在销售中如何深挖客户需求和快速成交，这非常重要，广告销冠实战总教练，全球华人总裁卓越行销力教练暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师为大家做如下分享，先分享一个小故事：

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。他向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。你要什么样的李子？”

“我要买酸一点的。”

“我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛。又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问那种李子？”

“我要酸一点的”

“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子拉，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明他一定可以能给您生个大胖孙子。您要多少?”

“我再来一斤吧，”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道那种水果含维生素最多吗？“

“不知道。”

“猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃弥猴桃。她一高兴，说不定能一下给您生个双胞胎。”

“是吗？好呀。那我就再来一斤弥猴桃。”

“您人真好，谁摊您这样的婆婆，一定要有福气。”小贩开始给老太太称弥猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好啦，您再来。”

“行”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

案例的分析：

“故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”

第一个小贩没有真正掌握客户的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解客户的需求是不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次的需求。最后把桃也推销出去了。所以客户深层次的需求是我们签单最有利的工具。

那这个老太太最深层次的需求是什么呢？

是给儿媳妇吃？不是，这个只是很表层的需求

老太太买李子一方面是为了给媳妇吃，最最最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求，也是客户采购的目标和愿望。也是产生采购需求的根源。

她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。

有了问题怎么办呢？当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢？

那就要买李子或者买弥猴桃，这就是采购的产品。

李子要酸的，这是采购的标准。

后来第三个小贩有帮助老太太加了一个采购标准。就是要维生素要高。

客户要买的产品和采购的标准是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心的出发点。

潜在需求产生并且决定表面需求！只要我们知道了客户的深层需求。就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

所以有很多著名的心理学效应，足以影响一个人的一生。

以下的10条，对销售更是尤为重要。

希望能带给你一些启发和思考。

1、蝴蝶效应

每个人都有自己的安全区，想要有所成长，就必须不断的打破它，让自己陷入挑战当中。

很多销售认为，成长就是学习更多的话术，练习更多的沟通技巧。但那些真正让我们蜕变的，往往是不断打破过去的思维和方式的时候。

例如：

一个怕打电话的销售员，让自己爱上打电话；

一个恐惧关单的销售，让自己能够每次咨询关单3次；

一个迟迟无法成交的销售，如何让自己快速成交客户；

一个总爱自我设限的销售，能够开始询问、接纳他人的看法。

这个过程必然是很痛苦的，因为它们都是违反人的习惯和本能的，但坚持过去你就会蜕变如新。

获取新知很简单，难的是行为发生改变。

2、手电筒法则

小时侯都玩过手电筒，灯头部分可以左右旋转调整灯的焦距。当焦距辐射范围变大时，亮度就会变低，反之则亮度会变高。

销售在介绍产品时，常常一股脑的抛出一大堆优势和卖点：

成立了8年了、全国100家分校、交集式教学法、小班课授课......

期望总有那么几句话术可以打动客户，但结果往往都是失望的。

因为客户的核心需求往往只有1-2个。销售想要真正打动客户，就要挖掘到客户的核心需求，并把产品的优势聚焦在上面，详细的描述是如何满足对方的需求的。

专注最核心的事情，你就成功了80%。

3、机会效应

人们不会为虚无缥缈的未来买单，但他们愿意为“机会”买单，这就是机会效应。

当客户认为没有学习的必要时，多数是因为销售不懂得“机会效应”。

如果销售能够帮助客户意识到：

一期游泳课的技巧，有1%的可能让孩子在遇到涉水危险时懂得自救。

一期英语课的方法，有10%的可能使你在会议上让外籍老板刮目相看。

一期早教课的内容，有20%的可能让孩子在某次校园活动中出类拔萃。

那么你认为这个机会值得你花费多少金钱去争取？

一个真实的机会，比一个虚幻的未来更吸引人。

4、特里法则

几乎每个销售，都在新人时期犯过这样那样的低级错误：报错价、介绍错产品......

虽然面临很大的压力，但是还是有一部分销售选择勇敢的承认错误。可喜的是，多数的客户会选择原谅，甚至因此而产生了更多的信任。

其实仔细想想也不难理解，销售犯错虽然一定程度上会给客户带来不专业的感觉。但同时也说明了销售很重视客户的利益，愿意冒着给对方留下不好印象的风险，及时纠正自己的错误。

客户可能会接受不专业的销售，但一定无法接受不诚实的销售。

5、野马结局

在非洲大草原上，蝙蝠经常叮在野马的腿上吸血。不管野马怎样暴怒、狂奔，吸血蝙蝠始终不依不饶，一定要吸饱再走。

野马拿这些蝙蝠一点办法都没有，最后被活活折磨死。

而这些吸血蝙蝠所吸的血量非常少，对野马来说根本不足以致命。

真正导致野马丧命的，是它们被蝙蝠盯上以后的过激反应。

一个人一天的事情，只有前面的5%是随机的，而后面的95%都是由于你做出来的一系列反应引发的。

倘若我们能够平和的处理好前面5%的随机事件，相信会遇到更多“顺心的一天”。

美好的一天，从处理好第一件小事开始。

6、最后通牒效应

人们常常用“拖延症”形容一个人做事无规律，懒惰。

一个月的指标，不到月底不冲刺；

一天的电话量，快到下班了才拼命拨打。

导致销售拖延症的核心原因之一，是不懂得为自己设定“最后期限”。

上午吃饭前，必须完成40个外呼；

下午3点前，必须跟进完所有的试听诺访；

每周结束前，必须签进来2单。

当你开始主动这么去做，并且给自己设置一些奖励或惩罚时，你的效率会高很多。

管理自己的效率，比拼体力更聪明。

7、重复效应

很多销售无法理解，为什么有些机构需要天天培训？有那么多需要学习的吗？

实际在销售的有效学习中，获取知识只占极小的一部分，而大部分的时间和精力都应该放在“重复练习”上。

因为，输入只能让你知道；而不断重复的过程，会让你走向做到，做好，从而产出结果。

从知道走向做到，唯一的途径就是大量重复的练习。

8、吸引力法则

人们总想改变自己的生活，经济状况，社交环境，但很少有人愿意改变自己的性格，思想，价值观。

中国有句古话叫做“物以类聚，人以群分”，这就是吸引力法则。

在社交过程中，你会遇到无数优秀的人和你想融入的圈子，但若对方没有在你身上发现同一特质，也会本能的保持疏远。

改变生活，从改变自己的思想和价值观开始。

你是什么样的人，你的身边就会聚集什么样的人。

9、落差效应

很多销售初入职场时，多是豪言壮语的，然后一部分人会在投入工作后迅速离开。

原因是他们发现，原来销售和自己想象的不一样，不是说几句话介绍下产品，客户就会买单的。还需要耐心的跟进，不断的处理各种异议，然后面临客户无休止的“考虑和商量”。

实际上，这些困难并没有超出他们承受的范围，而这种认知的变化让他们产生了极大的落差感，从而选择了消极的应对。

做销售，很需要自我激励。但真正有效的自我激励，一定是建立在对客观事实清晰认知的前提下的。

反之，所有的“我是最棒的”都不过是一场自我催眠。

人们不会因目标太难而沮丧，但却会因目标变难而失落。

1 0、巨人的影子

人的本能是关注自己的优点，屏蔽自己的不足。

就好像一个超标的销售，会表现的异常活跃；而业绩差的销售，会尽可能让自己蜷缩在角落里。

当然这里面情绪起到了核心的作用。其次就是巨人的影子效应，让多数销售无法正视自己的不足。

相反，如果一名销售敢于在销售会议上，大声说出自己没有达标的事实，并指出自己的不足，提出下月的改进计划。那么他的成长速度一定比其他人快很多。

没必要为失败过度沮丧，除非你没打算战胜它。（未完待续， 版权原则上归彭小东导师所有！首发行销力微信公众号及网站，关注行销力微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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