在彭小东导师的广告销售实战课堂上，彭小东导师经常与大家分享：
广告销冠销的是什么？
广告媒体？
广告策划？
广告受众?
媒体价值？
广告价格？
传媒品牌？
广告销售个人？
广告公司？
还是广告效果？
是还是不是？
......
我们应该思考，广告销售是一门技术学问艺术和技巧，彭小东导师的6大销冠实战技巧分享如下：
1、卖什么？
作为一个广告销冠，你卖的到底是什么？
互联网+,大数据时代；
媒体及产品，广告及内容，内容即广告？
传媒人就是经理人！
XXXXXXX都不是！
你卖的是：
为什么用赞美来作为寒暄开场白？
因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。
客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任）
按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。
赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？
你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱）
这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。
2、询问式引导需求：
“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”
一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。
为什么要问？
因为有助于引导客户的真实痛点和需求。
有一个诀窍是：以问为结尾。
如何问？你可以参考NEADS法则：
①现在用的是什么？（竞争对手）
②你满意哪一点？（竞争对手优势）？
③不满意哪一点？（竞争对手劣势）
④是否为决策人？（合作关键人）
⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）
3、倒三角式阐述观点
一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”
其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”
什么是倒三角式？
倒三角式的关键是什么？
①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚
②使用数字：比如，我们集团总部在北京，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......
③分段论述：首先、然后、最后；比如：这首先我们要的是广告效果，然后专业，最后广告费用......
④专有名词：看客户情况，比如收听率，受众，千人成本比等等......
一个优秀的广告销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。
4、讲故事塑造价值
大家都知道：
一部小说，可以让我们熬到凌晨五点。
一部互联网书籍，可以让我们10分钟内呼呼大睡。
讲什么故事？
大客户的案例——塑造公司价值
老客户的案例——塑造产品价值
客户同行竞争对手的案例——刺激客户签大单
新客户的案例——刺激客户签单
如何讲好故事？
方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。
5、默认式合作
当你把媒体价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。
当你把媒体价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。
客户为什么要购买你的产品（媒体广告时间段）？
XXXXXXX都不是！
客户买的是：
公司boss要的是什么？对公司的好处
职业经理人要的是什么？对个人的好处
6、竞合力
资源整合是必经的阶段
资源整合的关键是：
客户需要什么资源？
你有，你就给他。
你没有，你就开发资源给他。
最后完全成交！
竞合力
竞争中合作
合作中竞争
同行是竞争者更是最好的合作者
竞合力就是反木桶理论
贡献，分享......
有价值有价格的成交！
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