广告销售冠军都是绝对的“陪聊”高手!

彭小东 原创 | 2017-09-19 08:54 | 收藏 | 投票
关键字:销售 广告 冠军 陪聊 

            彭小东导师在自己的广告销售,传媒营销课堂上经常与大家分享:我们有很多广告销售总是感觉到自己经常会被广告主客户层出不穷的提问折磨,但真正的广告销售冠军却认为爱提问的客户才是真客户,才更可能成交。

  广告销售其实就是一个你和客户之间互动的过程,不可能客户什么也不说,什么也不问,单听你说就愿意投放你的媒体。轻易的把广告预算给你。

    广告销售冠军就是要做的就是利用客户提出的各种问题,创造展示媒体及广告效果的机会,利用问题逆转,将自己从被动的回答者转变成主动的提问者。

  1、如何应对客户的提问?

    在和客户交流的过程中,大家害怕冷场吗?相信很多的人不仅害怕冷场,而且经常遭遇这种状况。那么大家有没有思考过,为什么会说着说着就没话说了呢?

  实际上很多时候,出现这种现象的原因不在于客户的提问,而是在于我们自身。“广告效果很好?”“性价比低”“别人也在投放”“预算多少?”

    如果你是这样回答客户的问题的,很显然,在5句话之内必定是要冷场的。我们要学会通过问题创造展示自己媒体的机会,要争取到说话的主动权。

    我们在和客户交流的时候,不要总是以句号结尾,要学会使用问号,向他提问,这样才能保证沟通的正常进行。

    同时要明确自己的沟通目标,巧妙地利用客户的提问,逐渐掌握话语的主动权,将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。

  2、客户不提问,就去制造疑问

    很多的广告销售人员不喜欢客户提问,但是大家来试想一下,如果客户不问你多少费用,你哪来的机会和他说我们这儿有优惠?如果你想和客户说优惠,就先创造个机会,让他问你多少费用,对不对?

    所以你的话应该这么说:“我们的这个广告方案之前的是25600元一个月。”这个时候,他就会想那现在给我们什么价格,是这样吧?“我们上个客户合同签订的是25600元一个月。”他就会想那你这个月能给我们的最低折扣和价格。

    客户提问题实际上非常有利于话题的继续,但是如果客户不提问题,我们要怎么做呢?这个时候我们就要学会去制造问题,通过问题来创造机会。

   广告销售冠军就是这么做在空闲的时候做这样一种练习:在一张纸上,把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说,广告没效果,负责人不在,已经有合作对象,价格太高,预算已经用完等。然后在纸的右边罗列出我们想让客户知道的,也就是卖点。

  罗列好之后,你就从客户想知道的问题中随便抽取一条,往你的卖点上转,看看自己能不能在3句话之内转过去,并且要觉得很顺畅,没有生硬的感觉。

    如果3句话没有转过来,那就说明你绕远了。客户心里就会想:我问的问题,你没有给我解决。多加练习,这就会变成一种肌肉记忆,一旦形成这种记忆,你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。

    当客户问你问题的时候别急着回答他,回答别人问题之前,先提问题,明白吗?想着不管别人问你什么,只要是回答他的问题,你就先提问他问题,对吧?面对不提问的客户,更要主动去提问,制造出了疑问才能给自己的媒体一个展示的机会。

  业绩不好,因为你不会潜规则

    1、客户成交7原则

   1、客户要的不是便宜,是感到占了便宜;

    2、不与客户争论价格,要与客户讨论价值;

    3、没有不对的客户,只有不好的服务;

    4、卖什么不重要,重要的是怎么卖;

    5、没有最好的产品,只有最合适的产品;

    6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人;

    7、成功不是运气,而是因为有方法。

   2、少用”但是”,多用“同时”

    客户问:

    你们和A媒体比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!

    建议反问:

    您这样问,肯定是了解过A媒体的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,他的优势我们也同时具备,除此之外......

  3、客户是谁?我是谁?

    在美国的Wal-Mart超市里,啤酒与尿布被摆在一起出售,这使尿布和啤酒双双增销了,原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布,男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒,因此形成了如此神奇的销售效果,这就是交叉销售和关联销售......

  4、杀价中的5原则

   1、绝不先报价,谁先报谁先死;

    2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏;

    3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子;

    4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了;

    5、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  5、最赚钱的性格是“执着”

    调查发现,广告销售员中80%都要在同一个人打第5次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个客户源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。

  6、建立共同的信念和价值

    最初黑珍珠并不好卖,很多人认为它们色泽不好,又灰又暗。后来,商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里,标上难以置信的高价;同时连续刊登广告,将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样,原来不知价值几何东西,一夜之间被捧为稀世珍宝。

   7、强大的潜意识

    饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面,一旦处于该场景,你会突然决定:我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说:坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到,自己被什么事物影响。

  8、优秀成功者每周必做的13件事

    1、瞄准一个方向;

    2、激励团队;

    3、传播价值观;

    4、至少75%时间花在广告效果上;

    5、分析数据;

    6、强健体魄;

    7、吸取反馈建议;

    8、离开办公室接触真实世界;

    9、微博交友;

   10、微信沟通

    11、掌握现金流;

    12、站在投资人角度衡量自己的工作;

    13、保持快乐;

    14、热爱你身边的一切。

  9、拜访客户要做的3件事

    1、注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

    2、3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。

    3、努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是媒体的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历。

  10、便利店里的馅饼

    1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;

    2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。

    3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

   11、掌握沟通技巧,从容面对客户抱怨

    1、发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;

    2、表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;

    3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;

    4、承诺将立即处理,积极弥补;

    5、提出解决方法及时间表,请对方确认;

    6、做事后的满意度确认。

    掌握这些广告销售潜规则,广告销售业绩必然好!.....(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站,关注媒无界微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

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中国企业管理培训十大名师, 中国广告媒介行销培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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