用心懂他,比没事献殷勤强百倍!

杜忠 原创 | 2018-08-07 14:50 | 收藏 | 投票
关键字:经营 管理 营销 

B2B营销,也正在发生质的变化!

竞争焦点与过往大不同

以往,我们强调功能、质量、价格,而今,我们越来越强调服务体验、情感沟通、三观一致;以往,市场竞争比拼的是产品和价格,而今,市场竞争的焦点是市场调研、客户研究、客户互动、营销策略、技术储备、产品研发、品牌满意度……

不再是一个人的战斗

对B2B企业来讲,做好上述的转变,显然不是“老板一个眼神,下面遍地烽火”的传统模式能解决,需要有能力贴近客户需求的市场营销团队和机制保障。

就像《这世上最悲哀的事莫过于:你的好,他不懂!》这篇文章中,做电动执行器的刘总,如果不能认识到外部环境与客户需求依然发生的变化,而继续在“我的产品替代进口、填补国内空白,之所以销售受阻,就是因为我太正直,不会搞关系……”的传统思维中兜圈子,那注定只能躺在过去曾经辉煌的迷梦里等待被市场淘汰了!

共创共赢的新型客户关系

正在发生的营销变化是:在原材料价格上涨、劳动力成本上升、环保压力持续加大、市场需求升级的大背景下,以产品为重心,王婆卖瓜式的推销忽悠少了,称斤论两式的指标炫耀少了,而以客户为重心,推心置腹式的营销沟通多了,直指问题式的价值分享多了!从而,让曾经如履薄冰的“交易型”单向客户关系,转化成为能够共同应对市场波动和风险的“伙伴型”共创客户关系,让B2B营销变的更加可持续,从而,让B2B营销的本质发生了根本性的转变——从“签约成交-销售搞定”到“建立合作-伙伴关系”!

一句话,对客户来讲,B2B营销,用心懂他,比没事献殷勤强百倍!

 

个人简介
杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者 天津大学工商管理硕士、原点商学院创始人、工业品市场精英俱乐部发起人、中道博雅企业管理顾问有限公司首席顾问、上海工业品营销研究院特约讲师、天津市市场营销协会专家委员会委员、中国…
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