之前我们曾说过，营销最基本的，就是利用人的心理。运用一切方法抓住消费者的心理弱点，从而达到售卖商品的目的。心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士，在《影响力》中也解释了冲动的顺从他人行为背后的6大原因。
1.互惠原理
俗话说：吃人嘴软，拿人手短。要是我们拿了人家的好处，自然会尽量回报给别人。很多店铺都有试吃活动，但经常有人买的并不是他们试吃的产品，因为大部分人在试吃之后都不好意思直接出门走人，象征性的买点商品。
就像街边拿着吉他唱歌的流浪歌手，比毫无付出的乞讨者获得更多的捐款一样，都是互惠原来发挥潜在的影响力。
2.言行一致
相信很多人都有这样的体会，一些话在说出去之后更想去完成。一旦对别人说你要做到什么事，也许说的时候你并不在意，别人也很快就忘了，但是在说过之后，你会突然有了想不惜一切完成它的想法，因为你不想让别人觉得你在说大话。
如果你向朋友推荐一个不错的品牌，可能会变得更忠于这个品牌，因为在你心里有一种无形的压力，想证明此前的决策时正确的。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
3.群体认同
我们都知道，根据大众的经验去做一些事往往可以让我们少犯很多错误。如果大家都用相同的方式去思考的时候，没有人会想的太认真。比如，在网店买衣服的时候，总是先看看别人的评论，如果很多人都说这个衣服不好，你很可能就不会买了。
这对市场营销者而言，也提供了一个完成营销任务的突破口。所以在各种网购平台刷好评的数不胜数，但是最重要的还是品质，如果品质不好消费者依然不会买账。
4.个人喜好
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。如果遇到一个和你有相同见解和相同爱好的陌生人，你会更容易对他心生认同感，更愿意跟他多聊几句，并给予他少许的信任。
如果你的文案能匹配消费者的喜好，或者说出他们想说而没有说的话，更能激起消费者的购买欲。很多消费者购买产品并不是因为产品能带给他多少价值，而是你说出了他想说的话。比如说很多人购买耐克并不是因为耐克的产品比别的产品好，而是喜欢它“just do it”的精神。
5.崇拜权威
佳洁士的广告里总是有牙医的形象，因为相比于普通人，人们更愿意相信权威的医生。在我们的文化体系中，尊重权威无处不在，虽然尊重是应该的，但是盲目认同权威性的现象普遍存在。
一些品牌请产品代言人也是权威原理的一种，利用粉丝对偶像的盲目崇拜，认为偶像代言的产品一定不错，从而引发购买。但是仅仅用权威来吸引消费者是不够的，比如之前的“霸王洗发水”，就算请了大牌明星代言，产品不好也只能是搬起石头砸自己的脚。在营销过程中，一定要注重真实性。
6.害怕失去
失去比得到更能让人警醒。很多限时、限量打折的广告都会更容易吸引顾客，因为比起得到一件漂亮的衣服，失去购买一件漂亮衣服的机会更痛苦。双十一的购物狂欢中，很多商家都打出了“前1000名满XXX减100”，造成很多人守着闹钟等待0点开抢，万一错过那个“1000”名，就会损失100块钱。
如果在营销的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。
人的心理弱点有无数种，营销人要做的就是消费者心理洞察，能准确的洞察消费者心理，就知道用什么方式把产品卖给消费者。营销说白了，就是套路的过程，谁能把消费者“套路”了去购买产品，营销就成功了。
