正确解读销售,你理解的可能都错了?

彭小东 原创 | 2017-09-25 11:24 | 收藏 | 投票
关键字:销售 理解 

      什么是销售?销售不是我们理解的卖产品,销售是通过我们的语言,我们的行为,通过某种方式让别人对一件事情产生渴望和行动,这叫销售。

一个完整的销售流程应该是:

销售梦想——销售环境——销售人脉——销售会议——销售公司——销售产品

彭小东导师的观点:销售的最高境界就是销售梦想!

绝大多数人都是一半生活在现实中,一半生活在梦想中。很多人现实中可能对自己很吝啬,但为了梦想,许多人都舍得买单。所以成功的销售者卖给你的不仅仅是一个东西,而是一个梦想!

比如彩票,卖给你的就是一个发财的梦,比如传销,其实卖的也是一个短期内发大财的梦,比如,毒品,卖的也是暂时的神仙梦。

销售你的环境,销售我们这个环境有哪些人跟他是同频率的,有哪些人能够让他下决心的,有哪些人可以介绍跟他认识的。销售人脉,我们不能只销售老师,也要学会销售身边的人,身边会场能借到力的一些人。

这就是为什么我们要了解身边的每个人,要跟每个人建立良好的人际关系,因为要销售人脉,然后才能约新人来嘛。

在销售人脉就可以说在什么地方就可以见到这个人,我们一直销售这个人,他们就会很好奇,然后哪天我们正好有一个什么活动,这个人会去,你一定要来见一下。

销售会议,一个人参加某种会议往往是想见到某个人来,我们经常约某个人说你要来参加我们的会议,可是人家不知道为什么一定要来,你也只是说了会议非常震撼而已,但是到底震撼在哪里呢?所以,就要跟他讲在哪场会议上你会遇到哪个人,这样才能增加他的兴趣。

销售公司,如果你跟一个人认识一开始就跟人家讲公司多好多好,他根本一点感觉都没有,公司多好跟人家有什么关系,他也不知道公司都有哪些人,他也没有参加过会议,没有现场的那种气氛他根本听不懂看不懂。

我们永远要明白直销的顺序:梦想、环境、人物、会议、公司、产品。

很多人顺序都搞反了,经常是倒着来的,直接就拿着产品告诉人家说:我做直销啦,买了好多产品,公司产品真好,你快来买。这一下你在别人心目中就是推销员,对方可能只是因为给你面子买点产品而已。

刚开始做的时候,你关系最好的人一般都进不来,因为你一开始都是跟最好的人讲,你总认为他能支持你,他能相信你,你干啥他都得跟着你干。有的人跟好朋友一起吃饭也拎着产品去,拿着产品就说:来,一人买一个。

但是你慢慢会发现几次之后他们再吃饭,不会叫你了,因为他们害怕了。你展示的直销是一个很吓人的直销,让人家烦的直销,人家岂不是会想:那我做直销不是也会让人家烦?这就把人际关系全部破坏了,做的顺序不对。

很多人决定开始做直销以后就回去跟亲人朋友讲直销,也没销售人的梦想,也没讲环境,没讲人物,也没讲会议,就直接讲产品。

很多人你直接跟他讲产品,他不是买不起,他是看不上,他觉得你们公司产品太便宜,因为他用的是一些国际的品牌。

很多时候你讲完产品就让别人一定要做直销,然后才让人要参加会议,到了会议上看到某个人了才告诉他这是谁谁谁;

然后开始跟他讲梦想,全部都是反着做的,这样做真的很累呀,成功的概率很低,因为这都是你想让对方做的,而不是对方主动要做的。

所以,当你销售的顺序对了,对方最后自然而然就会用上公司的产品。

销售是“卑贱”的职业?

是的,绝大多数的销售员都处在这种低层次阶段,他们把销售理解成“卑贱”的职业,就注定他们不会成为伟大的销售员。你可能看了太多关于销售方面的书,什么语言要有技巧,沟通要直击中内心等等。你可能会讲出一大堆关于销售的理论,你还能摇头晃脑的说出一大串最伟大的销售员的名字。但是你就是不能过自己心理这道坎---给销售这个职业贴上“卑贱”两个字。说明你在心态上就没有战胜自己,从内心上就是对销售这份工作的极力排斥,但是现实又不得不从事销售这份工作。那要怎么办呢?

马云是中国最大的销售员?

马云的成功无人能复制,在他的《这就是马云》里说过这样一件事:“我那时名义上是总经理,其实就是个推销员——跟当时上街推销保险、保健品的那些‘令人讨厌的业务员’没什么两样。只不过人家是以签保单、推销产品为使命,而我纯粹就是个志愿者。”我有一次还听到同学说,在路边的大排档还曾见到过马云跟人坐在路边神侃。我相信那段时间,马云的创业经历是各种滋味在心头。”马云说,内心不成熟的人,不要做销售。

心态决定你的销售业绩?“心态决定一切,切勿自满畏缩”这话说起来容易,做起来真难,除了有好的方法引导之外,就是要强大自己的内心了。

销售员需要看书,但关键要靠自身领悟。

如果你在网上搜索关于销售类的书籍,那是相当的多,甚至无法选择。但是只要是关于销售类的书,从内容上无外乎两个方面的阐述,一个方面是作为销售员自身的素质提高,另一方面是销售技巧的培训如何让你赢得客户,冲出傲人的业绩,从专业的书中获取必要的知识是没有问题的,但更关键的是你能从书中领悟到更深的道理,并有效的转化成自身的能力。没有一本书是万能的,能够解决你所有面临的问题。但有一点可以肯定,你通过看一本书,能够让你有新的收获,那这本书就值得你花时间去看。主要还是靠自己实践和领悟,别人的只能参考,主要是老师要选对的,行业前辈,不同阶段学习内容和学习需求不一样,实用有用就好不是有道理。只要是书就有道理,但书太多道理也就更多!

世界上有不同的人,就会有不同的职业。如果你选择了销售这一行。很不幸,你无法改变某些人认为这是“卑贱”的职业,也没有必要改变某些人的这类想法。......(未完待续,彭小东导师原创,版权归彭小东导师所有,违者必究,首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)

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