在给企业顾问的时候，遇到好几位老板对我说：

胡老师，现在的员工越来越不好管了，工作缺乏积极性，还不能把话说得太重，否则他们就不干了。

我说：

00后都已登场了，权力失效，管理者要学会运用影响力去改变员工的行为。

 

我们要使得他人按照自己的意愿去行动，永远只有两种方法：

• 一是动用权力命令他做
• 二是运用影响力使他自愿去做。

在个人的自主选择性与自由度有限的社会或组织环境下，权力对他人的行为控制是有很大的作用的，即使拥有权力的人本身没有什么本事，或者不会与人沟通，也能迫使他人按照命令行事。

比如，在奴隶社会，奴隶完全没有个人自由，只能乖乖听话；封建社会，人们受制于土地，不能随心所欲的迁徙；早期的工业时代，工作机会少，得到一份工作不容易，为了保住工作而不得不被剥削。

 

但随着经济的发展和时代的进步，人的自主选择性和自由度得到大大地提升，尤其是在企业里面，权力本身的作用已经大大降低，在一家企业做得不开心或者不满意，“此处不留爷，自有留爷处”，“东家不打打西家”，跳槽选择另一份工作已经非常容易实现。

尤其是80、90、00后员工，一方面由于计划生育，一家只生一个小孩，都是集万千宠爱于一身长大的，另一方面，家庭富裕程度大大提高，不像60、70后还需要自己打拼来改变基本的生存条件，因此靠权力来驱动他们越来越困难，更多的是需要运用影响力来激发他们发自内心的认同了。

影响力与权力的区别

权力对人的行为改变带有强迫性、不可抗拒性，它是通过外力的方式发挥其作用的，主要源于法律、职位和武力等赋予的力量，又称强制性影响力。

当今的组织和企业管理，仅仅依靠领导下达命令、员工服从命令已经不能充分保障团队的高效工作，在这种情况下，不论是管理人员还是专业人员，想做好工作，既需要自身拥有权力，又需要充分运用个人的影响力，具备团结众人、领导众人、激励众人的能力。

而真正的影响力是非权力性的。

那么，在不动用权利的情况下，我们怎样才能驱动他人按照自己的想法去积极主动的产生行动呢？

道家一直强调“道法自然”，人本身作为一种自然界的存在，骨子里当然也具备一定的自然属性。

因此，为了更好的解释并理解什么是“影响力”，我们不妨先看看一个物理实验。

道法自然——音叉实验

我们听见的声音都是由物体的振动引起的，不同物体振动产生不同的频率的声音。

因此，我们如果希望一个音叉发出声音，有一种方法就是用一个小锤子去直接敲击它，这是，这个音叉因为受到外力而产生振动，发出与它固有频率一致的声音。

这种方式，就类似于我们所说的权利——用外力直接使它产生振动。

但如果我们不允许使用外力，怎样才能让它自己产生振动并发出声音呢？

在初中物理中就有这么一个实验：

音叉试验

为了让音叉C振动并发出声音，我们可以找到另外一个音叉A，只要用小锤敲击音叉A，然后用手捂住音叉A，这时我们发现音叉C也产生振动，并发出了同样的声音。

当然，这个音叉A必须满足一个条件：

那就是它的发声频率必须与音叉C的固有发声频率相同。

发声频率相同的物体，如果彼此相隔不远，那么使其中一个发声，另一个也就有可能跟着发声，这种现象就叫“共鸣”，前提是同频产生共振。

在这个实验中，如果换一个与音叉C的内在固有频率不同的音叉B，那么无论我们如何敲击它，也无法使得音叉C产生共鸣。

通过这个实验我们可以充分的理解什么是“影响力”。

什么是影响力？

所谓影响力，就是引发他人共鸣，并产生一致行为的能力！

怎样产生影响力？

就是找到他人潜意识中的“频率”——潜在的状态以及潜在的需求。

如何找到他人的频率呢？当然就需要进行调频。

调到谁的频率？当然是调到对方的频率。

我们打开收音机，为了听到我们想听的电台声音，就必须先将自己的频率调到与电台相同的频率。

我们拨打手机，如果找不到对方的手机号码，就无法将自己的信号发送给对方——而这个手机号码，就对应着对方接收信息的频率。

与人沟通也是如此，如果不能找到对方的频率，就无法听到对方内心的声音，也无法将自己的信息传递到对方的心里。

那为什么我要强调“潜在的状态”以及“潜在的需求”这两个概念？因为它涉及到影响力的两大根本构成要素，以及同时对应的两大关键能力：

沟通能力和说服能力。

什么是有效的沟通能力？

就是与对方“潜在的状态”一致！

吸引力法则：物以类聚，人以群分，人总是倾向于跟自己的同类待在一起，同频共振，所以在一起有共鸣，“酒逢知己千杯少”。如果没有共鸣，就会出现“话不投机半句多”的尴尬现象。

中国共产党之所以能够在革命战争年代迅速发展壮大，就是一直秉承一个宗旨——走群众路线，也就是将自己的频率调到与群众一致，比如早期革命阶段，工农群众文化程度不高，你给他们讲马列主义，他们很难理解，但说“打土豪，分田地”，就立即说到他们心坎里去了。

在当下的企业管理实践中，更需要建立一种年轻的企业文化，首先得让公司内部的这群人喜欢上公司的工作氛围，而不是厌倦甚至是时刻想逃离这个群体。

什么是有效的说服能力？

就是与对方“潜在的需求”一致！

我们说服他人，重要的并不是你要说什么，而是对方想听到什么。

如果我们滔滔不绝，却并不是对方想听到的符合他自身需要的东西，说得再好听别人也听不进去。

影响力（沟通与说服力）的本质

寻求一致性！

一个员工不按老板内心期待的要求去努力工作，很大程度上就是你们的目标缺乏“一致性”。

如果员工仅仅是感觉他的工作只是为了帮助你赚钱，实现你自己的理想，而与他们内心的期待不一致，那么，这群不是特别缺钱花的年轻人就不会卖力的干活了。

解决方案就是：

通过合理的培训和引导，改变他们现有的认知，让大家发自内心的理解，努力做好当前的工作，对他自己的未来有什么价值。

至于如何进一步的激发员工的积极性，这个“套路”更深，在下一篇文章中我们再详细的讨论。

其内核，是一个价值观重新塑造的过程。