《销售管理必读12篇》中讲到的“卖点”你真理解透了吗?

吉宁 原创 | 2018-05-07 14:58 | 收藏 | 投票
关键字:销售 
在《销售管理必读12篇》这本畅销教材中,有一小节提到“卖点”这个词,那么到底什么是卖点?是不是很恍惚?自己都没明白,怎么为自己的产品找卖点呢?专业术语很专业,你不懂其中的含义,就永远做不好销售。
 
直接点,你想要顾客购买你的产品,是不是需要帮顾客找一个购买的理由?
 
什么叫卖点?
 
今天我们就来聊聊这个话题。
 
卖点就是购买理由,产品的本质就是购买理由。
 
任何人购买产品,必定有一个购买理由,如果你没有找到这个购买理由,你的产品毫无疑问是没有价值的,直白的说就是卖不了钱!
 
既然是购买理由,那当然是对顾客有利的那些理由,因为你对我有利,所以我才购买你,这就是最简单的购买逻辑。
 
你之所以买一台空调,因为空调能让你更暖和或者更凉快;
 
你之所以买一辆车,因为车能让你的交通变得更便利;
 
你之所以喝王老吉,因为王老吉能预防你上火;
 
你看看,一个购买行为的背后,一定对应一个购买理由。你去买别人的东西需要购买理由,那别人买你的东西不同样需要购买理由吗?要不然,别人为啥会行动呢?
 
换句话说,我们就是用购买理由来驱动顾客产生购买行为,当你在卖任何一款产品的时候,有没有先站在顾客的角度认真思考:“我的顾客买我产品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?”
 
永远记住,顾客的购买理由就是你产品的卖点。
 
 
 
 
 
 
如何寻找产品的卖点?
 
卖点:结果
 
结果就是指,当顾客使用你这个产品之后,他能收获到的好处或者是他希望达到某一个更好的生活状况,就像经常有朋友跟我们说他去年做了什么事情,我们往往会紧接着问一句:“结果呢?”言外之意就是问他,通过做这些事情,他有什么收获,他获得了什么好处。
 
你的消费者在购买你的产品之前,悬挂在他大脑当中的那个最大的期许式疑问,就是这三个字——结果呢!
 
你只有把消费者所期许的那个结果提前告诉他,才能真正打开购买的那一道阀门。
 
成交不是你要卖产品,而是顾客要买结果,你要卖产品跟他没关系,你卖的是顾客想要的结果就跟他有关系了。
 
比如,卖化妆品,顾客买化妆品是为了让自己变得更美,“美”是顾客想要的结果,你的化妆品只是帮他们实现这个结果的桥梁;
 
再如,人们不是在买照相机,是为了留下“美好的景象,快乐的时光和对回忆的珍藏”这个结果,只是他们需要照相机来帮他们实现这个结果;
 
再如,顾客不是在买牙膏,是为了收获“一嘴洁白而健康的牙齿”这个结果,只是他们需要用牙膏来实现;
 
员工上班,是想得到钱,钱是员工想要的结果;
 
顾客之所以没有意愿购买你的产品,首要原因就是因为你只是站在自己的角度在介绍产品,而没有告诉顾客,使用你的产品之后,能给他带来什么结果。
 
因此,你要想成交顾客,必须要先站在顾客的角度思考,他们最想要的结果是什么,然后再明确地告诉他,你的产品能给他带来这个结果!
 
因此,要想找到你产品的卖点,最基本的策略就是三步策略:
 
第一步:一定要先明确你的产品要卖给什么人;
 
第二步:使用你的产品,他们最想要的结果是什么;
 
第三步:一定要用他们最容易听懂的语言表达出来;
 
比如,对卖保险的行业而言,人们购买的是不是那个保险协议书?人们买的是平安,平安就是人们想要的结果,如果客户不是为了图个平安,他买保险干什么呢?
 
所以,你就明白,为什么平安保险能成为中国影响力最大的保险公司了,品牌名称不就直接告诉你结果了吗?
 
再如,卖化肥,最显见的卖点在哪里呢?
 
在我们老家县城,有一个卖化肥的帖牌商家(批发零售都做),做了四五年,生意一直不见起色,因为卖化肥的商家实在是太多。有一年过年回老家,我刚好路过,于是就聊起来了,父老乡亲嘛,总得帮一把吧。我一看他自己贴牌的名字,基本上就没有入我的眼,更不能入农民伯伯的心,五个字的名字全是用原料结构组合而成的,我到现在都不太记得了。
 
试问一下,有几位农民伯伯有多高深的学问来了解你这些原料?
 
我反问了他一句:”你做这个化肥生意,对你自已而言,你图什么“,其实我就是在问,他最想要的结果是什么。
 
他回答:我做生意,当然是赚钱嘛。他很朴实的回答。
 
我紧接着追问一句:“那农民伯伯,买你这个化肥,他们图什么?”
 
他思考了片刻后回答:我这是有机化肥啊,他们可以增加产量。
 
好了,有了,我随即把他们原来听起来让农民伯伯费解的品牌名改成了三个字——增收宝,然后给他们拟定了一条极为简洁有力的广告语——“要想收成好,就用增收宝”。
 
他一听完这句话之后,连他本人都想买这种化肥,然后回去种地了。
 
最后的结果就是,一年之后,他光卖化肥,都实现了接近一倍的业绩增长效益。
 
我想,每一个人都能明白一个常识,农民用化肥最想要的结果是什么,当然就是产量高,收成好嘛。所以,我们要用让农民都听得懂的语言,直接告诉他们,使用我们的化肥,能为他们带来高产量,就成功了。
 
为什么毛主席闹革命能得到几乎所有老百姓的响应?
 
想想看,那时生活在水深火热当中的老百姓最需要解决的问题是什么?当然就是温饱问题,所以,老百姓最想的结果就是分到田地。
 
咱们伟大而智慧的毛主席深深地明白了这一点,于是,铿锵有力地喊出了一句振奋人心地口号——打土壕,分田地,导致6亿农民深受鼓舞,全力以赴干革命。
 
同样,假如您是一位老板,您所喊出的企业口号当中,有没有包含全体员工最想要的结果?
 
他们想要收获财富、名望、事业!
 
顾客最想的结果,就是他的“需求穴位”。就像是我们身体里的膝关节穴位一样,只要我们用手击中了那个穴位,小腿就能自动弹起来,如果击不中,小腿当然就没有反应。
 
为什么顾客对你的产品感到无动于衷,因为你只是在说产品,而没有击中他的需求穴位!
 
生意人的需求穴位是利润;
 
员工的需求穴位是提升收入和职位;
 
官员的需求穴位是升官;
 
老年人的需求穴位是健康长寿;
 
孕妇的需求穴位是让肚子里的宝宝发育健全;
 
你要想把产品卖给以上这些人,你的主打卖点只有往这些需求穴位上面靠笼,才能获得成功。
 
最有张力的结果:改变
 
如何让顾客想要的结果变得更有张力?
 
答案就是——改变!
 
所谓“改变式”卖点,就是告诉顾客,你的产品能让顾客从某一个结果状态提升到另外一个结果状态!
 
产品也是一样,你的产品能让顾客的生活状态发生多大的改变,就代表你产品能给顾客带来的价值有多大!
 
使用改变,可以让产品卖点变得更加有张力,可以让你的产品价值彰显得更显著!
 
比如,顾客买面膜产品最想要的改变是什么?就是希望自己比以前变得更年轻嘛。
 
敢问芸芸众生,有谁不希望获得这般改变?
 
毫不隐瞒地说,我愿意!
 
更不必说亿万爱美的女性同胞了!
 
因此,当你在为你的产品打造卖点的时候,必须先设身处地进入顾客的生活世界,问自己:“我的顾客最期望发生的改变是什么?”,只要你的产品能帮助顾客实现他们所期待的改变,你就能瞬间打动顾客!
 
最具象的改变,就是表达出顾客从他当前的状况到他期望的状况之间的演进!
 
如,卖增高鞋,你必须得告诉你的顾客,当他穿了你的这双鞋之后能增高多少。2个月让你从4000px增长到4250px,这样就更具体了;
 
再如:使用某某牌洗发水,3个月白发变黑发,白发是顾客当前的结果,而黑发是他期望发生的结果,这就是你产品最显而易见的卖点;
 
从某一个状况变到另一个状况,这是一个极具吸引力的卖点提炼格式,我希望你一定要记住,并好生地运用起来。
 
再如,中国知名电影女明星刘晓庆在1995年写了一本自传,名字叫《从电影明星到亿万富姐》,这本书在当年可谓是轰动了大半个娱乐圈,一举创下50万册的惊人销量。
 
为什么这本书能成为当年的超级畅销书?
 
因为卖点太强大,仅看书名,就能粘住无数读者的眼球,尤其对那些刚刚步入影视行业的人来讲,更是具备魔咒般的诱惑力!
 
几乎所有娱乐圈的后辈们,都极度期望知道这样的改变如何能发生在自己的身上,那就买本回去仔细研究别人的成功经验吧!
 
现在,假如说我要为一款价格不高的风衣提炼一个具有感性力的卖点,我的思维切入点肯定不是这款衣服本身,而是人们穿上这件风衣之后,给他的形象气质所带来的改变。
 
咱就拿阿马尼来替代一下吧,我如何来提炼卖点呢?
 
——穿上阿马尼,屌丝变型男!
 
十个字足以呈现卖点,形成广告语。
 
所以,无论你卖的是什么产品,你首先都要非常明晰地明了一点:你能为你的顾客带来什么结果,或者你能让他们的生活状况发生什么改变,如此,你就有了寻找卖点的思维常识和正确的方向!
 
在《销售管理必读12篇》, 还有一个重要观点,就是营销时代,卖产品一定不是仅仅的卖产品!我们现在已经进入到充斥营销的时代,所有的东西、事件看似偶然实则经过周密的包装之后的结果,如果你还在拿10年之前传统卖东西的思路就显得心有余而力不足了。
 
以前消费者买产品买的是功能、实用和价格低;但是现在情感的成份往往占据了主导地位。
 
罗永浩的锤子手机讲真,如果在同等价格线上做比较的话没有太大竞争力,但最后我们看到的却是老罗收获了不少粉丝,当然也卖出了可观的手机。这里,老罗打的就是情感牌;用他自己的话来说就是情怀。
 
对于消费者而言,他买的商品可能不单单是因为价廉物美。就好像奔驰车,在中国代表的是面子,价值,是身份的象征。但是在德国奔驰只是一个本土品牌,很多出租车用的就是奔驰车。在他们看来,购买奔驰车并不是因为身份或者面子,更多的则是因为这是有质量的“土特产”。
 
1、卖思维
 
好的产品背后一定有个思路超群的人;思路决定出路,越是顺境和坦途越需要灵活的思路,只有这样才能将产品做大做强。
 
2、卖情怀
 
现在大家都在讲情怀,暂且不论产品如何,貌似只要被贴上了情怀的标签。消费者好像更愿意买你的产品,因为你可以引起他的情感共鸣。
 
在眼花缭乱的众多商品中,消费者凭什么掏钱买你的产品?是因为你的技术先进,还是用材讲究?都不是!顾客在跟你打交道的时候感受到了你的情感、文化,他认为这些是他也具备或者欣赏的,所以,即便是产品有点瑕疵他也情缘买你的。
 
3、卖体验
 
现在几乎所有的行业都在说体验这个词,尤其是在服务行业更是如此。那么体验到底怎么做?
 
体验说到底无非就是换位思考、站在人性的角度去考虑问题,设计产品。所有的东西只要站在人性层面上,那么体验就不会差。
 
4、卖故事
 
每一个产品背后都会有一个曲折离奇的故事,只要稍加包装,给产品赋予一定的故事情节消费者一般都乐于购买。
 
5、大件商品小份卖
 
很多人都想一次性把商品打包给消费者,殊不知这样的做法反而会适得其反。倒不如把商品拆分开,走精致化路线,你会收获意想不到的效果。
 
6、免费试用/品尝
 
现在是营销时代同样也是免费额时代,人们往往会对这种免费的试用/品尝有着极高的参与度。
 
总之,营销时代卖产品玩的是创新、思路、情感和功能;只有不断创新,推陈出现才能时刻把握住时代脉搏。
 
最后,也建议大家认真看下《销售管理必读12篇》这本书,相信会有不少收获!
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