重塑商业模式(二)价值主张

蔡元恒 原创 | 2018-09-30 15:41 | 收藏 | 投票

我们从今天开始将在我的公众号(蔡元恒频道)用十个模块来讲一下商业模式,今天讲商业模式的第二个模块:价值主张。

我们前面谈到,有了很好的客户细分和市场细分之后。我们就要针对我们所要服务的这些被细分的人群,来看他们的需求是什么,也就是我们所谓的价值主张。

价值主张是一个顾客选择我们的企业,而不选择其他企业产品服务的一个重要的原因,价值主张我们也可以把它分成十一个类别:

1.创新

创新是企业生存的根本,有了创新才有更好的发展。之前谈到的那些被细分的客户,他们很在意创新的服务和创新的产品。比如苹果手机,刚推出来这种滑动的触屏方式,就是一种非常好的创新,用APP改变手机的功能,这些都非常受市场的欢迎,这就是创新所带来的价值主张。

2.性能

性能是一个老生常谈的问题。比如空调性能的卖点,有的是静音,有的是省电;瓜子二手车直卖网卖点是没有中间商赚差价。这些都是站在功能的角度来谈价值主张的。

3.定制

定制是近几年流行的一个词,因为消费者越来越理性,越来越追求个性化、体验化,所以定制就会被越来越多的人或者企业当成价值主张核心的点。比如说银行理财服务、私人理财服务就是一个定制。所以定制会成为未来越来越重要的一种价值主张。

4.服务

现在的消费者越来越注重服务的品质,甚至提出保姆式的全方位的服务。比如有人帮你的买卖交易进行全程的代办,这就是一种全方位的服务;我们去买房子,经常会有人委托中介全程代办。这就是一个全方位的服务,这也是满足了顾客省时省事怕麻烦的价值主张。

5.设计

完美精良的设计也可以成为价值主张的核心要素,我们说手机的外观、汽车的外观,因为有人喜欢产品的外观设计本身。设计精良、设计优美或者设计时尚都会成为价值主张的一个重要点。有人买车就是为了外观好看,而有人是为了它的功能好看,也有人是为了舒适方便。所以选择外观设计的人他们的价值主张就是设计。

6.品牌地位

今天是一个品牌的时代。人们买奔驰,买宝马,那为什么不去买大众桑塔纳呢?是因为开奔驰更有面子和地位。它的品牌更大,品牌背后意味着所谓的身份的象征,某种虚荣心的满足。所以品牌地位也是价值主张一个非常重要的基点。如何来构建自己的品牌体系,来满足我们的顾客对身份对品牌的一种追求。所以今天很多的企业把自己的产品、服务,通过文化和搭配新的元素来提升品牌价值。

7.价格

某些客户细分的人群非常在意价格,比如大众点评和美团网等,他们都是靠低价格来满足消费者对日常消费的需求。再比如联邦快递、沃尔玛天天低价,这些都是通过价格来满足消费者对商品的物美价廉的这种需求的满足。

8.成本

如何帮助顾客来节约成本、降低成本,这也是很重要的一个价值主张。假如说我们通过某一种服务,帮助顾客降低了他购买交易的时间成本、金钱成本,尤其是在今天互联网时代下尤为重要。我们说去掉中间环节,降低顾客购买所谓商品服务的成本,这也是很重要的一个价值主张的核心要素。

9.风险控制

如何能帮助顾客降低它的风险控制,降低使用的风险、未来的风险,这也是很重要的一个价值主张的要素。我们举例说购买汽车通常说免费三年的保养或者免费五年的保养维修多少公里等等,这些都是为了降低后面用车的使用的风险。

10.可获得性

我们说购买一种产品或者服务,如何更很好的能得到。我们生产一个商品和服务不能高高在上,应考虑顾客如何能够便捷地来获得,能够感受到它的一种价值。

11.便利实用性

我们知道手机软件它提供音乐下载,大家觉得非常的方便,想听歌曲不用再像以前到商店去买光盘,也不用在电脑上那么费劲得下载,在手机上就会很方便的下载,这就是方便性。除了便利性,买东西质量很好,但是不够实用也不行。

上面所讲到的十二个所谓的价值主张的诉求点,是我们站在顾客细分和市场细分的角度来看。我们到底满足顾客哪方面的价值主张,有了这价值主张的满足,我们才知道我们的商品或者服务如何去做定位,如何来看跟我们消费者更好的互动,更好的传递我们的价值,这才能够保证企业生生不息的获得更好的发展。

个人简介
精益化管理第一人; 北京大学总裁班特聘讲师; 北京企业管理咨询协会副会长; 中国管理科学学会会员; 中国管理研究国际学会会员; 中国战略与管理研究会会员; 北京市门头沟企业创新发展商会常务理事、秘书长;
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