彭小东销售的5大绝招之1聆听的3大原则10大技巧

彭小东 原创 | 2017-05-19 14:56 | 收藏 | 投票
关键字:技巧 原则 聆听 

          在广告销售中,彭小东导师根据自己多年的一线广告销售实战及培训咨询成功经验与大家分享自己的5大绝招之1倾听技巧,请记住:在广告销售中一个优秀成功的销售高手一定知道听比说更重要,我们有两只耳朵一张嘴巴,可以这么讲客户的需求是听出来的,成交也是听出来的,所以,听很重要。聆听有3大原则和10大技巧。

  一、3大原则:
 

  1、耐心

  A、永远不要打断客户的话头。

  B、记住,客户喜欢谈话,尤其喜欢谈他们自己。

  C、学会克制自己,特别是当你想发表高见的时候。而是让客户说话。

  2、关心

  A、带着真正的兴趣听客户在说什么。

  B、要理解客户说的话,这是你能让客户满意的唯一方式。

  C、让客户在你脑子里占据最重要的位置

  D、始终同客户保持目光接触,一线广告销售人员应当学会用眼睛去听。

  E、用笔记录客户所说的有关词语。

  F、对客户所说的话打个问号,才能有助你认真地听。

  3、开心

  开心就是要学会装,也就是别一开始就假设明白他的问题

  永远不要假设你知道客户要说什么,就是知道也要装作不知道。

  在听完之后,问一句:“你的意思是……”,“我没理解错的话,你需要……”“你看你不是这个意思……”等,以应证你所听到的

  记录:

  记录客户的谈话,除了防止遗忘外,还有以下好处:

  A、具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。

  B、日后工作中,可根据记录,检查是否完成了客户的需求。

  C、可避免日后如“已经交待了”“没听到”之类的纷争。

  理解:

  要检验理解你所听到的与客户所要求的并无不同,要注意以下几点:

  A、不清楚的地方,询问清楚为止。

  B、以具体的、量化的方式,向客户确认谈话的内容。

  C、要让客户把话说完,再提意见或疑问。

  D、5W1H法

  二、10大技巧
 

  1、干扰

  消除外在与内在的干扰,外在和内在的干扰,是妨碍倾听的主要因素。因此要改进聆听技巧的首要方法就是尽可能的消除干扰。必须把注意力完全放在对方的身上,才能掌握对方的肢体语言,明白对方说了什么、没说什么,以及对方的话所代表的感觉与意义。

  2、开口

  鼓励对方先开口,首先,倾听别人说话本来就是一种礼貌,愿意听表示我们愿意客观地考虑别人的看法,这会让说话的人觉得我们很尊重他的意见,有助于我们建立融洽的关系,彼此接纳。

  其次,鼓励对方先开口可以降低谈话中的竞争意味。我们的倾听可以培养开放的气氛,有助于彼此交换意见。说话的人由于不必担心竞争的压力,也可以专心掌握重点,不必忙着为自己的矛盾之处寻找遁词。

  再次,对方先提出他的看法,你就有机会在表达自己的意见之前,掌握双方意见一致之处。倾听可以使对方更加愿意接纳你的意见,让你再说话的时候,更容易说服对方。

  3、肢体

  使用并观察肢体语言,当我们在和人谈话的时候,即使我们还没开口,我们内心的感觉,就已经透过肢体语言清清楚楚的表现出来了。听话者如果态度封闭或冷淡,说话者很自然地就会特别在意自已的一举一动,比较不愿意敞开心胸。从另一方面来说。如果听话的人态度开放、很感兴趣,那就表示他愿意接纳对方,很想了解对方的想法,说话的人就会受到鼓舞。而这些肢体语言包括:自然的微笑,不要交叉双臂,手不要放在脸上,身体稍微前倾,常常看对方的眼睛,点头。

  4、打断

  非必要时,避免打断他人的谈话,善于听别人说话的人不会因为自己想强调一些枝微末节、想修正对方话中一些无关紧要的部分、想突然转变话题,或者想说完一句刚刚没说完的话,就随便打断对方的话。经常打断别人说话就表示我们不善于听人说话,个性激进、礼貌不周,很难和人沟通。

  虽然说打断别人的话是一种不礼貌的行为,但是如果是「乒乓效应」则是例外。所谓的「乒乓效应」是指听人说话的一方要适时的提出许多切中要点的问题或发表一些意见感想,来响应对方的说法。还有一但听漏了一些地方,或者是不懂的时候,要在对方的话暂时告一段落时,迅速的的提出疑问之处。

  5、关键词
 

  听取关键词,所谓的关键词,指的是描绘具体事实的字眼,这些字眼透露出某些讯息,同时也显示出对方的兴趣和情绪。透过关键词,可以看出对方喜欢的话题,以及说话者对人的信任。另外找出对方话中的关键词,也可以帮助我们决定如何响应对方的说法。我们只要在自己提出来的问题或感想中,加入对方所说过的关键内容,对方就可以感觉到你对他所说的话很感兴趣或者很关心。

  6、重述

  反应式倾听,反应式倾听指的是重述刚刚所听到的话,这是一种很重要的沟通技巧。我们的反应可以让对方知道我们一直在听他说话,而且也听懂了他所说的话。但是反应式倾听不是像鹦鹉一样,对方说什么你就说什么,而是应该用自己的话,简要的述说对方的重点。比如说「你说你住的房子在海边?我想那里的夕阳一定很美」。反应式倾听的好处主要是让对方觉得自己很重要,能够掌握对方的重点,让对话不至于中断。

  7、暗示

  弄清楚各种暗示,很多人都不敢直接说出自己真正的想法和感觉,他们往往会运用一些叙述或疑问,百般暗示,来表达自己内心的看法和感受。但是这种暗示性的说法有碍沟通,因为如果遇到不良的听众,他们话中的用意和内容往往被人所误解,最后就可能会导致双方的失言或引发言语上的冲突。所以一但遇到暗示性强烈的话,就应该鼓励说话的人再把话说的清楚一点。

  8、重点

  抓住重点,找出重点,并且把注意力集中在重点上面讨论问题的细节也许很有趣,可是找出对方话中的重点,并且把注意力集中在重点上面,这样我们才比较容易从对方的观点了解整个问题。只要我们不再注意各种枝末微节,就不会因为没听到对方话中的重点或是错过主要的内容,而浪费了宝贵的时间,或者做出错误的假设。

  9、回顾

  回顾与总结,当我们和人谈话的时候,我们通常都会有几秒钟的时间,可以在心里回顾一下对方的话,整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节,把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上,并且在心中熟记这些重点和想法。暗中回顾并整理出重点,也可以帮助我们继续提出问题。如果我们能指出对方有些地方话只说到一半或者语焉不详,说话的人就知道,我们一直都在听他讲话,而且我们也很努力地想完全了解他的话。如果我们不太确定对方比较重视那些重点或想法,就可以利用询问的方式,来让他知道我们对谈话的内容有所注意。

  10、观点
 

  接受说话者的观点,如果我们无法接受说话者的观点,那我们可能会错过很多机会,而且无法和对方建立融洽的关系。就算是说话的人对事情的看法与感受,甚至所得到的结论都和我们不同,他们还是可以坚持自己的看法、结论和感受。尊重说话者的观点,可以让对方了解,我们一直在听,而且我们也听懂了他所说的话,虽然我们不一定同意他的观点,我们还是很尊重他的想法。若是我们一直无法接受对方的观点,我们就很难和对方彼此接纳,或共同建立融洽的关系。除此之外,也能够帮助说话者建立自信,使他更能够接受别人不同的意见。.....(未完待续,更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲,彭小东导师:《不懂行销力,如何当领导》,《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者,中国广告传媒培训第一人,全球华人总裁卓越行销力导师,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练;中华传媒行销力学院院长(筹),中国民营企业大学校长(筹);媒无界网,行销力网创始人兼总顾问,中国广告销售神奇教练,中国传媒营销教父,曾有过个人一天签订三张广告销售合同,三个月完成全年销售任务等成功广告销售,传媒营销经历;现任香港行销力(国际)控股集团,行销力传播董事长,中华广告媒介行销力研究院长等职;行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!五大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!微信手机号:13076066155)

正在读取...
个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告媒介行销培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
每日关注 更多
彭小东 的日志归档
[查看更多]
赞助商广告