广告销售江湖5板斧打遍天下无敌手

彭小东 原创 | 2018-01-23 09:36 | 收藏 | 投票

只要你能帮助别人得到他们想要的,你就能得到一切你想要的

——彭小东

      在彭小东导师的《广告销冠实战技巧训练营》课堂上彭小东导师与大家分享:广告销售是一项艰难的工作,同时也是一项轻松的工作,可以是报酬率较高的,也可以是报酬率较低的。广告销售这事,大可大,小可小。小到言语之间决定成交,大到跨国集团品牌赢天下。但,本质,都是相似的。

   你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入较低的轻松工作者。这一切完全取决于你的工作能力。你的工作能力和业务水平决定了你的报酬。

   广告销售绝不是一般人想象的那么难。它是一种人生考验和生存方式,但是,它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你事业兴盛。

大多广告销售方法技巧太更偏于理论,过于复杂,学习者往往动作僵硬,还不如本能反应。偶尔想起那广告销售板斧,驰骋江湖,挥刀跃起,柳叶飞刀一招毙命……

彭小东导师认为广告销售过程,无非5步,看我板斧5招,打遍天下无敌手!

读心附体

夺心亮刀

破心颠倒

迷心签单

用心服务

第一招:读心附体

《X战警》里的X教授,具有最强大的心灵感应能力,是X战警的创始人,及首位领导。为何万磁王也不是他的对手?凭的就是读心附体。

----6读心

1 读语言

对方说什么?对方(想)说什么?

看着对方的眼球,读出客户心中的回忆,直接吞掉。是真心还是撒谎。

2 读身体

客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受,客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受。

3 读信念

客户是认可你,还是认知你?

仅仅是认知,那就聊聊广告和品牌。如果认可你,那就聊聊促销和你能给客户带来的利益。

4 读价值观

客户注重功能,还是要体验,还是要优越感?

如果仅仅是功能方面,就聊聊媒体的价值,比如广告策划,品牌传播,性价比,和逼格等等。

如果是体验和优越感方面,就聊聊品牌的故事,名人的背书。

5 读心情

客户刚好老婆吵架,那就听客户的,想怎么投放就怎么投放。

客户心情超好,那就多多益善,越多推荐越好。

6 读抗拒

客户抱怨整个行业,那就借力打力,说说同行的问题,我的优势。客户抱怨媒体不好,广告没效果,那就说说我们为什么好?

----5 附体

1 用语言。

复述对方的用语;使用对方的惯用语;使用对方的口头语;

2 用语气

物以类聚人以群分。

对方语速快,你就快喽;对方嗓门大,你也大楼;对方打官腔,你也打喽

3 用身体

挺胸抬头,尊重对方;开放动作,接受对方;身体倾斜,表示主动;

4 用表情

想象你的客户就是用你来照镜子

5 用情绪

对方情绪低落,你就是月亮姐姐,春风吹又生;对方情绪高涨,你就是电视购物,最后秒杀。

第二招:夺心亮刀

1 懂刀

FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

针对不同客户的购买动机,把最符合客户要求的媒体利益,向客户推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(广告效果)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”。

例如,我们以广告效果的受众到达精准作为卖点,按照FABE的广告销售技巧可以介绍为:

(特点)“你好,我们媒体最大的特点是受众到达精准,它所处的地理位置是三高人群每天必经之地。”

(优势)“以前的媒体受众太广,广告传播无法做到精准就是浪费。”

(利益)“您购买的一定是我们的精准受众,希望我们的受众成为您们产品的消费者。”

(证据)“我们的媒体为什么受众到达率最精准?”

(利用说明书)“您看他所处的地理位置,和每天的人流量以及周围的五星级甲级写字楼。”

(利用销售记录)“很大的品牌广告主为什么长期只投放我们的媒体,就是因为两字,效果。”

2 爱刀

什么是爱?

喜欢是放肆,但爱是克制!

3 亮刀

预先框视法

介绍媒体前,告客户不是非买不可(放松警惕)。

介绍媒体时,带客户想象使用场景(自我暗示)。

介绍媒体后,问客户是否称心如意(承诺一致)

迎刃而解法

逐项介绍媒体特点、优点;

观察客户【关键决策因素】;

然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。

从众说服法

例:我们的媒体在节假日绝对没档期要预定每年都是如此。

简单引导法

先问客户容易说「对」的问题,然后再问你产品的问题。

例:媒体是品牌广告传播的必需?

传播的渠道载体是不是越多越好?

如果我们的媒体,更懂适合你的消费者,你能不投放吗?

第三招:破心颠倒

正所谓,借力打力,四两千斤!

先借力,(客户说的对,让客户承认)。再打力,(为客户解忧,直指人心)

比如:客户说,“这房子哪都好,就是空间小了点。”

1、盗雷法。知道哪里有雷易燃易爆,提前引爆

很多客户看了这个房子都说,这房子的空间小了点,但是,没有一个回去考虑的原因是因为空间小。

2、反客为主法

借力:您是说希望这房子空间再大一些,对吗?

“对”

打力:您认为最合适的空间是多大?我们可以根据您的要求为您推荐。

3、重新定义法

借力:您是说这房子的空间太小了?

“对”

打力:咱们这房子的跳高是2.7米,比周围其他的楼盘都高,基本上都是2.5--2.6米的。

4、下堆法

借力:您是担心房子的空间太小了?

“对”

打力:咱们这房子的跳高是2.7米,不知您看了周围的其他房子了吗,都是这样的,但我们这还是学区房。

5、断退路法

借力:您说是房子空间小就不考虑了吗?

“对”

打力:这样在的房子就剩下最后10套了,这个小区楼盘销量真的很好,抢到就是赚到啊。

第四招:迷心签单

没有谁是纯理性消费,大多还都是感性的,刚动心,就签约!

1、假设法

问购买之后的细节。

例,请问您今天签合同还是明天签呢?

2、不确定法

以档期试探,让对方的纠结从买不买到抢不抢。

例,等一等,好像我们同事和其他广告公司也在销售这个广告时间段这两天就要签合同,让我查一查还有没有,好吗?

3、宠物试玩法

让客户带回家试用不好退款,客户潜意识里就会把产品当成他自己的。

让客户下订单,为他保留。

4、假填订单法

介绍前,拿出订单,申明这只是因为怕把讨论的内容忘了,将一些细节记录在上面,之后如果不想买,也没有关系。

介绍后,把订单交给客户签字。

结语:

广告销售前,读心附体。销售初,夺心亮刀。

广告销售中,破心颠倒。销售后,迷心签单。

广告销售签单后,用心服务!

第五招

广告销售签单后

用心服务

签单才是合作的开始,

就像领结婚证才是婚姻的开始

所以,这才需要更用心,

关注他的家人爱人亲人

关注他的公司他的上司他的老板

他的事业收入和成长!

收刀!

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