江湖行销力之5大把刀纵横天下无对手!

彭小东 原创 | 2018-08-10 11:11 | 收藏 | 投票
关键字:江湖 行销力 

         我们大家都知道:销售是一项艰难的工作,同时也是一项轻松的工作,可以是报酬率较高的,也可以是报酬率较低的。销售这事,大可大,小可小。小到言语之间决定成交,大到跨国集团品牌赢天下。但,本质,都是相似的。人赢天下,销售人,人心,人性,人际,人情!

    你可以成为一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入较低的轻松工作者。这一切完全取决于你的工作能力。你的工作能力和业务水平决定了你的报酬。销售绝不是一般人想象的那么难。它是一种人生考验和生存方式,但是,它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你事业兴盛。全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师:销售是技巧策略科学也是艺术,销售同样可以流程化标准化和系统化!

  • 整个销售过程,无外非5步骤,也称江湖行销力之5把刀,打遍天下无敌手!读心附体
  • 夺心亮刀
  • 破心颠倒
  • 迷心签单
  • 用心服务

第一刀:磨刀读心附体《X战警》里的X教授,具有最强大的心灵感应能力,是X战警的创始人,及首位领导。为何万磁王也不是他的对手?凭的就是读心附体。

——6读心

1、 读语言

对方说什么?对方(想)说什么?

看着对方的眼球,读出客户心中的回忆,直接吞掉。是真心还是撒谎。

2 、读身体

客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受,客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受。

3、 读信念

客户是认可你,还是认知你?

仅仅是认知,那就聊聊品牌。如果认可你,那就聊聊促销和你能给客户带来的利益。

4、 读价值观

客户注重功能,还是要体验,还是要优越感?

如果仅仅是功能方面,就聊价值,比如性价比,和质量等等。

如果是体验和优越感方面,就聊聊品牌的故事,名人的背书。

5 、读心情

客户刚好和老婆吵架,那就听客户的,想怎么就怎么。

客户心情超好,那就多多益善,越多推荐越好。

6、 读抗拒

客户抱怨整个行业,那就借力打力,说说同行的问题,我的优势。客户抱怨不好,那就说说我们为什么好?

——5 附体

1、 用语言。

复述对方的用语;使用对方的惯用语;使用对方的口头语;

2 、用语气

物以类聚人以群分。

对方语速快,你就快喽;对方嗓门大,你也大楼;对方打官腔,你也打喽

3 、用身体

挺胸抬头,尊重对方;开放动作,接受对方;身体倾斜,表示主动;

4、 用表情

想象你的客户就是用你来照镜子

5、 用情绪

对方情绪低落,你就是月亮姐姐,春风吹又生;对方情绪高涨,你就是电视购物,最后秒杀。

第二刀:出刀

夺心亮刀

1 懂刀

FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

针对不同客户的购买动机,把最符合客户要求的利益,向客户推介是最关键的,为此,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其标准句式是: “因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……,你看(证据)……”。

例如,我们以推销广告为例,广告效果的受众到达精准作为卖点,按照FABE的广告销售技巧可以介绍为:

(特点)“你好,我们媒体最大的特点是受众到达精准,它所处的地理位置是三高人群每天必经之地。”

(优势)“以前的媒体受众太广,广告传播无法做到精准就是浪费。”

(利益)“您购买的一定是我们的精准受众,希望我们的受众成为您们产品的消费者。”

(证据)“我们的媒体为什么受众到达率最精准?”

(利用说明书)“您看他所处的地理位置,和每天的人流量以及周围的五星级甲级写字楼。”

(利用销售记录)“很大的品牌广告主为什么长期只投放我们的媒体,就是因为两字,效果。”

2 爱刀

什么是爱?

喜欢是放肆,但爱是克制!

3 亮刀

预先框视法

介绍前,告客户不是非买不可(放松警惕)。

介绍时,带客户想象使用场景(自我暗示)。

介绍后,问客户是否称心如意(承诺一致)

迎刃而解法

逐项介绍产品特点、优点;

观察客户【关键决策因素】;

然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。

简单引导法

先问客户容易说「对」的问题,然后再问你产品的问题。

隔壁邻居门庭若市,后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“行销力”的公众号!感觉人生充满了套路。

第三刀:亮刀

破心颠倒

正所谓,借力打力,四两千斤!先借力,(客户说的对,让客户承认)。再打力,(为客户解忧,直指人心)

比如:客户说,“这房子哪都好,就是空间小了点。”

1、盗雷法。知道哪里有雷易燃易爆,提前引爆

很多客户看了这个房子都说,这房子的空间小了点,但是,没有一个回去考虑的原因是因为空间小。

2、反客为主法

借力:您是说希望这房子空间再大一些,对吗?

“对”

打力:您认为最合适的空间是多大?我们可以根据您的要求为您推荐。

3、重新定义法

借力:您是说这房子的空间太小了?

“对”

打力:咱们这房子的跳高是2.7米,比周围其他的楼盘都高,基本上都是2.5--2.6米的。

4、下堆法

借力:您是担心房子的空间太小了?

“对”

打力:咱们这房子的跳高是2.7米,不知您看了周围的其他房子了吗,都是这样的,但我们这还是学区房。

5、断退路法

借力:您说是房子空间小就不考虑了吗?

“对”

打力:这样在的房子就剩下最后10套了,这个小区楼盘销量真的很好,抢到就是赚到啊。

第四刀:借刀

迷心签单

没有谁是纯理性消费,大多还都是感性的,刚动心,就签约!

1、假设法

问购买之后的细节。

例,请问您今天签合同还是明天签呢?

2、不确定法

以活动期限试探,让对方的纠结从买不买到抢不抢。

3、宠物试玩法

让客户带回家试用不好退款,客户潜意识里就会把产品当成他自己的。

让客户下订单,为他保留。

4、假填订单法

介绍前,拿出订单,申明这只是因为怕把讨论的内容忘了,将一些细节记录在上面,之后如果不想买,也没有关系。

介绍后,把订单交给客户签字。

第五刀、收刀

用心服务

销售签单后,

用心服务,

签单才是合作的开始,

就像领结婚证才是婚姻的开始

所以,这才需要更用心用爱,

关注他的家人爱人亲人

关注他的公司他的上司他的老板

他的事业收入和成长!

收刀!

彭小东导师观点:销售前,读心附体。销售初,夺心亮刀。销售中,破心颠倒。销售后,迷心签单。销售签单后,用心用爱服务!超越倚天剑屠龙刀的江湖利器是爱!

人生的高度取决于你读过的书和遇见的人!---全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练:彭小东导师

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