马诗敏:X+销售力,是职场生涯规划的高配

马诗敏 原创 | 2018-09-14 14:27 | 收藏 | 投票

马诗敏:X+销售力,是职场生涯规划的高配

如果邀请您来参加主题为“姐妹们,你们愿意嫁给销售男吗”的调查,以下五个选项,您会作何选择

[A选项] 经常出入娱乐场所、出差,没有安全感,不选!

[B选项] 油嘴滑舌,戴着面具生活,不可靠,一般不选!

[C选项] 掌握人脉资源,潜力股,可以考虑!

[D选项] 底薪低,收入不稳定,不太想选!

[E选项] 任劳任怨,吃苦耐劳,会重点考虑!

调查结果出炉,A到E的投票结果分别为27%、25%、20%、13%、10%,由此可以看出,大多数年轻未婚女性对于销售男颇有微辞,您是不是对销售也有自己的看法呢?

 

今天,我将尝试颠覆一部分朋友对销售的“傲慢与偏见”,虽然未必有“碟中谍”的既视感,但绝对源自真实的职业生涯体验。

从广义上说,每个人都是一位自我品牌推广的销售员,你我他无时不刻在做销售。

刚刚亮出新名片的马云老师承包一周的热搜流量,他是真的要“江湖隐退”还是为了阿里的百年基业,为下一份教育事业的工作做铺垫?在“好空调格力造”广告牌上开启霸屏模式的董总,无时不刻在推广个人及公司品牌。贵为总理,从2013年开始不遗余力地到国际上推广中国高铁,这难道不是在做销售吗?为什么名人名媛都争着上热搜、抢头条?因为,流量已经成为品牌宣传成功与否的风向标......

纵观人的一生,从嗷嗷待哺到告老还乡,没有人不是时时刻刻在做自我销售。言、行、举、止、音、容、笑、貌都是个人行走的名片,跟客户聊天、跟老板谈话、跟朋友沟通、跟对手谈判、面试、谈恋爱、授课等是在自我销售,即便是宅在家里,上网、玩游戏、发微博、发微信朋友圈等,只要有沟通对象或有潜在沟通对象,那么,我们就是在做自我销售。

若依照费孝通老先生差序格局划分,我们个人品牌的销售对象依次为自我、家人、熟人、陌生人,它们或远或近都是我们个人品牌的宣传者,都算是我们的代言人,随时会为我们做转介绍。

销售领域有一个著名的250原则,即每个人背后会认识250人,于是,推广个人品牌者,可能不只是差序格局中的这一批人次。

 

从狭义上说,销售是企业发展中不可或缺的环节。

企业安身立命的根本一定离不开销售团队,销售是企业产生利润来源的重要途径,即便是国营单位,它们也不是慈善机构,只有利润或预期利润能让存在变得合理。在企业中,销售更是职业发展附加值提升的神奇武器,比如:

培训岗懂销售,既能解决公司精神建设,又能帮助团队解决生存发展问题,精神文明和物质文明两手抓,授课接地气,还能带来附加值,自然深受领导喜欢;

运营岗会销售,能确保公司制度更合理,流程设计兼具人性化,在企业中发挥更重要的枢纽作用,岗位价值自然不必多说;

人力资源岗擅长销售,前端开拓和后端保障双剑合璧,基本是担任老板或高层的不二人选;

产品经理懂销售,能设计出更符合市场需求、更吸引眼球的产品,从而为企业带来更多人气和流量;

据说,70%的企业老板都是销售出身,没有业绩和利润,公司内务管得再好,没有业务,永远做不大,而且可能面临竹篮打水窘境;

......

所以,如果您是优秀的销售者,您就是企业价值的创造者之一,值得尊敬;若您并非销售职能岗位,那么,销售能力可以成为拓宽职业生涯厚度和拉伸职业平台宽度的武林秘籍。提升机会人人有,谁先领悟谁先有。

 

感受到销售如空气般无处不在,以及它在职业生涯中的价值,如果再让您做开篇的选择题“姐妹们,你们愿意嫁给销售男吗”,您会改观吗?

[A选项] 经常出入娱乐场所、出差,没有安全感,不选!

[B选项] 油嘴滑舌,戴着面具生活,不可靠,一般不选!

[C选项] 掌握人脉资源,潜力股,可以考虑!

[D选项] 底薪低,收入不稳定,不太想选!

[E选项] 任劳任怨,吃苦耐劳,会重点考虑!

销售,其实是职业生涯甚至人生中不可或缺的重要组成部分,也许,当以上这道选择题再次霸屏,会有一些小 姐开始想选C或者E。

 

随着“全民营销”的理念深入人心,无论全职还是兼职销售人员,都开始思索一个问题:优秀的销售人员应当具备什么素质呢?

我认为包括但不限于:观察力、分析力、执行力、学习力、想象力、心理素质、耐力、展示能力等等,感觉做销售者应该十项全能对不对?那就对了!人总是倾向用放大镜看别人的缺点,用显微镜看到自己的缺点,想要把销售做好,就要经得起“放大镜”的考验,销售之路,道阻且长,因研习攻略而行则必至。

 

[销售准备策略]

第一、开挂状态从形象建设开始

女士不浓妆艳抹,配以清新淡妆;男士不邋里邋遢,以简约大方为度量衡;在会面前7秒钟在客户脑海中映射出职业形象,是建立和谐人际关系的第一步。毕竟,爱美之心人皆有之,人们愿意衣着干净整齐、落落大方的人交往

言辞幽默,侃侃而谈,不卑不亢,能在对方的脑海中烙印下非常好的印象。随着时间沉淀,会在对方脑海中加固成为刻板印象,这也是筑建关系的加分项。

会见关键人物或大客户时,销售人员应当在心理上应当保持高度重视。提前设想对方形象,以“同类人效应”为支撑,设计符合销售场景的个人形象、沟通脚本、营销剧情,并将其完美演绎,意想不到的惊喜才可能从而天降

 

第二、管理客户的期望值

不同的客户有不同的痛点和需求,销售人员应当了解客户的期望值,并以其为沟通原点切入营销。若客户要求过高,说明客户对销售标的有需求,销售人员可反复将客户需求与产品卖点相结合,强化匹配度,促使客户下购买决策;若客户要求过低,则可重点说明目标的价值以及将为客户带来的惊喜,或通过促销方式令客户感受到物超所值,以促使成交。

若客户对销售产品或提供服务没有期望,是不是就要秒弃?我认为还是要进行深入判断,也许这是一座休眠火山,一旦喷发,会有惊人的消费能量。

、销售标的可视化更具吸引力

提前厘清思路,确保逻辑清晰、主次分明,让客户对产品的显性特征和隐性功能有清晰认知。如条件允许销售人员可提前准备文字或实物类材料作为佐证,也可通过在白纸、IPAD、电脑上绘图、罗列清单等方式演绎。展示一个看得见的数据比描绘一个遥不可及的未来更能促使成交,毕竟,人们约定俗成的观念就是耳听为虚、眼见为实。

 

第四、超SMART目标24小时Online作业

如果人生没有目标,那跟咸鱼有什么区别,目标就是个人的期望值,出色的营销人员更擅长于目标制定,更执着于目标达成。他们的目标设定往往符合SMART原则,即相关的、具体的、可达成的、可量化的、有时间限制的,而且也会区分长、中、短期目标,达成小目标再啃大目标,有自信心作为支撑,成功率更高。您期望成为什么样的人,就会成为什么样的人,根植在潜意识中的目标会为您24小时Online不掉线。

 

第五、个人目标在组织中价值最大化

销售是企业组织架构中重要的一环,只有当个人目标与组织目标之间的夹角为0时,个人在组织中的价值才是最大化的。因此,销售人员应当了解企业对个人的期望值,明确企业目标分解情况,持续努力达成个人行动目标。若企业经营战略发生变化,个人的销售目标也应当适时做出阶段性调整,以确保上下同心,实现多方共赢。

 

第六、用自我管理规避本能惰性    

人天生有惰性,销售人员不迈开腿、不张开嘴,每天待坐办公室守株待兔,那么期望的目标就是空中楼阁,客户不是兔子,即便是,怎么能确认它就能撞到您的树桩上。若天上掉馅饼,也要先营造接馅饼机会,所以,自律很重要。

为趋避本能惰性,销售人员可通过借助外力监督、工具表追踪、多角度自我激励等方式进行可量化的自我管理,量的积累势必带来质的飞跃,好的自我管理习惯能让销售者从优秀走向领袖。

 

第七、善于通过微信朋友圈广而告之

第一次商务会面,通过微信加好友更便捷;即便是通过递送名片,甲乙双方在后续也会加微信。微信朋友圈是销售人员行走在互联网上的名片,它是销售人员形象的缩影。因此,判断一个人对公司及产品的认可度和忠实度,可通过查阅朋友圈判断。积极主动传播公司文化及产品资讯,能让销售者加强对职业发展的认同度,同时给客户留下爱岗敬业的好印象。

另外,当客户因需要某类产品或服务时,也极有可能查阅您的朋友圈。通过朋友圈建立个人、企业或产品的品牌形象,一举多得,何乐不为?

 

[销售过程策略]

第一、让产品与客户已拥有的事物相关联

销售人员推荐产品时,可以将产品与客户已拥有的事与物相关联,让产品与原事物之间的优势互相嫁接,并在脑海中形成关联性印象,能快速提升客户的认同感。比如,推荐一款保本型理财产品给客户时,可以说明,这款产品相当于另一方式的储蓄,它的收益稳定,到期可自动到账等。

 

第二、确定性词汇是给客户的定心丸

“小确幸”是前阵子非常流行的词汇,它指每个人都在追寻小小的、确定的幸福,在日常营销中,客户何尝不是在追求专属的“小确幸”?

销售人员应当尽可能避免使用“可能”、“应该”、“大概”、“也许”等模糊词汇,反馈意见或建议时,不适用模棱两可的词句,避免造成歧义。对于不确定的收益,不可留下口头、书面等违规承诺材料,以免后续引发销售误导纠纷等。讲授产品时,建议销售人员告知产品的保证收益或确定能匹配的服务,多使用“确定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能够”、“保证”、“可以”、“实现”等具备清晰指向的词汇,以提升关注度,提振消费信心。

 

第三、使用代入感较强的营销话术

日常营销中,销售人员掌握顾问式销售的方法,不能一味的唱独角戏,而应当善于提问。数据显示,使用代入感较强的营销话术,更能让促使成交。比如,当要询问客户愿意花费多少钱下订单时,可以询问客户“假如项目要达成这一效果,您认为支付多少经费更为合适?”、“假如您有能力把这张单签回去,您认为什么价格最符合预算?”等。

 

第四、同理心沟通让客户路人转粉

解说公司服务或产品时,很多营销人员也会不自觉站在自己的立场思考问题,高估客户对公司品牌、产品的认可度,反复阐述服务或产品卖点,忽略客户痛点和真实需求,导致无法成交或客户反感的尴尬局面,这些都是过度自信的表现。人的潜意识总会喜欢跟自己同频的人,站在客户角度思考问题,把客户的5W2H想明白,就是营销服务的正确打开方式

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--为什么要购买?可不可以不做?有没有替代方案?

3.WHO--谁?跟谁买?

4.WHEN--何时?什么时间买?什么时机最适宜?

5.WHERE--何处?在哪里购买?

6.HOW --怎么做?如何满足需求?如何实施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?预算如何??

 

第五、免费体验是流量满血升级

免费策略所能带给消费者的兴奋程度远远超过了价格优劣对比所能带来的刺激,消费者对于“免费”十分追捧与热衷,是因为人们都具有畏惧损失的本能,一旦体验到产品的优势和功效,潜意识便不愿再失去。这就是为什么商家对“试吃”、“试喝”、“试驾”、“体验课”等屡试不爽。

 

第六、销售十句不如客户一句

填鸭式告诉客户他们需要什么,不如引导客户自己说出符合营销服务目的的看法。人一旦表明观点,潜意识会为证明观点而付诸行动。

比如,在给客户做理财规划时,销售人员讲清楚信托与保险的资产传承功能后,说”我建议您购买保险,它可以避债避税,实现资产传承”,不如反问客户,“您认为,在中国购买什么产品用以避债避税、实现资产保全最好?”从客户口中说出来的答案比从销售人员说出去的建议更有威力,真是销售十句不如客户金口一句。

 

第七、承诺取证具有神奇威力

人们一旦做出了决定,付出了行动,就会坚持原有的观点。修正已对外宣传的观点,对当事人来说是非常困难的。如果不想销售业绩“凉凉”建议您将客承诺以可视化的方式展示或公诸于众,这也是反逼客户言行一致的省力杠杆。

比如,当客户许下口头承诺时,营销服务人员可以通过微信或其它文字展示方式提醒客户,加深客户对自己承诺之事的印象。后期若出现兑现困难,营销人员还可通过文字版素材进行追踪督导,敦促客户说到做到,一举多得。

 

[销售促成攻略]

第一、损失规避唤醒休眠消费系统

很多商家偏好在广告中大力宣传产品优势,然而,在实际销售时,营销人员则应当把脉客户痛点,强调"得到"不如强调"损失"。试想一下,告诉客户,购买了这款产品,你会额外获得什么,客户可能觉得额外的有时很多余;但换一种说法,告知客户不购买,将损失什么,这就能瞬间抓住大多数人敏感的神经了。

 

第二、用最后期限和数量有限切中软肋

告知产品促销或相关政策进入最后期限的情况,为了避免损失,建议客户把握自最后时机。通过施加时间期限方面的压力,增强客户认购的紧迫感。

让客户明白产品或服务是有数量限制的,如果错过了,也许就不会再有机会重新获得,以此敦促客户尽快做出认购决定。

 

第三、自信心引爆惊人的购买力

客户的自信心是可以被激发的,有针对性的寒暄赞美可以解除客户戒备心,拉进彼此距离,慢慢建立信任关系。您是不是对这个场景特别熟悉:到了销售最后促成环节,客户举棋不定,推脱要跟家人商量一下、要听听家人的意见等?营销人员可通过“一看您就是一家之主,这点小事最终还不是要您来拍板?”、“现在女性都当家做主,您这么有主见,肯定能做出正确的判断”、“您眼光这么好,你觉得好的产品一定就是好的”等话术引导客户自主做决策,提升成交率。

 

漏斗式缩减客户模糊范畴有套路

到临门一脚的促成环节,销售人员应当多出选择题,少出问答题。使用“除了......之外,您还有什么疑问吗”、“现在唯一的问题是不是......”等封闭式语句,漏斗式地不断缩小客户的模糊范畴,减少客户发散思维频率,避免节外生枝。

对客户疑问逐一解答、打消购买疑虑后,销售人员应当加快沟通节奏并且尝试做出3-5次促成动作。

 

其它通用类实战促成方法

当客户犹豫不决时,销售人员不急于要求与客户拍板成交,而首先在一些次要问题上与客户取得一致看法,然后再使用二则一促成法、行动促成法、利益诱导法、细节确认法等引导客户做决策。

“二选其一成交法”是指在促成环节,销售人员为客户设定两个或几个购买方案,让客户从其中选择的方法。在促成交易阶段,使用这一方法达成交易的概率非常大。例如:您是喜欢红色款式还是黑色款式?您是用支付宝支付还是微信支付?

“行动促成法”是指在促成环节,销售人员引导客户在确认单上签字或通过身份证复印、资料提供等方式,循序渐进地促使成交,也可以与二则一法相结合,比如,“我们是周三给把冰箱送到您家里还是周四呢?”

“利益诱导法”则是通过礼品促销、活动政策等方式指引客户尽快下单。   销售人员必须对公司的产品具有客观的认识,才能因势利导,并且要注意沟通时的语气,避免给客户一种傲慢甚至是一种被威胁的感觉,参考话术为“如果您今天购买我们卖场的这台空调,我们还将提供免费安装,并且提供终身维护。”

“细节确认法”是指销售人员多与客户讨论购买的次要细节问题,以此来刺激客户购买产品。销售人员可以多与顾客谈细节,比如,产品的款式选择、数量确定、送货时间、付款方式、是否需要发票等。

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销售不是科学,而是一门艺术,招无定式,兵无常行,且变幻莫测。无论是什么岗位、什么背景,在职场上、人生中,能顺风而行,则一日千里,若逆风而行,则裹足难前。所以,要顺风顺水666到底,提升个人在企业中的内核价值尤为重要,而“X+销售”模式,可以成为您职场生涯的高配参考。

 

个人简介
武汉理工大学工商管理研究生 中山大学MBA 中国高级企业培训师 中国三级心理咨询师 中国营销培训专家 马诗敏培训工作室、马诗敏工作室总负责人 针对包括世界500强在内的多家知名企业提供培训,包括银行、通信、代理公司、地产公…
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