李江涛教授:和客户初次见面,谨记四个“得体”

李江涛 原创 | 2017-08-22 14:48 | 收藏 | 投票
关键字:客户 李江涛 初次见面 

大家都知道首因效应很重要,因此也都很注重跟客户的首次会面。很多人试图通过套近乎,给客户留下好印象。但是,这个近乎怎么套,你拿捏得准吗?

小朱刚送走前来拜访的销售员,笑容立即从脸上消失,她转身就对旁边的经理摇头道:“这家公司肯定不正规,一看都没有大公司的范儿。这销售一上来就凑到我跟前跟我谈业务,他生怕我听不见似的,使劲往跟前凑,我都能闻到他的口气,能看到他的头皮屑了。而且这人一开口就‘咱们’‘咱们’的,还没谈正事就要请我们吃饭了,套近乎也不是这么个套法。”

经理对小朱会心一笑,说:“心急吃不了热豆腐啊……”

可怜那个热情的销售,估计还不知道是怎么回事,就亲手把自己送上了客户的黑名单。

第一次见面时,客户往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在会面的过程中,对方往往只要几个来回就可以基本摸清你的底细,知道你有几斤几两,吃几碗干饭。

我认为,和客户初次会面,最应该注意四个“得体”:

和客户初次见面,谨记四个“得体”

和客户初次见面,谨记四个“得体”

一是穿着得体

服装不能造就完人,但是初次见面给人留下的印象,90%源于穿着。初次会见客户穿着得体的标准应如《弟子规》中所言,“衣贵洁,不贵华”。不管哪个行业,对服装最起码的要求,就是要干净、端正、整齐,给人以清爽、精神的感觉,使人看了比较舒服。

干净整洁的职业装、简单的配饰,最易于被客户接受。黑色是最安全的颜色。你也可以选择灰色、深蓝,只要颜色不太过鲜艳就好。永远不要在谈判桌上穿臃肿的羽绒服或者棉衣。也不要穿着过于暴露、随意的衣服,以免给人轻浮、慵懒的感觉。

得体的穿着代表你对客户的尊重,能给人以轻松、舒服的感觉,若能再加上亲切的笑容,你的亲和力和专业感一定会倍增,那样,你还未开口就已经在客户眼中大大加分了。

二是言谈得体

人一开始,他是先看你外在的穿着、礼仪,然后再听你说,说什么,了解你的内涵。你穿得很好,礼仪到位,他对你印象也会好;你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,礼仪到位,但话一出口就很没水平,他就会立即改变对你的看法,接下来的谈判就会很麻烦。

就像一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,都觉得她长得很好看,打扮得很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你马上就改变了对她的看法。你对她再也没有好感,你甚至会觉得她的这个长相,穿这套衣服,是对美的一种亵渎。

言谈得体首先表现在话题的切入和转换要得体。

初次接触的客户,需要一个渐进的相互了解的过程,所以最好不要一见面马上就聊业务方面的东西。你可以先聊聊客户公司的环境,夸下他们公司的地段不错,生意应该不错。

这个时候一般客户就会谦虚两句,说哪里哪里,最近生意也不好做。这样打开话题之后,你就可以灵活切入你想聊的话题。

和客户初次见面,谨记四个“得体”

和客户初次见面,谨记四个“得体”

其次是聊什么话题要得体。

如果你不够睿智,不能用热点时事、幽默笑话或者与客户的兴趣爱好相关的话题打开话匣子的话,不妨真诚一些,诚恳地和客户分析探讨行业大势,或者干脆赞美一下客户的办公环境。

在办公室以外的场合你可以和客户聊些轻松的话题,但不要把重心落在客户的私事上。你要了解的还是客户的公司运营情况、新项目计划、人事变动等。当客户谈论过于私密的话题时,你可有技巧地转换话题。关于客户的私事,你知道得越多,以后会越难处理双方的关系。

三是举止得体

一个人的外在举止行动可直接表明他的态度,所以要在客户面前塑造良好的形象,你就必须做到举止得体。初次见客户要大方有礼,尽量避免不礼貌、不文明的举动。

比如,看见客户时,应该点头微笑示意;谈话时身体应微往前倾,避免跷“二郎腿”;客户讲话时,要认真倾听,以神情配合,并不时地做出回应;站立时,身体应保持正直,避免背手或双手抱在胸前等。

对于女性来说,应避免当着客户的面化妆修容。据统计,人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。

此外,与客户见面还要克服各种不雅举止。比如,避免当着客户的面,擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲等。这些看起来不起眼的细节,组合起来就会影响客户对你的整体印象。

和客户初次见面,谨记四个“得体”

和客户初次见面,谨记四个“得体”

四是礼仪得体

礼仪是一个人敬人律己的一种外在体现。礼仪到位,你才能向客户准确地传达信息。

一般来说,初次拜访,面对不熟悉的客户,应保持1米左右的安全距离。太近,让客户有压迫感;太远,会显得有失亲近,也不利于交流。

拜访的地点若是客户的办公区域,最好不要随意走动,不要四处张望,不要偷窥客户的电脑屏幕和文件夹,以免给人不庄重的感觉。

另外,我想特别强调一下个人卫生。个人卫生是个人文明礼仪的一个重要部分,很多人觉得它属于基本常识,没必要拿出来专门讲。但是春节期间发生的一件事让我觉得这一点是绝对不能忽视的,尤其是在面对客户的时候。

今年春节我拜访了一位非常知名的教授。一起吃饭的时候,我们相邻而坐,我发现了一个非常严重的问题:这个受人尊重,整天在各种场合抛头露面的教授居然有口臭!

这种事情,客户、同事肯定不会提醒他。但是,作为一个有身份有地位的人怎么可以在这种小细节上丢份?口气不清新,看似是小事,实则关乎个人形象。尤其是在请客户吃饭的时候,大家在一个盘子里夹菜,你有口臭,你夹过的菜别人可能就不吃了。这是很影响交际的。

最后,我再提醒大家一点,在和客户还不熟的情况下,切忌用饭局来约人。在温饱问题早已解决的今天,吃饭已经诱惑不了日渐有追求的人了。很多人会觉得,第一次见面就要请人吃饭,很俗,很原始,很不务实。因为中国人在饭桌上难免要喝酒,喝酒敬酒很容易干扰彼此的交流。所以,如果你很务实,很想深入了解客户,那不妨邀请他一起喝喝茶什么的,找个安静的环境,把会面的重点放在了解彼此上。

看完如果你觉得有所收获,记得点击关注我们哦,欢迎转载分享,也可以通过留言与本人交流讨论。更多精彩内容,请关注微信公众号:shangyemoshi_ljt

正在读取...
个人简介
国内著名管理专家,著名高校总裁班开课第一人 清华大学政治经济学研究中心企业研究部主任、高级研究员 清华大学经济学研究所博士后研究员 南京大学管理学博士,国内著名管理突破专家 中国立心国际管理研究院首席管理学家 …
每日关注 更多
赞助商广告