一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

胡绍宏 原创 | 2018-08-01 11:16 | 收藏 | 投票
关键字:营销 说服力 销售沟通 

一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

 
一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

 

不掌握说服过程的设计原理,如何说服他人?

作者:胡绍宏


我们经常指责别人固执,其实问题不在别人身上。

一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理。

在之前的文章中,我们曾经阐述过说服力的本质到底是什么。

有了这个这个基础之后,我们再来进一步阐述说服过程的原理,也就是如何通过提问一步步接近他人或客户的内心需求,并以此设计说服过程。

要想说服一个客户购买我们的产品或者服务,一定是需要客户要进行新的决策的。而决策是一个理性的分析过程。

要想说服孩子、下属、家人等,同样也需要改变一个人原来的固有认知,并真正理性认同,这其中当然也有一种理性的思维过程。

在第二讲影响力的基本原理的时候,已经讲述过:

人们在大部分时间——都处于不经思索的自动反应模式!

说服是一个引导过程

如果客户不想动脑筋,他人固执己见,那就需要我们主动去引发,并引导他思考。第一个提问可能是引发,只有连续的提问才能引导。

正因为人们平时不想动脑筋,所以,我们在提问的时候需要由浅入深,启发性的引导客户。

一个人的成长经历和经验越来越丰富,很多观念越来越固化,而且经验越丰富、年龄越大越严重,所以才有老顽固一说。

因此当我们去说服一个客户使用一个新的产品,或者更换一个新的供应商的时候,就必须有一个先打破他现有的固有思维,融化它固有的观念的一个过程,我们把它称之为融冰。

而整个融冰过程的起点就是先要找到对方的固有频率,因为我们前面已经讲过同频才能共振,必须从他已有的观念入手。

什么是固有观念?

这两个字我们不妨拆解一下,我们把它分成“观”和“念”。

观,就是一个人世界观,也就是他的看法,他认为对的或者错的。

著名的管理大师彼得德鲁克说过这么一句话,他说:“一个人决策是来自于看法,而非真相。”

所谓真相,就是很多业务人员习惯跟客户强调的:我们的品质、工艺、配方或者设计等有多么好,或者说我们的技术设备有多么先进、公司的规模有多大、实力有多强。而且我们大部分的客户,都不是专家,对你所讲的这些都没有兴趣,或者也听不懂。

而且有时候改变某种消费习惯,或者更换一个供应商,往往在决策上存在一定的风险,所以客户往往不愿意进行新的决策。

他们总是从自己的经验出发,也就是他已经形成的看法,来决定它的取舍。因此从这个角度出发,我们想改变客户,就要改变他的看法。

念,就是一个人的信念,他所相信并渴望得到的结果。

做营销的都应该去了解这一句话:感知大于事实。

比如那些被骗去做非法传销的人,被传销大师们充分洗脑之后,你再跟他说,传销是骗人的,你不要再做了,你应该去找点正经事情做一做。你会发现你说什么都不管用,九头牛都拉不回来,因为他已经充分相信,做传销是致富的最佳途径。

因此我们在销售过程中,还有一个重要的工作:

就是让客户相信你,相信你的公司,从而相信你的产品,以及相信这个产品能给他带来好处。在这个时候,我们就需要进一步的对客户进行启发性的引导,引发他对我们的产品或者提供的服务的需要。

而且这个过程中,我们应该是做到层层融化,慢慢的去触及到内核,也就是找到客户的关键激励因素。

切忌简单粗暴的讲价值

最忌讳的就是使用简单粗暴的方式,直接破冰。

因为一个人固有的观念是他几十年的生活、工作经历形成的,如果我们简单粗暴的对他说,你现在的观念是不对的,一定会引起客户的反感,伤害他的自尊心,因为你对他现有观念的否定,就是对他几十年人生经验的否定。

所以在这个时候你说的任何话,客户都会反对,反过来,客户说的任何话都是真实的,因为这就是他几十年形成的一种看法,作出了真实的表述。

这世上只要是一个真正好的产品或者服务,没有完全不感兴趣的客户,只有让人不感兴趣的讲解。

正因为每个客户都有自己早已形成的固有的观念,如果我们在说服客户的过程中间,不经历融冰的过程,而是简单粗暴、急功近利的去强行导入新的观念,一定会引起排异反应。

我们初中、高中学过生理卫生和生物课程的都知道,一个人或者动物要更换一个器官的时候,一定要经过配型的测试,看看这两个器官之间有没有一致性。否则硬生生的将一个器官装到一个人身体里面去,一定会引起排异反应,最后不仅徒劳无功,反而让这个人死得更快了。

我相信凡是去过凤凰古镇的人,在沱江上大部分人都会走过这个石墩桥。

一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

 

如果每一个石墩与石墩之间的距离过大的话,一步如何跨过去?那石墩就没有存在的意义了。

说服,是一个渡人到彼岸的过程

说服一个人,就像过河一样,是一个将人的观念,从此岸引渡到彼岸的过程。

如果我们忽视和省略一个说服的过程,想让一个客户直接就认同你所想要表达的观念,就像我们在过河的时候,既没有桥,也没有石墩,想一步跨过去,步子太大,只会扯到蛋。

所以很多人在说一件事情并不能让人信服的时候,别人总会说一句:“你扯蛋。”就这个意思。

因此,一个好的说服过程应该是这样的:

通过连续的提问,步步推进,而且在推进过程中,让客户步步都踩实,而不是踩空。

一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

 

所谓踩实,就是让客户先认同你第一个小观念,只有站在第一个小观念的基础之上,你再让他去认同第二个小观念,这样一步一步的去推进。

而所谓认同,就是让客户说yes。

案例解析:月代表自控力

在这里,我举一个层层说服他人的案例。

在我的《赢的五项修炼》系统中,亡、口、月、贝、凡分别代表了五种能力。

  • 亡:思考力——决策系统
  • 口:影响力——价值传播系统
  • 月:自控力——控制系统,或效率系统
  • 贝:专业力——价值系统
  • 凡:驱动力——内在动力系统,或能量系统
一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

 

各位在网上可能看到过这样一种说法——说一个人要赢的话,也要具备五种能力,亡代表要有危机意识,因为亡的字面意思是死亡。口,代表有口才。贝,要有赚钱理财的能力。而这个“月”,一般人都理解成岁月,所以你要学会时间管理。凡,就是平凡,所以要有平常心。

这种说法之所以被无数的人疯狂的传播、转载,就是因为在字面意义上,符合大多数人的认知,也就是他的固有的观念,因此比较容易得到认同。

(人的本性就是懒得思考,所以容易“轻信”,喜欢浅思维就能理解的东西。)

我在分享我的《赢的五项修炼》系统的时候,我要告诉大家,这个月不是代表时间管理,而是代表一种能力,叫自控力。

(补充说明:自控力包含了目标管理、心态管理、知识管理、时间管理、人脉管理、健康管理几个层面,是一种系统能力。)

所有人第一时间都无法理解,也不认同,因此我就需要说服他们,为什么这个月字代表的是自控力,而不是时间管理。

如果我讲不出一个所以然,只是简单粗暴,硬性的对大家说,你们不要管到底为什么,反正,月在这里就是代表自控力,我相信没有一个人会信服。

在我开始解释之前,正在看文章或视频的你,相信也不会信服这个观念。

那么,接下来大家看看我是怎么讲的:

作为一个独立的汉字,这个月我们很容易理解成月亮、岁月,所以很多人很自然的把它想成了时间管理。

但事实上,当“月”作为一个偏旁部首的时候,在有月字旁的汉字中,97%的汉字都与身体有关:

比如说脾脏的脾、肺部的肺、肝脏的肝、手臂的手、大腿的腿等等,所以称之为“月肉旁”,指代的是身体而不是时间。

所以我问大家,作为一个偏旁部首,这个月是不是代表身体的?大家回答一定是:是的。

这样,我将大家的思维和观念成功的引导到第一个石墩上面,而且让他踩实了。

在古人的世界里,国与国之间的竞争主要是靠战争来解决的,那么在古代战争中,哪些人能够帮助我们赢得一场战争呢?

第一种人,就是会动脑筋的人,比如说孙子、诸葛亮等等,思考力和决策能力特别强(亡),他们心生一计就可能赢得战争。

第二种可能性,就是那些说客们,比如说张仪、苏秦,他们凭着三寸不烂之舌(口),就可能撺掇起一场战争,或者平息一场战争。

第三种可能就是那些武将们,他们身体强健,武艺高强,所以也有可能帮助我们赢得一场战争。所以我问大家,是不是身体强健(月),更有可能成为赢家?大家回答:是的。

这样,我将大家的思维和观念成功的从第一个石墩,进一步的引导到第二个石墩上,并且让他们踩实,回答是的。

接下来我继续问大家,要让身体由弱到强,变得更加强健,是不是需要不断的修炼我们的身体?当然回答:是的。

古人在考取功名之前要经过十年寒窗苦读,他们有一套必修的课程,就是《四书五经》,其中有一本叫《大学》,里面说了这么一句话,“修身在于慎独”,所谓慎独,就是在没有他人监管的情况下,也能够管得住自己,做该做的事情,对不对?大家回答:对。

于是我再进一步去启发和引导大家:我说如果一个人办了一张健身卡,是不是代表他有一种想健身成功的欲望?大家说:是的。

然后我继续问:为什么很多人办了健身卡,信誓旦旦要健身,最后卡上的钱还没用完就不去了呢,是不是因为他们管不住自己的惰性,而不愿意坚持了?大家说:是的。

那么,是不是只有管得住自己,才能最终达到修身的目标?大家说:是的。

在这里,我们讲赢的五大能力,所以“月”在这里是不是也代表着一种能力:自我约束和自我管理的能力?大家回答:是的。

而我把这种能力简称为自控力。所以说,这个月字旁,在《赢的五项修炼》所对应的五种能力中,是不是应该代表自控力?大家回答:是的。

就这样,我通过九个石墩的设计,成功的将这些听众们从原来所认为的月字代表时间管理引渡过来,到我所想表达的月代表自控力这个观念上来了。

连续认同才能有效传递信息,并达成说服目的

那我们再回来看看这张图:

一个不会讲道理的人,没有人愿意跟他讲道理——如何提高说服力?

 

说服他人,相当于把一个人从此岸渡到彼岸。

把一个人的肉身渡到彼岸,你可以把他背过这条河,或者用船把他送过河,但让一个人的心灵或观念也能过河,你背他过去也不一定有用,因为他如果不认同,很可能他更愿意回到原来的河岸。

在刚才的案例中,如果我说“月,代表自控力”,然后要求大家直接接受这个说法,就相当于我强行把他人背到了河对岸。

在说服过程中间,我们一定要学会将一个一步难以直接跨越和理解的观念,拆分成足够数量的,可以直接理解的小观念,然后再让你的说服对象一步一个脚印,步步踩实。

只有认同了第一个小观念,才可能认同第二个小观念,进而认同第三个小观念。

如果第一个观念或者其中的第二个、第三个观念不认同,那么后面的观点大家也是不认同的。

这就是我们在这一个环节中要讲的——说服过程的原理:

只有通过连续的认同,才能有效的传递信息,并达成说服的目的。

说服是一个引导过程,当然不能被对方牵着鼻子走,而是想办法牵住对方的鼻子,然后按照自己设计的路径前进,直到走进你已经预设好的结论中去。

那么,如何设计提问,才能保证客户连续说YSE呢?

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中小企业[业绩倍增]及个人职场竞争力[赢的五项修炼]专家
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