销售实战技巧(一):应对客户砍价的话术!

彭小东 原创 | 2017-09-21 10:25 | 收藏 | 投票
关键字:客户 砍价 

            客户与销售之间的谈判,就是一场博弈。价格的博弈,也是心理的博弈。所以客户在砍价的时候,通常都有一些固定的话术,如“你的价格真的太贵了!”、“说你最少多少钱能做吧?”、“XX元你能做,我就马上定给你!”……

  在前面的课程里我跟大家分享过:一个会跟你砍价的客户,

  1、客户是有诚意需要购买的;

  2、客户会跟你砍价,说明他内心深处已经选中了你,最起码也是选择之一,不然他不会跟你浪费口舌。

  3、客户是在跟你打心理战,希望能够以最低的价格买到最合适的产品。所以,如果当客户跟我们砍价压价的时候,我们应该如何面对呢?

  错误做法:

  1、我们公司的品牌和价格定位就是这样。

  2、直接了当的说给客户优惠多少。

  3、我们的价格真的不贵真的很便宜(但是说不出理由)

  示范做法:

  1、运用同理心里,将价格转移到价值上。

  如:“我非常理解您的心里,作为一个消费者,我也很在意产品的价格。但是除了价格我相信您肯定更注重产品的质量、服务、价值等。您看我们这个产品……(举例说明自己公司和产品的优势,客户选择我们的好处等,把价值放大化)”

  2、运用幽默的方式化解,然后给客户一个台阶。

  如:“好贵好贵,因为好才贵嘛(举例说明自己公司和产品的优势)。我看您也是很有诚意,要不您说个实价,我跟我们老总申请一下。”

  3、挖掘客户的痛处,逼迫客户成交。

  举个我自身的例子,前段时间有个客户,因为环保严查,本来他们工厂产生的废气是需要用“水喷淋净化塔+干式过滤净化塔+UV光催化氧化净化器+活性炭吸附塔”处理的,但是为了节约成本,他们找了一家小公司做,而且只做了一套活性炭处理设备,结果装上去没一个月就被人投诉,限期整改否则封厂。于是后面才找到了我。这些我都是从侧面去了解到的,所以当他主动打电话跟我砍价的时候,我就告诉他“如果您厂房租期马上到了,只是想应付一两个月,那我完全可以给您打个五折,但是一两个月后至于有没人投诉,我就不敢保证了(他原来的就是做了不到一个月就被人投诉,这就是挖掘他的痛处)。但是您这边租期还有七八年,您肯定不希望每两三个月就重做一次吧?”

  4、利用客户的同情心,跟客户诉苦

  如:“您看我拜访了您这么多次,真的是很有诚意想跟您合作!这已经是我们公司的最低价格了,如果您再要求我们降价,那我的提成就没有了。您知道,我们业务人员都是靠提成吃饭的,您总要让我拿一点提成养家糊口吧?”

  5、客户需要的不是真正的最便宜,而是需要捡到便宜的感觉。

  所以我们要满足客户捡到便宜的感觉。如:“今天刚好是我们周年庆典,如果今天定下来,就可以就可以在这个基础上给您优惠……”、“刚好这周我们搞活动,如果您今天定下来的话,我们可以赠送您……”

  范例模板:

  销售情景1 :能不能便宜点?错误应对:

1、价格好商量…… 2、对不起,我们是品牌,不还价

  问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。 我们的很多 销售员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。销售策略:当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值,把客户关心贵不贵改变为值不值!语言模板销售员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不响,上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不用让你操任何心,骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说呢?销售员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的……销售情景2:我今天不买,过两天再买错误应对:1、今天不买,过两天就没了。2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。

  问题诊断:

客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。 销售策略: 销售 员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。 语言模板 销售员:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛…… 销售 员:好的,没关系。过两天您想买什么样的,是豪华款的还是简易款的? 销售情景3:我先去转转看再说 错误应对: 1、转哪家不都一样吗? 2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。

  问题诊断:

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。 销售 策略: 客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。 语言模板 销售员:先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的东西太贵了〉 先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易,我发展一个客户也不容易。您有什么要求,请直接告诉我,我会一定让您满意的。〈如果客户回答:不是,是没有我喜欢的款〉 请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完,把他带到相似的商品前…… 〉 销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧 错误应对: 1、最多只能让您20块钱,不能再让了。 2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)

  问题诊断:客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。

销售 策略: 客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。 语言模板: 销售 员:先生,价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟,要是销售员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗? 销售情景5:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 错误应对: 1、价钱我们已经让到位了,不能再让了 2、再让我们就没钱赚了 3、我销售员只有这个权限给您这个价了

  问题诊断:

   有时不是客户不相信价格,而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题:直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。 销售 策略: 一个优秀的销售员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。 语言模板: 销售员:先生,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话,我可以写个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您填三包卡。销售员:看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好,生活也好,就应该像先生一样,每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们,其实现在我们赚钱也不容易,竞争越来越激烈,利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教您填下三包卡,这样以后售后就有保障了。... ... (未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

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