广告销售培训就这几招

彭小东 原创 | 2018-01-29 13:22 | 收藏 | 投票
关键字:销售 广告 培训 

彭小东导师认为:

广告销售培训一定要实战要解决问题:

客户的问题,

员工的问题,

媒体的问题,

广告策划的问题,

品牌的问题,

行销力的问题?

广告销冠的问题?

广告效果的问题?

如何解决?

广告销售培训解决什么问题

传经布道-改变价值观

授人以渔-教会好方法

广告销售培训分哪几种类型

按传授内容分类

•媒体类培训 –讲授媒体功能、卖点。

•销售类培训 –传授广告销售技巧。

•心态类培训 –激励斗志,统一价值观。

•系统类培训 –各种广告销售系统的使用方法。

•职业类培训 –各种职业技能和素养的培训。

如何根据广告销售成长不同阶段开展培训

广告销售成长路径

新人培训阶段

•时间段 –广告销售刚刚进入公司,接受入职培训的3-5天。

•广告销售人员特点 –知识和能力贫乏,但求知欲望强烈。

•对应培训 –系统性的知识传授; –一般由培训主管牵头,培训主管、资深广告销售和广告销冠讲课; –内容包括心态培训、产品培训、电话广告销售技巧培训。

上岗工作阶段

•时间段 –完成新人培训,刚上岗的一周。

•广告销售人员特点 –遭受打击,信心严重受挫,怀疑公司怀疑媒体广告效果怀疑自己。

•对应培训 –进阶技巧传授和心理辅导; –由培训主管主导标准课程,有广告销售经理执行个性化部分; –内容包括承接类心态培训、媒体广告效果培训、广告销售技巧培训。

初有经验阶段

•时间段 –广告销售入职1-3月之间。

•广告销售人员特点 –能够适应日常工作的要求,但在广告销售特定环节、特定能力上会存在短板和不足。

•对应培训 –针对性的广告销售技巧培训和产品知识细节巩固; –由广告销售经理主导执行,培训主管提供资源协助; –内容包括面拜分享、录音分析和百问百答资料。

持续成长阶段

•时间段 –3个月以上的一般广告销售人员。

•广告销售人员特点 –能够适应工作,但是在工作中存在惰性、固有的先天弱势体现明显。

•对应培训 –职业规划类心态培训、潜能超越类培训; –由培训主管进行长期课程安排,由广告销售经理根据情况选派参训。

得心应手阶段

•时间段 –在广告销售工作上已经非常熟悉,成为top sales的广告销售人员。

•广告销售人员特点 –自身产品和广告销售技能已经达到相当水准,但是缺乏广告销售管理经验和老人带新人的方法论。

•对应培训 –TTT、广告销售管理培训 –由培训主管安排阶段性的系统课程,公司选派潜力人员参训; –内容包括培训讲师技巧、广告销售日常管理、广告销售激励等。

如何做好广告销售讲师

讲师基本素质的培养

•语音 –使人愉悦而振奋的声音 –腹腔发声法

•语言 –尽量避免口头禅和无意识的粗俗语言 –连贯的表达、受训者能接受的语速和节奏强弱的有效控制 –标准的普通话

•肢体动作 –没有多余的晃动 –一套经过练习的肢体表达 –似实实虚的眼神覆盖

•逻辑思维 –无处不在的总分总 –习惯于1234的表达

PPT课件制作的原则

•不为了动画而动画,不为插图而插图 –动画的目的是为了逐渐的展开话题或吸引注意力。无谓的动画和插图反而影响注意力。

•只使用不超过两种字体,只使用不超过三种主色 –字体宜选非衬线字体,推荐微软雅黑; –主色选择须符合审美和谐、视觉不疲劳原则。

•不超过两层的树状逻辑机构,推荐线性逻辑 –受训者不可能达到讲师对讲授内容逻辑的清楚程度,过渡的折叠最后会使得受训者无法掌握整体理论架构; –零散标题式的PPT结构只适合洗脑型培训,不适合知识传授型培训; –最理想的结构是线性逻辑。

•只写提纲,不说细节。细节记不住写备注里。 –PPT只需要呈现观点和数据,细节的论证描述乃至案例都不需要体现。

培训现场的4个注意点

•切合实际而不是理论空话 –必须有大量的案例、数据去印证理论而不是通过理论论证理论。

•双向的互动,并时刻注意观察 –提问、回答、观察、渗透到受训者的思维

•在重点部分不惜血本,而不是泛泛而谈 –如果你有十点要讲,但时间只够讲一点,那么放弃剩下的九点。

•注重练习 –练习是加深记忆的最重要手段。

培训的考核和评估

•培训考核的意义 –检验学员的吸收情况 –提升学员的学习注意力

•培训效果的评估 –历史数据对比法 –对比组法

最糟糕情况的应对

场景1

连续三天,大家都快睡着了

场景2

有一个刺头老是挑战讲师权威

场景3

没有人参与回答问题

个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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