销冠让客户无法拒绝的提问!

彭小东 原创 | 2018-05-14 10:36 | 收藏 | 投票

        在彭小东导师的销售课堂上经常与大家分享:各位,我们成交的艺术是什么?是提问的艺术。在需求分析时你要问,在产品介绍价值塑造时你要问,在解除客户抗拒问题的时候你要问,在成交的时候你要问,在成交后你还要问。不断地问!但是这种发问不是死皮赖脸叫别人买东西,求别人买东西。在接待过程中你要不断提出各种问题,他的不断回答就是他自己说服自己的过程,这也叫催眠式成交!

成交前先问一些容易回答的问题

曾女士,你的“曾”是这样写的吧?

哦,这样的,那是星期几呢?

先问一些容易回答的问题,这类问题也是条件反射的问题,成交时由于他习惯的点头、认可,最后的提问他也更容易说YES。下面分享让客户无法拒绝的提问方法

第一个方法,假设成交法

前两年我到北京出差,在进入候机楼时由于时间充足就到机场的商场闲逛,发生了一件事情。我逛到一个卖**品牌西服的店,我走进去看的时候有一个售货小姐立刻微笑向我走过来,她的开口第一句话就是:先生您要穿休闲的还是正式的款式?(注意,他说的是“穿”,而不是“买”)

我说:看看。

她说:先生请随便看,有问题随时叫我。

我说:好。

她说:先生我看你一直都在看正式的西服,您是喜欢黑色还是蓝色或灰色的?(这个发问如果我回答任何一个都有可能成交)

但是我没有回答,我说:看看。

她说:没关系,随便看。我发现您都在看蓝色的西服,请问先生您是喜欢双排扣还是单排扣?我替你拿一件来试试。

我说:看看。(只要我回答这个问题她又可能成交了,高手!)

她说:先生是做什么行业的?

我说:汽车4S店的。

先生,难怪你都在看蓝色的西服,特别有眼光,一看就是权威人士!成功的专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套限量款特别适合您,是两粒扣子的,非常适合您的身材尺码,但不知道有没有,我去找一下!

试穿不要紧,他都没有问我就直接去行动了。你看她这系列连贯的动作,她在跑进去还回头问一句:先生您是穿多少码的?

我说:XXL (到这一步彻底沦陷了······)

哦!然后她就进去了。

我回答了最后一个问题,回答这句话代表着什么?代表成交·····

XXL找到了,来、真合适。你到试衣间穿一下,裁缝师已经在这里了,等一下我们去给裁缝师裁剪一下!

我穿好西服出来后,“先生,站好我帮您量一下裤长,到鞋跟可以吧”

“嗯”

刷的一下她拿粉笔在鞋跟上面的西裤上画了一道杠,“先生,袖子到这里可以吗?”

“嗯”然后又是粉笔一道杠!

就是这样画了一下全身,试想一下你现在穿着一套用你尺码画了一身粉笔灰的西服,这时候说不买,你好意思说出口吗?当然没那么容易了。

她继续说“先生赶快换下来吧,裁缝师在等你了”(看到没,到现在没提任何钱的事情)

我主动问了:“多少钱”

原本只是来看看,现在都变成我主动问多少钱了,这叫什么?这叫洗脑,洗谁的脑?不是洗客户的脑,这是销售顾问自我状态的调节,是洗她自己的脑。她坚信我是有购买能力的人,才会有逻辑关系的问出这么多问句来。你是穿休闲还是正式?你是喜欢蓝色还是黑色?你要单排还是双排?你试试没关系,让裁缝来。

她坚信我是要买的人,她才会跟我说这些话,所以我才会有思维的改变,开始逐步配合她的想法去回答问题了。她洗自己的脑就是洗客户的脑,说服自己的人就能说服别人,因为他有成交信念。

彭小东导师观点:谈完生意我们不用询问“买不买”“能不能签单”这些都是不对的,这种说辞都不是一个非常好的方法。你要坚信客户一定会买东西,那就先假设成交,一切以真实成交的步骤去完成,你改变自己思维才能改变问话技巧,问话技巧改变你才能让你的客户回答问题也跟着改变,说服自己的人才能说服别人。

个人简介
中国企业管理培训十大名师, 中国广告传媒培训第一人, 全球华人总裁卓越行销力培训导师, 品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人及总教练;
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