苏凌晨:处于弱势的5个谈判策略

苏凌晨 原创 | 2017-07-06 00:34 | 收藏 | 投票

 处于弱势的时候应该怎么谈判?

我们都听过这样一句话叫做弱国无外交,意思是说如果谈判双方实力不对等,处于弱势的一方是很难为自己争取到利益的,但如果在谈判当中处于弱势,该怎么办呢?

今天分享5个实在的谈判策略:

第一个:不要示弱!

一起来看一个案例,1912年罗斯福竞选总统,他的竞选团队印刷了300万张罗斯福的照片用来做宣传册,结果照片印发之后,竞选团队才发现他们用的照片没有得到摄影师的授权。按照法律规定,他们要支付给摄影师300万美元的使用费,1912年的300万相当于现在的6000多万,不管是重新印刷还是给摄影师照片使用费,代价都很大!

面对这样的情况,该怎么和对方谈判呢?最后竞选团队研究之后是这样和绅士说的:我们将在演讲当中使用你拍的罗斯福照片数量高达300万张,这是你扬名立万的机会,想问问你收费金额是多少,希望您能快速回复?

结果摄影师很快回复说最少也要250美元,就这样一场危机化解了。在谈判中,如果对方不知道你处于弱势,那就不可怕?不要喊出来,不要示弱!

第二个策略:利用对方的弱点来说服对方,能量转换!

上面这个案例的摄影师,他也不是处于绝对的优势当中,因为如果谈不成结果就是罗斯福团队不用他的照片,重新花一大笔钱制作宣传册,而这个摄影师也失去了一个扬名立万的机会,两败俱伤,所以说再不合作,双方都损失惨重的情况下,双方都有弱点,这个时候要不断的强调对方的弱点,以此来说服对方!

第三个策略:放弃手中仅剩的谈判筹码。

这个策略有点反直觉,放弃了仅有的谈判筹码不就是任人宰割了吗?其实不一定。比如刚毕业的大学生去应聘几乎没有谈薪资的筹码,在这种情况之下,最明智的选择应该就是停止进攻,转而让对方来帮助自己,你可以和老板说我同意加入公司,也非常喜欢这份工作,同时也希望你能参考一下和我同样条件的毕业生,他们的薪资水平如果能给我一个更公平的薪水,那就太好了,当然不加工资也没有关系,这种柔软的身段和求助的姿态反而能给弱势的自己带来最大的利益!

第四个策略:通过和其它的弱势方合作来增强你的实力。

比如你的老板可以选择继续聘用你,也可以选择解雇你,你处于弱势,但你的同事也是一样的。在这种大家处于弱势的情况下,若是帮联合起来,比如成立工会组织就能获得更大的谈判力。

第五个策略:了解对方实力的根源,然后攻击这个根源

再来看一个案例,一家房地产公司等待政府批文,结果开发商接到某高官儿子的电话,说只要让他参股批文马上就能下来,开发商知道可以去找法院或者更高级的官员绕过这父子俩,但他们公司在三个月之后就要上市,如果不能按时拿到批文,股价就会下跌。

在这种情况下,开发商的策略是向媒体公布批文可能延期的信息,并一齐公布了一系列的文件来证明自己公司的实力,让投资者保持信心。造成损失的信息一公开,这种损失就消除。

最后总结一下,处于弱势当中的谈判有五个策略:

第一是:若在对方不知道你底牌的情况下,弱势并不可怕。

第二是:利用对方的弱点来克服你的弱点。

第三是:放弃手中仅剩的谈判砝码,改进攻为防守。

第四是:通过与其他弱势方合作来增强你的实力。

第五是:了解对方实力的根源,然后攻击这个根源。

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