如何激发老客户转介绍新客户

晋东海 原创 | 2017-05-09 18:03 | 收藏 | 投票
关键字:介绍 老客户 信客户 

  如何激发老客户转介绍新客户

  ● 转介绍的重要性:

  LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员,以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。

  ● 转介绍的优点:

  1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户

  2、可信度强,销售成功机会高

  3、客户的从众心态

  4、获得再次转介绍的机率高

  5、业务员所受拒绝的可能小

  6、建立成熟的目标市场

  ● 客户给你转介绍的理由:

  60 %  ——中意你的为人(喜欢、看好、欣赏你的人)

  23 %  ——他们的朋友愿意学习或感觉有培训需要

  10 %  ——信赖你的公司

  7 %  ——其他

  ● 转介绍要点:

  1、询问介绍人他们对你的工作看法。

  2、提供他们一个名字或客户范围。

  3、收集准客户资料。

  4、问“你还想到谁”?

  5、告诉介绍人你将如何对待被推荐人。

  6、要用引导性问题争取名单。

  7、提问后送上纸、笔。

  8、肢体语言要相配合。

  ●培养客户推荐的程序:

  1、与客户接触时尽量展现专业素质

  2、评估所获知的准客户并尽速与其联络

  3、与准客户取得联系或准客户来厂等事宜,要将结果告知推荐的客户

  4、准客户推荐者以质取胜

  ● 转介绍的时机:

  1、 电话邀约中的客户

  2、 客户再次来厂消费时

  3、 新客户成交之后

  4、 做售后服务时

  如果你把每个客户都当成亲人和朋友的话,其实服务老客户要比开发新客户容易的多,你一定要相信你的客户身边都有很多优质的人脉可以帮你更多的转介绍。转介绍前一定要自己先下定决心,相信他一定会给你成功转介绍更多的人。,转介绍话术:

  ●电话邀约中的客户:此类转介绍一定是在电话里愿意和你聊天的客户,或者一直没有来厂但态度很好的。

  张先生:今天能和您聊这么多我觉得特别开心,您一定是一个非常亲和的老总,我相信您身边肯定有很多像您这样成功的开奔驰宝马的朋友,您介绍几个给我吧,您把他的联系方式给我就可以了。我希望能把我们公司这么好的服务带给他们,以后有机会你们可以一起来体验我们的服务。

  ● 已成交客户转介绍话术

  1、王总:通过与您的接触,感觉您是一位非常睿智的企业家,我想今后我会为您提供最好的服务,现在我有一个小小的请求,(想一想)象您这样成功的人一定也有一帮象您一样成功的朋友吧,您有的开奔驰(奥迪/宝马)车的朋友吧?(递笔、纸、目光肯定)。因为您知道我的工作就是让更多像您这样的客户享受到我们更高质、实惠、贴心的服务!(敢于要求)

  2、王先生:谢谢您对我们的支持,相信您也为贵公司作了一个明智之选,我想您身边一定也有些朋友象您一样是负责车辆维修管理的吧,能否帮我们介绍几位。

  3、注意:等待回答。如果他犹豫不决,说想不出谁的名字,就提示他看手机或名片册。

个人简介
西北大学经济学硕士;郑州大学(原郑州工业大学)工学和管理学双学士;民进河南省委经济委员会委员;中国汽车维修行业协会技术和标准化委员会专家团成员;河南省作家协会会员;美国格理集团专家团成员;机械工业出版社协约作家;…
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