关于生意这件事,一些话说给你听

锜善铨 原创 | 2017-09-12 11:11 | 收藏 | 投票
关键字:商业 模式 生意 创业 

文章开篇|

最近,我常提到生意这个词,商业这个词提及少了点。比如,你是做杏子生意的,是产供销一条龙的,那么你考虑的东西就多了。如果你能做到十里八乡第一名,并且口碑杠杠的,那你肯定是一名优秀的生意人。

我们讲,生意就是生活的意义。你把生活过得有意义,生意自然回馈你意义。人生海海,得之我“杏”,一路前行,春暖花开。

咖啡馆里认真做咖啡的女生

咖啡馆里认真做咖啡的女生

关于情怀和生意,话说有个情怀,来,我们谈谈,关于世界和平的事情,关于帮助更多善良的人,把这个做成生意,你觉得可以吗?不行!!!有个生意,比如开个餐厅,茶叶店,咖啡馆,把这个做成情怀,可以,不过得有人指导,请我帮你。

有些人看不起做小生意的,认为做企业、做事业的才是高大上,实际上小生意考虑的要素跟企业大部分都一样,都需要关注现金流、周转率、利润、增长、客户等。任何生意点子、商业模式、营销创新,都可以被看懂,时间长短而已,基业长青、固若金汤唯一保障是:战略能力,一种天塌下来你都能重新崛起的能力。

下面分享一下近期看到的和想到的一些生意场景或模式。

充电宝|

时至今日,我依旧觉得共享充电宝这生意没有那么美好,场景体验可以闭环吗?刚需其实是OK的,不过痛点一般,高频一般,手机快没电了,完全可以借用别人的临时救急,还能增进交流,说不准还能成为朋友,毕竟充电机器布局网点肯定是相对热闹的地方。而商务人士一般都自带充电宝,况且现在手机电池电量都增大了,除非你的手机电池有问题,但那可是要修理或者直接更换手机的。

炮仗|

中国人大都喜欢热闹。从古至今,都是用昭告天下的方式来庆祝、宣布大事,而炮仗、烟花是常用的道具。炮仗这门生意怎么做?确保产品安全、稳定,然后线下渠道为王,做渠道、开渠道、拓渠道,开渠布道。

摆摊卖蔬菜水果的阿姨

摆摊卖蔬菜水果的阿姨

超市|

目标:50斤花生,距离:500米左右,方式:步行。

结果:一箱牛奶,5斤苹果,没买花生,结论:女人更懂得生活,男人多数目标导向。

超市,有些东西好卖也难卖,比如水果,需求量大,高频次。而小城镇基本上是一箱一箱倒出来,任顾客挑选,结果自然是卖相不好的剩下了,还有大妈会直接翻箱找更新鲜的,除非管理者及时制止,本来水果区应该是果香四溢,实际上是各种不新鲜的气味,还有部分滚落地上的,许多摊位都是喇叭循环播放特价信息。水果的周转率非常重要,要动销,滞留就不好卖了。你可以看到工作人员在不断地上货,整理,放置,而他们的神情都是严肃的,体力消耗居多,而心力也疲怠。

想起老妈中午吃饭谈到,亲戚在非洲一些国家开小超市,月收入可观,我说有两个要素,一个是信息不对称,一个是需求大于供给,这种生意盈利能力就好,不展开说了,你们可以体会下这两种生意场景。

在沙漠里冲锋的坦克部队

在沙漠里冲锋的坦克部队

表带|

有些产品蛮适合在线上经营的,比如手表带。假如你在天猫商城的排名前三,每个商品月销量一百多到一千多,每月的营业额和毛利润都很高。

收入=单次收入×购买频次×购买人数;成本=生产成本+运营成本;收入-成本=利润。(注:频次相对不高,不过覆盖人群基数大)

什么澳洲牛皮竹节纹,意大利小牛皮平纹,美洲鳄鱼皮,普遍价格在一百多到一千多。我买了一条表带更换原来的,包装与设计相对简单,完全可以采取C2B2F、多品牌店、不同价格体系的电商经营模式,很多电商操盘手都是团队化运营,过得还算滋润。

眼镜|

从我高中开始,视力下降,配镜至今,应该不下10副眼镜,最先的款式都是小镜片,半框,体育课上经常被球砸歪,想到这,有点心疼老爸的钱,那时候经济并不宽裕。好多年后,发现一个本事,只要打篮球,即使脱掉眼镜,打着打着却逐渐清晰,着实神奇。现在,我两副眼镜,一副较轻,开车戴,下半框银色,可能是铝合金材料。另一副板材全黑大框,上班对着电脑戴,好像一个熊猫啊。

眼镜这门生意在天猫上,经常看到买框送镜片,通常价格比线下还会便宜点。我们看到有些眼镜框价格几千甚至上万,这里面定倍率该是多少呢?我猜20到80。

我们应该想到,每个企业的能力组合是不同的。设计规划定版、品牌营销传播、明星广告代言等,这些都需要经费投入,而一旦进入了规模化量产阶段,那么成本就会降低许多,销量越大,边际成本越低。

天猫上,有明星效应光环的眼镜,比如某某某同款,卖的都不错。大品牌的官网卖的好像一般,一些分销商或者门店渠道做聚划算销量反而更好。这是品牌策略哦!说到线下,你到眼镜店,那些穿工作制服的大白腿姑娘都是笑颜如花粘着你,不厌其烦介绍、让你试戴,彬彬有礼端茶倒水,搞得你不买都不好意思了,这不是重点!

我考虑的是,前期的门店装修、租金,运营后的人员工资,都是大投入,加盟品牌应该有政策支持,不过库存风险还是有的。代理这门生意,本质是在买卖风险,你必须建立全周期库管理策略。如,促销策略,交叉销售策略,礼品搭送策略。没有金刚钻,不揽瓷器活。做生意,想赚钱,不简单。

石锅鱼|

前几天,有人通过百度搜索添加到我的微信号,说自己准备做餐饮,是一种石锅鱼,想要做品牌推广和门店文化。在简单了解产品之后,我给对方推荐了福清当地的美食微信公众号,大部分商家做的比如转发积赞、助力、联盟等都在上面了,这是借别人鱼塘钓鱼。而如果想要自建鱼塘,积淀自己的鱼粉,那你得有特色,品牌人格化是一个思路。至于说文化,这个并非一朝一夕的事情,涉及到整体的定位,模式等,三言两语讲不清,得深入交谈。

餐饮的确是一个大行业,上周五去福州王府井发现竟然有许多一大堆排队等位置的,换成是我,肯定换地方了,本人不是美食的狂热爱好者。店名和口号跟门店的布置装修风格一定要强关联,让人产生身临其境的场景即视感。文化,要从底层方方面面做起,要有仪式感,色彩、声音、味道、触觉、感觉……

火锅店|

开个火锅店那不叫创业,你只是在存量市场上竞争,没有创新,到你这吃,就少到旁边那家,这是基于原本的市场,你并没有创造新的顾客,而如果你开创一个独特品类,比如“不上火的火锅”,拥有百年祖传秘方,口味还特别正宗,那可算是造福爱吃火锅又担心火锅上火的吃货朋友了,这是创新,这是创业。结语:无创新,不创业。

大道至简

大道至简,悟在天成

产品|

产品,为解决问题而生。每个产品可能有很多适用场合,企业应该在产品诞生之前,通过市场调研、行业数据、经验分析、企业能力、未来发展这几个要素去全面探讨产品应该突出的特性。最简单的道理是,你认为的无所不能,可能是别人的不屑一顾。

我们不是全能战士,我们是特种兵,非万不得已不出马,一出马就要直奔主题。另外,产品至少要平衡企业的盈利点和企业的能力组合,同时,我们还要加入波士顿矩阵模型,发展、维持、收获、放弃。最怕空气突然安静,你以为千山万水都可以,实际上只能门前流水数鸭子。

O2O|

前几个星期,卧室灯不亮了,以为是驱动坏了或者灯管烧了,反馈给品牌商,对方说要寄个驱动下来让我自己装,天了噜,你当我是超人哥哥啊!

本以为这么大一个照明品牌,肯定线上线下是打通的,客服给的回复是,线上线下渠道是分开的,线上购买的出现问题,客服要安排合作商进行维修更换,合作商是区域里面的“喵师傅”,上门按件或次收费。

后来发现,是开关板安装不到位问题,灯是好的,一脸尴尬。

接下来这边要探讨的是,什么叫线上线下的真融合?很多的O2O应该算伪的,我的观念是,支付一定要Online,产品落地要Offline。

想起去年写的一篇文章,《论品牌个性化定制与标准化制造的化反》,里面就稍微点评了这种现象,有兴趣朋友可以百度搜索下,我截个文章段落图。

当然,即使是趋势,我们依旧会考量其他要素,诸如,流量、包装、产品、复购、成本。所以,需要给品牌商时间,商业模式的革新也不好一下子颠覆,至少如今的现金流是OK的。

关于未来转型的建议,可以做根据地的旗舰示范点,真正做到线上线下融合,以此运营,以点带面,逐渐渗透。同时,商业模式设计好、运营执行力到位的话,有机会通过裂变的方式,进入资本市场。

OAO|

原来我们一直在讲线上线下,中间有个2,英文是to,Online to Offline,通常大家把2或者to当作什么?如果当作商业模式,它就是一个连接器,骨架,那么跟OAO应该没差。而我又想到,前些日子发的一条微博,说在线上结算订单才是真融合,实际上更准确想表达,你通过线上的支付,获取到客户更全面的信息,才是有效的高效!那么Online And Offline是什么?信息渠道完全打通,实现消费体验最佳:实体店与网店融合一体化的全渠道模式。当你能够准确捕捉获取记录跟踪用户全面数据并且自洽闭环的时候,那么就是新消费、新零售、新未来!商业模式会持续变化和迭代,但商业的本质不会变,两条突围路径:效率和品牌。

文末总结|

做生意,拼到最后,就是拼对目标客户群理解的深刻与否。聚焦越窄,越容易发力。

互联网改变不了商业的本质,也就是差异化或低成本。要么我的东西你造不出来,要么我们东西一样,但我就比你便宜,全世界就只有这两种生意,即使互联网时代来了也不会出现第三种。所以,如果创业者做不到这两点,拥抱什么都很难以成功。

很多生意,尤其是TO C快消品,都可以用一套模式。消费权,收益权,股权,三权鼎立。信息化,品牌营销,商业模式,金字塔裂变顶层设计。

世界有2种生意:1、帮别人省时间越多,你的价值越大;2、别人在你身上花的时间越多,你的价值越大。还有三句话,第一句是销售的本质是把钱收回来;第二句是如果想让生意有持续性,就要让顾客把买的东西用光;第三句是商品和服务要让消费者有面子。

上海外滩晚霞满天

上海外滩红霞满天

任何一门生意,都有改进的空间。但不是任意一个人,都值得你去提点。再小的生意,都有文章可做。定位,卖什么,卖给谁,怎么卖。品牌人格化恰恰是小生意的“鸡”会。依然是借助互联网工具,讲好你的人品、牌品和产品故事。

说到这,商业的真谛实际上不应该是“竞争”,而应当是“生长”。在存量市场中的“竞争”,再聪明都很难诞生出伟大的生意。而如果和时代一同“生长”,时代本身的伟大性将有可能通过你的生意表达出来。

一代有一代之体,是因为一代有一代新人。每一个时代的人,都想用新的方式,把上一个时代的生意,重新再演绎一遍。加油,每个时代!加油,每个人!

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作者锜善铨,殷商族锜氏 @福清人在路上,关注企业信息化、品牌营销、商业模式。

微信公众号:福清人在路上(ID:fqrzls),个人号:61953117。

微博:weibo.com/61953117,邮箱:qztcedu@vip.qq.com。

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