的。 

因为我接触过类似他们这个行业的客户,也做过案例,就知道其实他的需求根本用不了那么多的功能 

因为他这个行业,只要其中一个模块就可以满足它,虽然他们的座席规模是几百个座席。 

但为什么客户会整理这么多的需求呢,因为他们写需求的人根本就不是使用的部门,他们想用尽量详细的需求来筛选厂家,这样就可以把问题抛给厂家 

让呼叫中心的厂家来为他们解释这些需求是否能满足,如果能满足,他们就省事得多了。如果不能满足,那么就会告诉他原因,他们心里就明白个大概。 

因为我们是最后一家介绍。 

“各位领导,很荣幸能为各位分享我们的解决方案,可能前面的同行朋友已经为各位领导介绍了呼叫中心行业及相关解决方案,可能已经很累了,但请各位领导再坚持一下,希望我的分享能让各位有所帮助,下面我说,各位领导先负责听.... 

“开始介绍........

 “根据我们接触过的您这个行业其它的类似的客户需求经验(列举了2家规模一样的客户,即使没做过案例,也要先行进行百度搜索客户行业的性质,做好功课),他们告诉我们他们最核心的需求就是线路稳定,软件能够外呼,数据保密,并且能进行自动备份,不知道您的需求是否也是如此的” 

这是客户的几位领导才开始点头示意。 

“根据您之前提的需求,如果说我们全能满足,那就是我们在吹牛了,但如果完全按照您那个需求做,金钱和时间成本,要增加2-3倍,这是您公司会造成不必要的浪费。” 

客户这时才说出他们的真正需求,其实就是那么不太复杂的2个模块。 

如果我们当时如果完全按照客户的需求来做报价或方案,那么成本必然大大增加,这样客户也会觉得我们没有思想。 

但我们选择了站在用户的角度去分析需求,然后和用户一起分析他们的工作性质,这样就会客户觉得我们认真思考了他们的需求,并会告诉我们真正的需求,然后按照真正的需求来做报价和方案。 

这样才和客户真正的进行深入的探讨与交流,客户也会对我的印象更加深刻。 

至于客户会不会选择我们,剩下的就是商务上的事了(你们懂的),因为客户选择厂家,不会是完全看技术实力(你们依然懂的)。 

但选择你,前提是一定要专业,最起码看起来要显得专业。一切看起来要顺理成章、水到渠成。 

除非是公正,公平,公开的原则下,也就是严格的招标情况下。你就可以完全靠产品、技术、价格完胜同行的朋友。这样的前提有没有呢,当然有了,我以前就遇到几次。

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我是郭伟东,一个不会做销售的销售,个人微信号:43416766。

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